「【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール」西村 公児
2017/12/19｜
本のソムリエ
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【私の評価】★★★★★（97点）
内容と感想
■すべての業界に通用する
お客さまに愛される通販の極意です。
通販は何度もリピートしてもらうことで
利益が出るビジネスです。
そのためには、お客さまに
会社のビジョンに共感してもらい、
末永くお付き合いしていただく
必要があります。
そのために必要なのが、
共感を呼ぶストーリーであり、
ストーリーに支えられた商品なのです。
・年間リピート率60％・・そもそも通販というビジネスモデルは、リピート率を上げることによって利益をつくっていきます（ｐ35）
■共感を呼ぶストーリーというと
堅苦しく考える必要はありません。
あなたの体験を棚卸して、
なぜこの仕事をしているのか、
なぜこの商品を売っているのかを
わかりやすく表現するのです。
この会社を応援したい！
この商品を使ってみたい！
と思ってもらうことが
大切なのですね。
もちろん商品を売る前には、
小さくテストを実施して、
売れるかどうかを確認することも
大切です。
・共感を呼ぶストーリーをつくり出す・・「9マス自分史の箱」の枠２「栄光、挫折」や、枠３「教訓」の内容から、ご自身のＵＶＰ（独自の価値提案）構文と合致する部分を切り取ってストーリーに組み上げていきます（ｐ139）
■会社のビジョンから、
商品開発、リピートを増やす方法、
梱包の工夫まで盛り沢山の内容でした。
これ一冊で、しばらく改善活動が
たいへんなことになるはずです。
西村さん
良い本をありがとうございました。
この本で私が共感したところ
・「ストーリー」と「文化・カルチャーの世界」を具体化したものこそがＵＶＰ（独自の価値提案）・・顧客に提供できる唯一無二の価値（ｐ87）
・「9マス自分史の箱」とは何か？・・過去（ミッション）・・現在（価値観）・・未来（ビジョン）・・（ｐ94）
・100円ショップでも売っている葉酸サプリをどう売るか？・・実際に「妊活サプリ」というコンセプトで、6000～7000円の商品単価で販売することになりました（ｐ29）
・何か新しいことを始めるときには、限定的な規模でのドライテストをして小さく始め、テスト結果のデータを材料に、全面展開した場合のさまざまな試算をすることが重要です（ｐ217）
・新しい商品を開発しようとする際、ちょっとした謝礼を用意して、自社の既存のお得意さま数十人に集まってもらい、事前調査に協力してもらいます。そして、計画中の商品に関するいくつかのコンセプトと価格だけを説明し、その商品を実際にネット通販で買うと思うか（評価するか）、本当に買うか、といった質問に答えてもらいます（ｐ25）
・「3階層ファネル」の法則・・単一の商品を販売する単品リピート通販のビジネスモデルでも、工夫しだいでつくることができます・・
フロントエンド商品：お試し商品
ミドルエンド商品：本品購入
バックエンド商品：定期購入（リピート購入）（ｐ240）
・具体的には、同梱物に工夫したり、定期的なＤＭやフォローメールの送付を行って、リピート購入への意欲を喚起していきます（ｐ45）
・「単品リピート通販」モデルの基本ルール・・このモデルで成功できる商品は限られる・・「何度も購入する必要性があるもの」・・必然的に日用品、化粧品、文具、雑貨などの消耗品に限られてきます（ｐ47）
・「３－３－２の法則」・・一度購入したお客さまに、3か月以内に、3回接触して、2回目の購入をしてもらうように働きかけること（ｐ69）
・梱包については実際にお客さまの気持ちになって商品を開けてみるなどし、不満に思う箇所がないかを何度も確認したり、配送業者に丁寧な配送をお願いしたりする・・（ｐ68）
・「やめたらもったいない」の法則・・たとえば、スマホや携帯電話の契約・・入会するときにはたくさんのメリットがあるのと同時に・・契約を解除して退会をするとさまざまなデメリットが生じる仕組みになっているからです（ｐ206）
・ネット上のモール系の通販市場で商品を売った場合は、往々にしてお客さまには、そのモール系市場の印象しか残りません。つまり「楽天市場で買った」「アマゾンで買った」という記憶はあっても、個々の販売元企業の印象は薄く、自社のお得意さまにはなってもらえないことが多いのです（ｐ23）
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すばる舎 (2017-12-09)
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【私の評価】★★★★★（97点）
目次
第１章 20兆円市場で、ゼロから年商10億円を確定させるスキマを探せ！
第２章 「９マス自分史の箱」を使ってあなたの会社のＵＶＰをつくる！
第３章 「何を言うのか？」をつくり込み、世界観・価値観を商品に投影する
第４章 １か月目に実施する「仕組みづくり」に役立つ法則18
第５章 ２か月目に実施する「商品企画」に役立つ法則18
第６章 ３か月目に実施する「売上加速」に役立つ法則15
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