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ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則

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ジョン・ケープルズ
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 282

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■手書きチラシで稼いでいる人が、
　何度も何度も読み返したということで
　購入した一冊です。

　実は神田昌典さんも
　何度も何度も読み返したとのこと。

■基本となっているのは、
　実験、実験、そして実験です。

　いくらプロのコピーライターでも
　実際に商品が売れたかどうかのデータには
　かなわないということなのでしょう。

・広告を試す最善のテストは、その広告で商品が実際に
　売れているかどうかしかない！（p159）

■長年の実験の結果、
　顧客にメリットをわかりやすい表現で
　はっきり伝える見出しが効果的である
　ようです。

　日本とアメリカでは若干違うのでしょうが、
　これも実験してみれば、
　わかることなのでしょう。

・なぜ、「得になる」タイプの見出しが１番効果的で、
　「好奇心」タイプの見出しは３番目なのか？・・・　
　相手がほしいものをはっきりと伝えている見出しは
　さらに強い（p64）

■営業マンを減らし、チラシなどで集客しようと
　考えている人には、数百万円、数千万円の価値となる
　本となるでしょう。

　コピーライティングの基本となる一冊ということで、
　本の評価としては★５つとしました。
　よい本をありがとうございます。

━━━━━━━━━━━

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・オファーを見出しに入れる・・・「無料パンフレットで、
　収入を確保して退職する方法がわかります」
　と変えることで、レスポンスが増やせる（p288）

・あるビジネス書出版社の１番効果的な訴求は、
　「収入アップにつながる８冊」だった。（p148）

・熱意あふれるコピーを書く・・・自己暗示を行うのだ。
　「スミス社の歯磨き粉は世界一だ、こんな歯磨き粉は
　他にない」と自分に言い聞かせる。（p187）

ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則

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ジョン・ケープルズ
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 282

おすすめ度の平均:

原著はとても易しい英文です
何度も読み実践すべきコピーライティング・バイブル
ヤラレタ。
物事全てにおいて基本あり
テスト、テスト、ひたすらテスト

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■著者紹介・・・ジョン・ケープルズ（1900－1990）

　アメリカの広告業界で５８年間も活躍し続けた
　伝説的コピーライター。
　テストを繰り返し、効果を検証する「科学的広告」の
　促進を常に目指し続けた。

■関連書評■

a. 「人にはちょっと教えたくない「儲け」のネタ帳」
【私の評価】★★★★★

b. 「超速！販促の王道」佐藤 昌弘
【私の評価】★★★☆☆

c. 「お店の「バカ売れ」ポイントをつくる技術」中山マコト
【私の評価】★★★★☆

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【私の評価】★★★★★（94点）

■米国のマーケッティングの第一人者、ダン・ケネディは、
　「実験を繰り返すことによって天才になれる」と
　言っています。

　同じように著者の杉村さんは、ダイレクトメールで
　ひたすら実験を繰り返し、
　なんと住宅ローンを９００億円契約したという人です！
　（一人９００万円とすれば１万人です）

■ダイレクトメールは勝手に送りつけられてくる資料ですので、
　一般にはほとんど開封されることはありません。

　この本には、いかにダイレクトメールを
　開いてもらい、職場で回覧され、掲示され、
　読んでもらい、口コミで宣伝してもらう技術が書いてあるのです。

　　・通常、封筒には回覧型チラシを全面糊づけにする。その上に
　　　朱肉の四角い印鑑で「至急」とか「重要」とか「全員配布」
　　　「重要連絡」とか斜めに押しておけばよい。・・・
　　　宛名に個人の固有名詞は絶対に書いてはいけない（ｐ83）

■著者の実験の結果からわかることは、まずお役所系（ＪＲ，郵政含む）が
　非常に有望なマーケットであるということです。

　なぜなら、お役所はなかなか入り込めない堅固な共同社会ですが、
　一度入り込めれば、その強力なネットワークからの
　口コミが期待できるのです。

　　・なかなか入り込めないお役所や、特定の会社、
　　　コミュニティを狙って、この道路一時使用許可証を使っている。
　　　・・・その周辺でチラシを配ればいい。（ｐ127）

■開封され、口コミを発生させるためにも、
　「○○で紹介された・・」「○○でも大好評の・・」など、
　上位機関やＯＢのお墨付きをつけること。
　いかにこの商品が怪しくないか、伝えることが大切なのです。

　　・生協ニュース、組合員ニュースなど・・・最低料金で小さな
　　　広告を載せる。・・・これらの広告で、お客様の反応があると
　　　思ってはいけない。・・・ニュースで紹介された（掲載された）」
　　　という黄金のフレーズを手に入れればいいのだ。（ｐ134）

■反応度については、体育会系、交代勤務系がいいなど、
　多量の実験の結果によるデータは特筆するものがあります。

　ただ、一つ難点があるとすれば、
　普通の人がこれだけ大量の行動を
　とれるのか、ということだけでしょう。

　大量行動、分析から人はだれでも天才になれると、
　わかる一冊でした。
　本の評価としては★５つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・【人格者ＯＢ系、お役所ＯＢ系】・・・人格者は、
　　　先輩後輩系に対して「人間パスポート」並みの威力を発揮する。・・・
　　　退職後も関係はほとんどかわらない。特にお役所系のＯＢがいい（ｐ60）

　　・反応が抜群のコミュニティの場合、情報収集のために
　　　事前電話をしてもいい。たいていの場合、
　　　まず「庶務ご担当者様」でコンタクト開始だ。（ｐ88）

　　・怒られたら・・・まず、なんでもいいから「こめつきバッタ」
　　　のように謝ることだ。・・・では、どうさせていただいたら、
　　　皆様のお役に立てますか？・・・不要なら、勝手に捨ててください（ｐ103）

　　・「キャッチフレーズ」「キャッチコピー」の参考書は・・・
　　　単行本の題名、表紙、帯、それと紹介文が非常に勉強になる。
　　　特に、内容がほとんどないにもかかわらず、
　　　ベストセラーになっている本の題名を研究しよう（ｐ175）

▼引用は、この本からです。　

なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?―お役所系集団に口コミで売り込む方法

posted with amazlet at 09.07.25

杉村 晶孝
ダイヤモンド社
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おすすめ度の平均:

退屈だが役に立つ実践書...
インパクトはあるが、行動できるのか？
行政の組織特性を的確に解析
汗をかいて身につけた理論
戦略よりも戦術

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■著者紹介・・・杉村 晶孝（すぎむら　まさたか）

　丸紅、米国アーサーヤング起業家グループ、
　米国商業銀行などで海外勤務を経験。
　ユダヤ商人、華僑をも震撼させる営業実績を残す。
　国内金融機関で９００億円の金融商品の販売実績を達成。
　現在は独立し、販売・マーケティングのコンサルタント。

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■関連書評■

a. 「やる気になったあなたが成功するために本当に必要なこと」杉村 晶孝
【私の評価】★★★★★

b. 「もっとあなたの会社が９０日で儲かる！」神田 昌典
【私の評価】★★★☆☆

c. 「常識の壁をこえて」ダン・ケネディ
【私の評価】★★★★☆

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【私の評価】★★★★★（90点）

■健康食品販売で有名な「やずや」が行っている
　顧客リストの使い方を説明してくれる一冊です。

■通常、ダイレクトメールなどの顧客分析では、
　「離脱期間」「累積利用金額」「利用回数」などで
　顧客を分類しているようです。

　しかし、この方法で顧客を分類した場合、
　過去にたくさん購入したのに、「最近買っていない人」、
　よく利用しているのに、「購入金額の低い人」を
　フォローしないことがあります。

　その結果、何が起こるかといえば、
　将来の優良顧客候補を切り捨てることになり、
　長期的に売り上げが伸びなくなる可能性があるのです。

　　・「やずや」さんで実際にあった話ですが、
　　　８年もの間、なにも買わなかったお客様にご案内を出し続けて、
　　　離脱客を現役客に戻した・・・８年間フォローし続けても、
　　　「元は十分とれる」ということです。（ｐ39）

■それに対し、「やずや」の方法は、
　「離脱期間」「累積利用金額」「在籍期間」で
　顧客を分類します。

　そして、顧客へのフォローで違うのは、
　細かく顧客を分類して、
　それぞれのフォローのやり方を変えるのです。

■たとえば、初回の顧客に対しては、
　２週間に一度、商品の成分、使い方、体験談などを
　情報提供していきます。

　ここで、商品の良さや、続けることの効果を
　顧客に徹底して教育していくのです。

　　・「初回離脱客」「よちよち離脱客」に対しては、
　　　「商品情報を与える」ことが最大のポイント（ｐ59）

■また、通常は利用金額の大きい顧客を優遇しますが、
　「やずや」では短期間に利用金額が大きい顧客だけを優先せず、
　利用金額の小さい顧客もフォローしていきます。

　短期間に利用金額が大きい人よりも、
　利用金額が小さくとも地道に利用してくれている人のほうが、
　流行に左右されない安定した顧客となる可能性を持っているのです。

　　・流行客をつくらないということは、割引キャンペーンを
　　　極力やらないということです。流行客というのは、
　　　いい話があれば飛びつく特性を持っている以上、
　　　企業から見て不安定なお客様であることは否定できません（ｐ34）

■私は当初、この本の評価は★４つとしていました。

　しかし、再度、読み返してみて、
　顧客別の反応率のデータが掲載してある点や、
　顧客別の対応方法が細かく記載してあり、
　実は、非常に奥深い一冊だと気づきました。

　ダイレクトメールやニュースレターを発行している人にとっては
　ものすごい価値を持つ本ではないかと思い直したのです。

　ついては、ダイレクトメールやニュースレターを
　発行している人に一度読んでいただきたい一冊ということで、
　★５つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・「初回離脱客」を出さないために・・・
　　　たとえ１０００円でもお支払いいただき、
　　　お付き合いの期間を伸ばすことが重要（ｐ94）

　　・一方、「コツコツ離脱客」「優良離脱客」へのフォローは、
　　　「会社情報を与える」

　　・しっかり顧客維持しようと思うのであれば、
　　　少し手間はかかりますが、ハガキなどの紙媒体で
　　　フォローすることをお勧めします（ｐ150）

▼引用は、この本からです。

社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」

posted with amazlet at 09.05.12

橋本 陽輔
ビジネス社
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おすすめ度の平均:

顧客リストが作れる業種には最適です。
「やずや」凄いっ！
国内がメイン市場の企業の方は一読の価値あり
やずやを17年前から知る男
やずやのノウハウ

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■著者紹介・・・橋本 陽輔（はしもと　ようすけ）

　青森県八戸市出身。
　ダイレクトマーケティング専門のコンサルティング会社勤務後、
　独立。「リピート顧客倍増実践会」の立ち上げに参画。

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■関連書評■

a. 「「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！」高田 靖久
【私の評価】★★★★★

b. 「３６倍売れた！仕組み思考術」田中 正博
【私の評価】★★★★☆

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【私の評価】★★★★★（97点）

■久しぶりの「衝撃の一冊」でした。

　アパレルショップの店長　佐々木ユーコが、
　謎の販売指導のコンサルタントとの出会いで
　成長していく物語です。

　コンサルタント（著者）の指導がうまいこともありますが、
　あまりに実際にありそうで、吸い込まれるように読んでいました。
　（実話なので当たり前か・・・）

■佐々木ユーコの職場は、人手不足のため毎日残業。
　部下もやる気なし。売上も低迷しています。

　前店長が辞めた後に、店長となったものの、
　業績てこ入れのためか、ついに販売指導の
　コンサルタントがやってくることになったのです。

　「こんなに苦労しているのに、外部のセンセイに
　　その気持ちがわかるはずがない！まったくウザイ！」

■ところが、コンサルタントの先生がやってくると

　「お店の役割って、何でしょう？」
　「？」・・・
　「でも駄目よ、『売上げ』のために働いちゃ」
　「え？」・・・
　「今日はあなたが、このお店を去る日です」
　「は？」・・・

　コーチングのような、禅問答のような
　会話が続いていきます。

　ただ、最後には、何だかわからないうちに
　「部下のやる気を出すために、店長が何ができるかを考える」
　宿題をもらっていました。

■その後、コンサルタントの先生は、
　お店のチーフ本田ナツミを飲み会に誘って、
　店長とチーフとの思いを共有させていくのです。

　人の心が繋がっていく瞬間。
　泣けてきました。
　やる気を持てば、だれでもできるのです。

　　・『一緒に頑張ってくれませんか？』
　　　その一言が、私は聞きたかったんだ・・・。
　　　その言葉が、こんなにもうれしいものだったなんて（p57）

■アパレル業界に限らず、仕事にヤリガイがない人、
　やる気のない部下に悩んでいる人、
　職場の雰囲気が悪いと感じている人にお薦めの一冊です。

　内容・ストーリーとも素晴らしい一冊でした。
　こういう本があるから、読書はやめられませんね。
　兼重さん、ありがとうございます。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・突然ですが・・・。今日はあなたが、このお店を去る日です」・・・
　　　みんな大きな花束を抱えてあなたとの別れを惜しんでいます。
　　　あなたはそこで、どんな言葉が聞きたいですか？」（p29）

　　・★チームを巻き込む５つのステップ
　　　１．今、お店で抱えている課題を話す
　　　２．店長として、どうしたいかを話す
　　　３．相手に何を期待しているかを話す
　　　４．相手がそれをやりたいかどうかを確認する
　　　５．具体的に何をするかを話す（p51）

　　・なにか大きな物事が動くとき。・・・
　　　誰かが、最初の一人になるんです、必ず。
　　　誰かが、「よし！私がやる！」
　　　そう心に固く決め、一歩を踏み出す。（p248）

▼引用は、この本からです。

幸せな売場のつくり方

posted with amazlet at 09.05.07

兼重 日奈子
商業界
売り上げランキング: 95371

おすすめ度の平均:

すぐに実践できる内容が満載でした！
販売の仕事で悩んでいる人に読んでもらいたい
現場の声が聞こえてきそうです！
単純にストーリーに感動しました?!

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【私の評価】★★★★★（97点）

■著者紹介・・・兼重 日奈子（かねしげ　ひなこ）

　FAサポートシステム代表。
　１９６８年生まれ。アパレル専門店チェーンを経て、
　１９９３年イトキン入社。直営店時代に６年連続予算達成。
　地区エリアマネジャーを経て、トレーナー。
　退職後、「ファッション販売」（商業界）に投稿。
　２００２年より、ファッション・小売業に特化した
　教育コンサルティング企業ワンスアラウンド（株）に参加。
　２００６年より独立し、臨店指導、講演、執筆活動を行う。

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■関連書評■

a. 「あなたから買いたい」加納　光
【私の評価】★★★★★

b. 「繁盛店の「ほめる」仕組み」西村 貴良
【私の評価】★★★★★

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【私の評価】★★★★★（94点）

■ディズニーランドには、数多くの感動の物語が
　語り継がれています。

　ディズニーランドものは幾つも読んできましたが、
　この本が一番泣ける本でした。

■ディズニーランドは、テーマパークという業態ですが、
　これだけの集客力と伝説を考えると、
　一種の文化、遺産ともいえるものになっていると思います。

　つまり、社会にとってなくてはならない
　心のインフラ企業なのです。

■各ページにはさまれる絵も素晴らしかった。
　久しぶりに泣ける一冊に会いました。

　「ぜったい泣ける本」
　に追加するとともに、本の評価も★５つとします。

（女の子は、絶対ないちゃうでしょうね、プレゼントにどうぞ）

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・幼い妹が買ったばかりのおみやげを落として割ってしまいました。
　　　するとレジ係のキャストが「ごめんね。包み方が悪かったんだね」
　　　と言ってまったく新しい陶器を無償で、しかもかなり厳重に包んで
　　　渡してくれました。（ｐ163）

　　・ある老夫婦は、人生で一番怖いのは死ぬことじゃない。
　　　死は寝ることの隣にあるんだから、と言いました。
　　　人生は一度きりだから、死ぬときまで懸命に行きられればいい。
　　　（ｐ136）

　　・人の中には「はーとディスク」という記憶装置がある
　　　と考えています。そこに幸せの記憶を丁寧にインプット
　　　していくのがキャストたちの役目です。（ｐ2）

▼引用は、この本からです。

最後のパレード　「ディズニーランドで本当にあった心温まる話」

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中村克
サンクチュアリパプリッシング
売り上げランキング: 16

おすすめ度の平均:

キャスト自身が語る「忘れられない思い出」も
感動を与える仕事は、文句無く素晴らしい！
涙が止まらない
人間性を取り戻す良い本
胸が熱くなり、涙ぐんでしまいました。

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■著者紹介・・・中村 克（なかむら　まさる）

　１９５５年生まれ。
　１９８２年オリエンタルランド入社。
　東京ディズニーランドのオープン以来１５年間、
　現場運営責任者として活躍。
　現在は、株式会社　外部の専門家　代表取締役

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■関連書評■
a. 「社会人として大切なことはみんなディズニーランドで教わった2」香取貴信
【私の評価】★★★★☆

b. 「夢現力」和仁 達也
【私の評価】★★★★★

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【私の評価】★★★★★（93点）

■この本は、物語からはじまります。

　ある兄弟が父親から店を引き継いたのですが、
　売り上げは低迷。
　料理、雰囲気、接客、何も変わっていないのに・・・。

　しかし、弟がある売り方をしてから
　店の売り上げは徐々に上がりはじめました。
　さて、その売り方とは？

■その答えは、
　顧客に定期的に送る
　ダイレクトメールです。

　ダイレクトメールで経営者の熱い思い、こだわり、
　店の歴史や伝説をお客様に教えるのです。

　これで、お客様に二度、三度と、
　お店に来てもらうようにするわけです。

　そのために顧客情報を収集する必要があります。

■そして、ダイレクトメールだけでなく、
　チラシやホームページでも
　受賞歴、お客様の声を伝えていく。

　こうしたお客様を固定化する仕組みを構築してから、
　集客を考えます。

■集客のコツは、チラシにしろ広告にしろ
　人を紹介することです。

　つまり、そこで働いている私たちを
　お客様に知ってもらうのです。

　世の中、商品もサービスも良いのは当たり前ですから、
　その中で自分の店を選んでもらうためには、
　そこに理由が必要となるのです。

　　・なぜ人は、知らない寿司屋のドアを開けるのに、
　　　あそこまで勇気が要るのだろうか。それは、・・・
　　　その寿司屋で働いている「人」がわからないから勇気がいる（ｐ139）

■この本のすごいところは、
　「問題→答え→理由→実績」の構成で、
　わかりやすい上に、説得力があることです。

　さらに、８００ものクライアントのデータから、
　１回きりのお客様のうち１０％を再来店させると
　売り上げが上がっていくという。

　説得力が違います。
　私が経営者なら、すぐお金を出したくなるでしょう。

■販促の本でありながら、
　自分を販促できないような本が多いのですが、
　この本はちがいます。

　本の構成としては、
　神田昌典を越えていると思いました。
　本の作り方のスタンダードになるような一冊でしょう。

　本の評価としては、文句なく★５つとしました。

ＰＳ

　著者はサラリーマンのようですが、
　給与を十分考えてあげないと
　独立してしまうかもしれませんよ。
　社長！

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・１　まずは「思い出す」
　　　　　　　　↓
　　　２「そう言えば、あの店はよかったな」（ｐ42）

　　・「あなたの店をえらばなければならない理由」
　　　このメッセージを、商品や対象を絞って発信していくのだ。
　　　すると、他店との「違い」が明確になってくる。（ｐ134）

　　・口コミを起こそうとするなら、
　　　お客様を「えこひいき」すればいいのだ。・・・
　　　毎回、「売り込まないダイレクトメール」を送る（ｐ182）

▼引用は、この本からです。

1回きりのお客様を100回客に育てなさい

posted with amazlet at 09.03.05

高田 靖久
同文舘出版

おすすめ度の平均:

まだ、発売前ですが早く読みたい！

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■著者紹介・・・高田 靖久（たかだ　やすひさ）

　１９７１年生まれ。東芝ＩＴコントロールシステム（株）所属。
　顧客管理システムグループ責任者。
　売れない営業マンから、「給料の五分の一」を自己投資。
　短期間で、売り上げ拡大する顧客が続出。
　８００店舗を超える顧客にサービスを提供している。

高田 靖久氏のインタビュー

─────────────────

■関連書評■
a. 「お客様は「えこひいき」しなさい！」高田 靖久
【私の評価】★★★★☆

b. 「３６倍売れた！仕組み思考術」田中 正博
【私の評価】★★★★☆

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【私の評価】★★★★★（90点）

■著者が、飲食店のコンサルティングで
　最初に行ったのは、
　悪い点をリストアップして指摘することでした。

　「改善すべき点はコレコレ・・・」

　ところが、最初は効果が出ていましたが、
　だんだんと効果はなくなっていきました。
　契約も打ち切られました。

　　・自分の部下のことを決して悪く言ったりしてはいけないよ・・・
　　　自分が「うんこちゃん」やから、ハエみたいな人ばかり集まる。
　　　逆に花のような人の周りには、蝶々のような人が集まるんだ（ｐ107）

■著者は、悩みました。
　どうして、効果が続かないんだろう。

　・・・

　・・・

　そこで、著者は否定することではなく、
　「ほめる」コンサルティングをするようにしました。

　すると、驚くべき感動体験をすることになるのです。
　従業員が自ら働き、
　お客さまが来ることに涙する。
　ありえない！！

　　・中嶋専務が考えたのが、
　　　「みんなをほめる新聞」です。（ｐ65）

■チラシにも「ほめる」仕組みが入っています。

　チラシを配るときは、ただ手渡すことはしません。
　必ず、相手に自分の気持ちを伝えるのです。

　　・「このお店のことご存知ですか？」・・・トークポスティングの
　　　トークのコツは、相手が「イエス」か「ノー」で答えられる
　　　質問から始めること。（ｐ171）

■そして、チラシには番号が付いていて、
　自分のチラシがどれくらい戻ってきたか
　わかるようになっています。

　自分のチラシをお客さまが持ってきてくれた！
　ここでも一つ「ほめる」ことができるのです。

　　・チラシに小さくアルファベットや記号を入れて、
　　　いつどのあたりに配ったものかわかるようにしておきましょう。
　　　「私の配ったものが返ってきた」・・・
　　　社員・スタッフは大いに自信をつけます（ｐ176）

■著者は、「ほめる」＋「ほめる」＋「アドバイス」を
　提唱しています。

　なるほど、叱るのではなく「アドバイス」。

■「ほめる」ことの難しさと、それに取り組んだ著者の
　体験がリアルに伝わってくる一冊でした。

　あとは、行動できるかどうかです。
　本の評価としては★５つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・実は、「ほめる人」は、「ほめる口癖」をいくつか持っています。
　　　「へぇー！」「そうなんや、知らんかった！」「ほぉ～！」
　　　「そう来るか！（すごい！）」（ｐ39）

　　・「いま、あなたの前にいるスタッフの、
　　　そのままの状態をほめる」ことから始めてください
　　　（ｐ88）

　　・人を幸せにする人が、もっとも幸せになる！（ｐ214）

▼引用は、この本からです。

繁盛店の「ほめる」仕組み (DO BOOKS)

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西村貴好 著
同文館出版
売り上げランキング: 75107

おすすめ度の平均:

実践向きのほめ方がわかりました！
読んでいるほうも楽しくなるポジティブ思考。
看板スタッフの育て方

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【私の評価】★★★★★（90点）

■著者紹介・・・西村 貴良（にしむら　たかよし）

　１９６８年生まれ。野村不動産にて最年少トップセールス。
　その後、実家のホテル、不動産経営を継ぐなかで、
　「スタッフのモチベーション」を高める。
　２００７年ホスピタリティ・デザイン・C'sを創業。
　

─────────────────

■関連書評■
a. 「君ならできる」小出　義雄、幻冬社
【私の評価】★★★★★

b. 「斎藤一人　黄金の鎖」宇野 信行
【私の評価】★★★☆☆

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【私の評価】★★★★★（90点）

■著者は、ソニー生命のライフプランナーです。

　「１年の契約目標を１日で達成」と書くと驚きますが、
　実際には、そうした顧客との信頼関係構築のための
　指南書となっています。

　　・私がお客さまに求める判断は
　　　「プランや商品が良いか悪いか」ではなく
　　　「私を信じるか信じないか」（ｐ30）

■まず、著者は、新人営業マンとして
　猛烈な根性営業で顧客を集めていったようです。

　大量の見込み客→一定の確率で成約。
　普通の営業活動といえるものでしょう。

　　・１年目の休日は半日。・・・
　　　２年目は１０日。
　　　３年目は日曜日くらいは休めるようになって（ｐ40）

■しかし、そのようにして成果を出した著者は、
　量による営業活動に疑問を感じ、
　単価を上げていくことを考えます。

　つまり、量から質への転換を決意し、
　実行していったのです。

　　・見込み客作りからファン作りへの発想の転換（ｐ56）

■具体的には、単価を上げるために、
　著者は顧客を経営者に絞ります。

　そして経営者が会いたくなるような
　生命保険のコンサルタントとなるために、
　自分磨きをはじめたのです。

　セミナーや読書で学んだり、
　海外投資が流行すれば、
　現地に飛んで自分で投資してみます。

　　・経営者にとって、インターネットからの情報はまったく意味がない
　　　・・・だから私は、実際に現地へ行って体験してくる。（ｐ35）

■そうして学んだことを、著者は
　顧客である経営者にフィードバックしていきます。

　こうすることによって、顧客は保険を買うだけで
　コンサルタントを雇ったのと同じ効果を
　得ることができるわけです。

　　・「今から話す３つのポイントの中に、みなさんのためになる
　　　スパイスが必ずひとつあります」冒頭でこれくらいは言わないと、
　　　相手も聞こうという姿勢にならない。（ｐ82）

■ちなみに私の保険もソニー生命ですが、
　担当のファイナンシャルプランナーから、

　「この契約で私をコンサルタントとして雇えると思えば
　　安いものではありませんか」

　と言われて、納得して契約したのも確かです。

■基本的には、営業マンの本でしたが、
　自分の価値を上げていくといった視点では、
　あらゆるビジネスマンに適用できる内容だと感じました。

　一つの世界で頂点に立つ人は、
　何か共通するものがあるな・・・
　と思いながら、★５つとします。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・時間を無理やり作ってでも、研修は受けたほうがいい。
　　　自分だけ、仲間だけ、社内だけでは限界がある。（ｐ106）

　　・本を読んでも映画を見ても、面白いな、いいなと思うのは
　　　１箇所か２箇所。・・・必ず誰かに話す。アウトプットすると、
　　　またインプットできる量が増える。（ｐ122）

　　・お客さまの話にはとことん突っ込んだ。
　　　その代わりケンカをすることもあった。
　　　真剣に話をすればするほど、言い合いになったりすることもあった。
　　　（ｐ176）

　　・「ボーイズ　ビー　アンビシャス（少年よ、大志を抱け）」実は、
　　　この言葉には続きがある。「ライク　ア　オールドマン（老人のように）」
　　　・・・老人のように死生観を持ちながら１日１日を大事に生きなさい、
　　　というメッセージである（ｐ173）

▼引用は、この本からです。

1年の目標を20分で達成する仕事術

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林 正孝
大和書房
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おすすめ度の平均:

自慢しすぎ！
人間性を研いて
すごい人だとは思いますが・・・
営業の本？
告白！　世界トップクラスの営業マンが告白！　仕事時間を短くする方法

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【私の評価】★★★★★（90点）

■著者紹介・・・林 正孝（はやし　まさたか）

　１９６２年生まれ。
　ソニー生命保険エグゼクティブライフプランナー。
　大学卒業後、ソフトウエア会社、人材サービス会社で
　営業で成果を残す。
　１９９６年ソニー生命保険入社。
　１２年連続ＭＤＲＴ会員
　２００７年ＣＯＴ会員（ＭＤＲＴの３倍基準）
　２００８年ＴＯＴ会員（ＭＤＲＴの６倍基準）

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■関連書評■
a. 「営業は３年でやめなさい！」甲斐 輝彦
【私の評価】★★★★☆

b. 「「あなただから」と言われる営業マンになりなさい！」桑原 正守
【私の評価】★★★★☆

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■経営コンサルタントが、小さな気づきを集積した一冊です。
　私が気に入ったところは、キャッチフレーズ集です。

　ちょっとしたキャッチコピーの事例集なのですが、
　これだけ集めれば、一つくらい参考になるものがあるはずです。

　　・客を「ハッ」と振り向かせる数字のうまい使い方・・・
　　　年に１回実家に帰り、親が７０代なら・・・
　　　「健康な親」に会えるのはあと数回（ｐ86）

■本の世界でも、
　「タイトル」のつけ方で売れ方が
　まったく違ったものになります。

　商品の本質のところではありませんが、
　良い商品をお客様に買っていただくためには、
　キャッチコピーは避けて通れない技術です。

　　・客層をグンと広げらる忘れがちな定番コピー・・・
　　　「プレゼント用にも喜ばれています」（ｐ89）

■事例と気づきをならべるだけでも、
　これだけ読ませる本ができるのだなと感心しました。

　商売をされている人なら、必ず一つくらい
　参考となる点があるはずです。
　本の評価としては、★５つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・飲食店の入り口に「○○１日限定２０食」
　　　と掲げたとたん、これまで一日１０食以下の注文だった
　　　高額メニューが、２０食完売されるようになった（ｐ78）

　　・デパートの食器売場で・・・
　　　「洗いやすいグラスです」（ｐ84）

　　・煩雑な仕事の依頼が来た際・・・
　　　「じゃあ、こことここを調べて来て下さい」・・・
　　　先方にさほどやる気のない仕事の場合、
　　　再度返ってくることすらない場合が多い（ｐ160）

　　・【人と会ったら、まず思い出すこと】
　　　１．お礼を言うべきことはなかったか？
　　　２．謝ることはなかったか？
　　　３．（病気など）気づかう事はなかったか？・・・
　　　「この前は、終電に間に合いましたか？」などと気遣う（ｐ182）

▼引用は、この本からです。

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【私の評価】★★★★★（90点）

■著者紹介・・・岩波 貴士

　１９６７年生まれ。「日本アイデア作家協会」代表
　経営コンサルタント。メルマガ「『儲けの裏知恵３６５』
　～頭で儲けるアイデア事典～」を発行。

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■関連書評■
a. 「人が集まる！行列ができる！講座、イベントの作り方」
【私の評価】★★★★☆

b. 「究極のセールスレター」ダン・Ｓ・ケネディ
【私の評価】★★★★☆

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【私の評価】★★★★★ （91点）

●接客を学ぶための決定版ともいえる一冊です。

　そのポイントは、「達人に学ぶ」ということです。

　・＜困っているから商売上手な、この人のマネをしてください。＞と言った。
　　困っていた人達は、不思議と商売上手な人になった。（ｐ5）

●「達人に学べ」というだけあって、
　内容のほとんどは達人のコトバであふれています。

　達人のコトバは、抽象的なのですが、
　心に届くんですね。

　・ニコニコ笑ってゴキゲンと一緒に分ければ良いの・・・
　　あなたは元気を配るの。元気を配るから気配りっていうのよ・・・」
　　（ｐ156）

●やはり接客の要諦は、お客様が喜ぶこと、驚くこと、
　そして感動することを贈り出せるかということでしょう。

　そして、それを当たり前に、すべての従業員が
　継続して実行できる文化が必要となります。

　・フルネームを覚えるには、どうしたら良いのか？
　　前回、お話をした内容を覚えておくにはどうしたら良いのか？
　　前回、何をお買い上げになったかを覚えておくには？」
　　達人達は、お客様とのやりとりをいかに覚えるかに懸命になっている。
　　（ｐ63）

●著者の体験をリアルに再現することで、著者の学びの場を、
　私たちも経験することができる一冊となっています。

　これほど読みやすい本もないでしょう。

　接客業の人だけでなく、すべての人に読んでいただき、
　ニコニコする人が増えるといいな～と感じました。★５つとします。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・ディスにーランドでは「相手がよろこぶことをする」とは言わず、
　　「妖精の粉をかける」と言うのだそうだ。（ｐ37）

　・お客さんって助けてくれそうもない人には絶対に
　　苦情なんか言わないんだよ。絶対に言わないんだから・・・
　　だからね苦情を言われるようになったら一人前なの。」（ｐ52）

　・責任者の気持ちは、瞬間でお店全体に伝染する（ｐ143）

▼引用は、この本からです。

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【私の評価】★★★★★ （91点）

■著者紹介・・・加納 光

　１９５８年生まれ。某百貨店に勤務ののち１９９８年に独立。
　企業の販売戦略を支援する「コンセプトワーク」を設立。
　２００１年より「商売道、伊吹流」の師範として活躍。

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