「訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略」 渥美 英紀

【私の評価】★★★☆☆（70点）

要約と感想レビュー

　営業の仕組みを200の図解で解説する一冊です。営業の全体について、顧客のデータ管理から、顧客の重要度により営業手法を変える、顧客への営業プロセス管理、営業の見える化などが網羅されています。

　営業の型については、「プロダクト型」と「アカウント型」に分かれるのだという。「プロダクト型」とはコア製品を必要とする新規顧客を探して、顧客を拡大していく営業です。一方「アカウント型」は新規ではなく重要顧客や既存顧客に、顧客の課題を把握し、課題を解決する製品を売っていくというものです。

　あとよく言われているのは、パイプライン管理でしょう。つまり、見込み客を集めて、その見込み客を教育して顧客に育てていくのです。そうした顧客の動向を見える化して、営業方針に反映させるわけです。

　図解が多かったので、分かりやすく解説してもらう必要があると思いました。教科書としては素晴らしいと思います。　

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この本で私が共感した名言

・アカウントプラン・・・既存取引部門に新商材（クロスセル）を仕掛けるのか、同じような役割を持った別も部門を紹介してもらうのか（ｐ22）

・送別活動指針例・・・魅力度（購買力）・・・浸透度（インナーシェア）・・・最重要顧客・・・重点攻略顧客・・・効率化顧客・・・その他顧客（ｐ39）

・パイプラインマネジメント・・ターゲッティング（顧客数）・・アプローチ（アプローチ数）・・課題共有（商談数）・・提案（提案数）・・受注促進（受注数）・・契約手続（ｐ47）

・お客様が考える「解決したい」「達成したい」といったニーズを認識のズレなく把握し、そのニーズを満たす提案をする・・・今後期待されている営業スタイルが・・・お客様の経営課題に焦点を置き、将来起こりうる新たな気づきをお客様に提供する（ｐ82）

・１ゴール：何を目的に・・２ペルソナ：誰に対して・・３コンテンツ：何を・・４チャンネル：どんな手段で・・５リアクション：どうなったら・・６アクション：何をする（ｐ131）

・コンタクトポイント（資料ダウンロード、会員登録、メルマガ登録、オフィシャルアカウントフォロー、オンラインセミナー視聴登録、セミナー参加（トレンドテーマ）・・・（資料請求、問い合わせ、デモ依頼、サンプル申込、テスト機貸し出し、見積もり依頼、セミナー参加（製品紹介）（ｐ197）

・コンタクトポイントの例・・ダウンロード系・・・総合カタログ、パンフレット、営業提案書、小冊子提供、仕様例・構成例、実務用資料、分析データ、パートナー向け資料、開発者支援ツール・データ、提案支援ツール・データ、簡易診断（ｐ209）

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▼引用は、この本からです

【私の評価】★★★☆☆（70点）

目次

１　営業戦略
２　営業マネジメント
３　営業スキルアップ
４　営業人材育成
５　ＳＦＡ（営業支援システム）
６　ＭＡ（マーケティングオートメーション）
７　インサイドセールス
８　カスタマーサクセス
９　マーケティング
１０　統合戦略に向けたロードマップ

著者経歴

　渥美 英紀（あつみ ひでのり）・・・株式会社ウィット代表取締役。BtoBのさまざまな業界の売上アップ・ブランド強化・営業改善など250以上のプロジェクトを担当。特にリード獲得や売り上げアップに高い成功確率を誇る。アクセスログ解析システム、メール配信システムなどの開発も手掛けたことから、ウェブマーケ ティングの遂行に不可欠かつ広範囲な分野について専門性を生かした"総合的"かつ"現場に根差した"ウェブマーケティング支援を得意とする。

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