ダイヤモンド社
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■会社にとって、
営業力は必要不可欠なものです。
この本ではリクルートトップセールスの
高城さんから、提案型営業のコツを
教えてもらいます。
■「欲しい人は欲しいし、欲しくない人は欲しくない」
というのはもっともなことで、
いかに相手に欲しいと思ってもらうか。
その技術が、提案型営業です。
つまり、相手の課題、コスト削減や売上倍増に
貢献することを理解してもらうということです。
・欲しい人は欲しいし、欲しくない人は欲しくない・・・つまり、
欲しいと思ってもらえるように商品の魅力や使い方を提案する。
もう一つ欲しいと思っている人にきちんと出会う、探し出す。（p134）
■また、逆考えると、
ほしくない人はほしくないのですから、
見込みのない人とは付き合いません。
どのくらい効率的に見込み客に
会えるかどうかということですね。
・私は部下の営業マンには、「そうした引き伸ばし案件は
すべて捨てろ」と指導している。早急に結論を出してしまえ、
というのだ。（p108）
■最終的には、口コミによる営業が
もっとも効率的に見込み客に出会えるようです。
そのためにも、必要な人に、適切な提案営業を
していく必要があるのでしょう。
営業の本道をいく本でしたので、
本の評価としては★３つとします。
高城さん、よい本をありがとうございました。
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■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・関西では「考えておきます」は、ほぼ１００％駄目ということだ。
もし「考えておきます」と言われた場合は、せめて、
「ちょっと待ってください。もしこれをご購入していただく場合に
問題点はなんですか」と切り返すことが必要になる（p62）
・経営者に会う場合は、経営者が何を求めているかを考える。
経営者には二大関心事が必ずある。それは、売上げを伸ばすこと、
もう一つはコストを下げることだ。（p76）
・キーマンに対する「動機付けのシナリオ」は、
あなたの提供する商品（サービス）が、
「いかにその現場なり部門の業績を良くするか」（p78）
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営業マンの仕事ガイド【私の評価】★★★☆☆（72点）
■著者紹介・・・高木 幸司（たかぎ こうじ）
１９６４年生まれ。
リクルートで五年連続トップセールス賞。
起業家支持情報誌「アントレ」」を立ち上げる。
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■関連書評■
a. 「リクルートで学んだ「この指とまれ」の起業術」高城 幸司
【私の評価】★★★★★
b. 「できる人は上司に"モテ"る 仕事は上司との関係が9割!」高城 幸司
【私の評価】★★★★☆
c. 「上司につける薬！」高城 幸司
【私の評価】★★★★☆
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