「伝説の通販バイブル」西村 公児

【私の評価】★★★★★（97点）

要約と感想レビュー

成約率の高い商品

ちょうどネット通販の販促について、相談を受けていたところで手にした一冊です。通販ビジネスで大切なのは、集客する前に成約率の高い商品とランディングページ、そして顧客フォローの仕組みができていることです。

まず、「ＵＰＳ＝Unique Selling Proposition（独自の売り）」を持った商品を作りましょう。そのためには、顧客から「聞く」のではなく、本音を「聞き出す」ことが最も重要だという。

商品企画では、商品の使用者（ターゲット）の絞り込みが重要な意味を持ちます。どのような年齢のどういった人が使用する商品なのか、どのような場面で使用する商品なのか（ｐ16）

リピートしてもらう仕組み

また、新規顧客をファンにし、リピートしてもらう仕組みを完成させておく必要があります。なぜなら、見込み客を集めても、リピートさせる仕組みがなければ、ザルに水を注ぐようなものだからです。

仕組みを作り上げるにあたって、基本は試行錯誤です。商品企画からランディングページまで、2種類以上作ってテストします。

例えば、ＬＰ（ランディング・ページ）のドライテスト（企画段階で、商品が実在する前に、購入申し込みの形でレスポンスを訴求する商品テスト）であれば、ＰＰＣ広告を10万円以下でテストするのが、最も低コストで検証ができるという。広告についても、できるだけ費用対効果を測定します。すべてデータで比較し、決定するのです。それが自分の経営ノウハウにもなるのです。

成功に導くためには、「商品企画のコンセプト」が重要です。また、「ビジュアル」「キャッチコピー」「オファー」の3つの要素について、最低でも2種類のテスト「A/Bテスト」を行うのです（ｐ88）

3カ月以内に3回、2回違うオファー

全体設計図としては、3カ月以内に3回、お客様との接点を設けて、2回違うオファーを提示することが基本だという。そして、儲かる通販指数度＝売上（円）×購入者数（人）÷ユニーク訪問者数（人）が、打ち手によってどのように変わるのか把握し続けるのです。

この本を読んでいただければ、ネット通販の基礎は十分でしょう。あとは試行錯誤をするだけです。やや専門用語が多いので、個別の事項については、個別の書籍でカバーしてください。西村さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・「カード」「代引き」の決済しかない場合は、「後払い」を導入することで売上アップが10％前後見込める。貸倒率は、0.3％以下なので、「後払い」でも恐れない（ｐ36）

・ヒット商品の5条件・・
　（１）価格競争力で他社を圧倒する「特ダネ商品」・・フロントエンド商品とは、集客用の商品・・
　（３）ニーズがあるのに市場にない「あったらいいな商品」・・
　（４）・・固有名詞で検索される「ブランディング商品」・・
　（５）・・「ウンチク型ストーリー商品」（ｐ132）

・利益最大化への10のアプローチ（質問）・・
　１　品質・希少性・限定性を利用して、単価アップ・・
　２　・・「ついで買い」を呼び込めないか？
　３　「セット販売」「福袋」「アウトレット」「数量限定」・・
　４　バックエンド商品への移行率は25％～50％を目指す
　５　・・他商品を販売できないか
　６　・・お客様との接点を増やせないか？（ｐ138）

▼引用は下記の書籍からです。

【私の評価】★★★★★（97点）

目次

第1章 10億を稼ぐ通販ビジネスはココが違う
第2章 10億を稼ぐ事業戦略の解剖図を公開
第3章 ベルトコンベア理論こそが、経営のカギを握る
第4章 リピートを妨げる 4 つの要因を排除する
第5章 「売れる切り口」の見つけ方
第6章 通販ビジネスのバイアウト( 利益から資産へ )

著者経歴

西村公児（にしむら　こうじ）・・・通販コンサルタント&プロデューサー。株式会社ルーチェ代表取締役社長。年商600億円の上場通信販売会社で、販売企画から債権回収までの業務を16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年間マーケティングに参画。通販実務を20年以上経験してきた。大手エステ系企業の通販ビジネスのサポートで売上200%アップ、ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ、某健康食品会社の事業開発および通販支援で新規会員数が2000名増加など、通販ビジネスと売れる商品開発のプロ。

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