「潜在意識マーケティング6つの心理戦略」フィル・バーデン

【私の評価】★★★☆☆（71点）

■心理学的手法を使って
　売り上げを上げる方法を
　紹介した一冊です。

　例えば、顧客に選ばせるなら
　デフォルトを高めに設定して
　おけばいい。

　米国でuberでタクシーに乗ったら
　支払い後に、チップ画面に金額が3つ出て
　そこから選んでもいいし、
　自分で入力してもいい方式でした。

　金額を高めに設定しておけば
　多くの人はその中から
　選んでくれるのでしょう。

・2007年、ニューヨーク市はタクシードライバーにクレジットカードによる料金支払いの受け入れを義務づけ、タッチスクリーンシステムが導入された。乗客は料金を支払うとき、あらかじめ設定された3種類のチップ料金、20％、25％、30％のいずれかのボタンを押さなければならない・・チップは平均10％程度だったが、このシステムの導入後は22％まで上昇した（ｐ160）

■アメリカは結果のでるマーケッティグが
　進んでいると思いました。

　クーポンで集客したり、
　お試しセットで見込み客を集めたり、
　広告のA/Bテストをやったり、
　データに基づく売り込みを行っています。

　同じ金を使うならば
　成果が出たほうがいい。
　数字で計算ができる売り方を
　目指しているのでしょう。

・テレビCMの最後のメッセージの字体について、何時間も意見を主張しあうよりも、購買行動につながりやすいクーポンを導入するほうが売り上げや利益につながる・・（ｐ4）

■日本でも無料サンプルで集客したり、
　テレビで集客して、その顧客にカタログを
　送って売るなど工夫されているようです。

　マーケティングに国境はなく
　世界で一番よい方法で売ればいい。
　こうした本で情報だけは
　集めておきたいものです。

　バーデンさん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・アンカリング・・・iPadの発表会見で・・スティーブ・ジョブズは「いくらにすればよいでしょうか？専門家は1000ドル以下と予想しているようですね」と続けた・・・ろころが、しばらくうつむいていたジョブズが「999ドルではなく、わずか499ドルで発売できることをうれしく思っています」と発表（ｐ64）

・アイスクリーム用冷蔵庫のふたを透明から半透明に変えると、アイスクリームを食べる学生が30％から14％に減少（ｐ131）

・壁際にあったサラダバーをレジ近くに移動すると、サラダの消費量が3倍近くに増加（ｐ131）

・アメリカとイタリアで、ピザに追加のトッピングをする方法（デフォルトはトッピングがない）とすべてのトッピングから削除していく方法（デフォルトは数多くのトッピング）について検証した・・するといずれの国でも、トッピングを増やしていく場合に比べて減らしていく場合のほうが、トッピングの種類は2倍になった（ｐ164）

・臓器提供のドナー・・ドナーの承諾率・・・きわめて高い国々もあれば（オーストリア、フランス）、逆に低い国々もある（イギリス、ドイツ）・・その差の原因は、倫理観や社会的風潮、宗教的立場の違いではなく・・イギリスの場合は主体的にドナーとして登録（「加入」）するが、オーストリアの場合は拒否（「脱退」）しなければドナーになるのがデフォルトになっている（ｐ159）

・オフィスの給湯室・・コーヒー、ミルクなどの代金箱・・ある実験で、箱のそばに目の切り抜きを貼っておくと、大幅に代金の回収率が高くなった（ｐ28）

・オンラインショッピングの購入までのプロセスを少し変えただけで、打ち上げが45％増加・・・変更前、初めての利用者はメールアドレスを登録しなければ支払いができず・・「登録」ボタンを削除・・「次へ」ボタンを導入し、「このサイトでの購入にはアカウントの開設は必要ありません・・・支払い時にアカウントを作成いただければ、次回の購入手続きはさらに簡単になります」というコメントを加えた（ｐ67）

・パッケージデザインのいずれかを選ぶとすれば、縦長のほうが容量認識は増えるという原理を応用して、価値認識を高められる（ｐ85）

・フレーミング：背景によって前景のグレーの濃淡が違って見える（ｐ35）

・高額な価格設定は、「高品質であれば高価格である」という誰もが知っている潜在的ルール・・（ｐ59）

・フォルクスワーゲンのシャランとフォードのギャラクシーは、同じ工場で生産されている同一車種だが・・消費者がシャランが2000ユーロ高くても受け入れる（ｐ37）

・どのような状況で自社ブランドを一番に想起してもらいたいかを明確にすることである（ｐ75）

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■目次

序文 大転換の時代
はじめに 科学の目

第１部 意思決定　効果的なマーケティングのための科学的アプローチ
　第１章 意思決定の科学　消費者行動の背景を理解する

第２部 真実の瞬間　購入判断はいかにして下るのか
　第２章 購入判断の基本的原則　購入へと至る意思決定を解明する

第３部 インターフェースの解析　消費者の心に届くマーケティング活動とは
　第３章 「知覚」の扉　自動的思考システムがシグナルを知覚する仕組み

第４部 行動への影響力　最適な意思決定のインターフェースを考える
　第４章 購入プロセス　意思決定のイ接点ンターフェースが持つ影響力

第５章 目標　意思決定の高度な基準
　第５章 原動力　購買行動のきっかけとなるもの

第６部 ポジショニングとインターフェース　有意義な価値を提案する
　第６章 ギャップを乗り越える　目標と価値を結びつける

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