「【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール」西村 公児

【私の評価】★★★★★（97点）

要約と感想レビュー

共感を呼ぶストーリー

すべての業界に通用するお客さまに愛されるネット通販の極意です。通販は何度もリピートしてもらうことで利益が出るビジネスです。そのためには、お客さまに会社のビジョンに共感してもらい、末永くお付き合いしていただく必要があります。そのために必要なのが、共感を呼ぶストーリーであり、ストーリーに支えられた商品なのです。

共感してもらうことで口コミで広がって、高いリピート率してもらいいくのが理想です。そういった状態を目指して、小さく限定的なテストをして、結果から徐々に拡大していくという試行錯誤が重要なのです。

年間リピート率60％・・そもそも通販というビジネスモデルは、リピート率を上げることによって利益をつくっていきます（ｐ35）

この会社を応援したい！と思ってもらう

共感を呼ぶストーリーといっても、堅苦しく考える必要はありません。あなたの人生体験を棚卸して、なぜこの仕事をしているのか、なぜこの商品を売っているのかを過去（ミッション）、現在（価値観）、未来（ビジョン）についてわかりやすく表現するのです。

自分の人生をさらけ出して、この会社を応援したい！この商品を使ってみたい！と思ってもらうことが大切です。謝礼を用意して、お得意さま数十人に集まってもらって、新しい商品について事前調査をしてみましょう。そして、新しい商品サンプルができたら、小さくテストを実施して、売れるかどうかを確認するのです。

また、現在単品の商品だけ販売しているとすれば、フロントエンド商品として無料お試しサンプルを準備して、ミドルエンド商品を買ってもらい、最終的にはバックエンド商品を定期購入（リピート購入）してもらうという「3階層ファネル」を作ってみるのも面白いかもしれません。

共感を呼ぶストーリーをつくり出す・・「9マス自分史の箱」の枠２「栄光、挫折」や、枠３「教訓」の内容から、ご自身のＵＶＰ（独自の価値提案）構文と合致する部分を切り取ってストーリーに組み上げていきます（ｐ139）

この会社を応援したい！と思ってもらう

梱包から発送、同梱物までお客さまの気持ちになって商品を考えることを推奨しています。同梱物に工夫したり、配送業者に丁寧な配送をお願いしたり、定期的なＤＭやフォローメールの送付をするなど、お客様が継続して購入したくなるように誘導するのです。共感を呼ぶストーリーに終わりはないのです。

会社のビジョンから、商品開発、リピートを増やす方法、梱包の工夫まで盛り沢山の内容でした。たぶんこれ一冊で、しばらく改善活動がたいへんなことになるはずです。西村さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・「ストーリー」と「文化・カルチャーの世界」を具体化したものこそがＵＶＰ（独自の価値提案）・・顧客に提供できる唯一無二の価値（ｐ87）

・「３－３－２の法則」・・一度購入したお客さまに、3か月以内に、3回接触して、2回目の購入をしてもらうように働きかけること（ｐ69）

・「やめたらもったいない」の法則・・・契約を解除して退会をするとさまざまなデメリットが生じる仕組み（ｐ206）

▼引用は下記の書籍からです。

【私の評価】★★★★★（97点）

目次

第１章　20兆円市場で、ゼロから年商10億円を確定させるスキマを探せ！
第２章　「９マス自分史の箱」を使ってあなたの会社のＵＶＰをつくる！
第３章　「何を言うのか？」をつくり込み、世界観・価値観を商品に投影する
第４章　１か月目に実施する「仕組みづくり」に役立つ法則18
第５章　２か月目に実施する「商品企画」に役立つ法則18
第６章　３か月目に実施する「売上加速」に役立つ法則15

著者経歴

西村公児（にしむら　こうじ）・・・通販コンサルタント&プロデューサー。株式会社ルーチェ代表取締役社長。年商600億円の通信販売会社で、販売企画から債権回収までの業務を16年経験。その後、化粧品メーカーで5年間マーケティングに参画。通販実務を20年以上経験。大手エステ企業の通販ビジネスのサポートで売上を200%アップ、ニュージーランドのフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ、健康食品会社を支援して新規会員数が2000名増加など、通販ビジネスで実績を出してきた。

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