「無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」」高橋浩一

【私の評価】★★★★★（92点）

要約と感想レビュー

　自身提案のコンペでは8年間無敗、日経ビジネス課長塾でメイン講師を務める著者の営業術です。

　できる営業マン（ハイパフォーマー）の仕事のやり方を徹底的に調査し、型として教育できるようにし再現性を高めています。営業活動しながらお客さまからも聞き取り（フィードバック）を行い、なぜ接戦なのか、いつ決めるのか確認しています。どうして売れたのか、なぜ売れなかったのか事実を検証しようという姿勢がすごいのです。

・ちなみに・・本日の私の商談は、100％満点でいうと何点ですか・・接戦案件は「初回訪問から翌日、遅くとも2日以内に、お客さまと認識をすり合わせて、フィードバックをいただく」というのをルール化しています（ｐ169）

　本書のポイントは、接戦となっている案件をいかに受注するのか、ということでしょう。

　情報収集については、ライバルとの接戦状況を問う質問、決定のプロセスを問う質問、裏にある背景を問う質問で漏れをなくしています。そうした情報収集を通じてお客さまとズレのない提案を作り、お客さまが当社を選ぶロジックを考えるのが大事だという。

　また、営業業の型（ルート型営業か、アカウント型営業か）によっても営業のパターンは変わるのです。

・ルート型営業・・行くべきお客さまに行くべきタイミングに行けるか？が勝負の分かれ目・・「まず行動の量を上げてから、次に行動の質を高める」のが勝ちパターン・・アカウント型営業・・お客さまの情報を深く広く収集し、圧倒的な説得力を生み出させるか？が勝負の分かれ目（ｐ289）

　値段が高くてもお客さまが買ってくれる「わかってくれる」営業を目指していることがわかりました。「わかってくれる」営業はお客さまの課題と不安がわかり、自分の準備が正しいのか、わかっているのです。

　著者の失注してもあきらめず、再提案をお願いするという執念もすごいと感じました。高橋さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・営業に対するお客さまの不満・・「営業担当者として要件のヒアリングが不十分、情報の把握ができていない」の項目が一番多く、50.8％であった・・（ｐ122）

・営業の型・・「すべての案件について共通」は膨大なコストがかかるのでお勧めしません。何かを「型」にするなら、接戦を対象にするのが効果的です（ｐ234）

・ハイパフォーマーになればなるほど、お客さまとは商談に加えて、電話やメールで頻繁にコミュニケーションをとっている・・・資料を何回かに分けて作成し、社内やお客さまとのコミュニケーションをはさみながら、徐々に完成度を上げている・・・社内を巻き込むタイミングが早い（ｐ246）

・何より乗り越えなければいけないのは、お客さまの頭のなかに浮かぶであろう疑問・反論です。これに対して十分な準備ができていないと、いざ質問や反論されたときに行き詰まってしまいます（ｐ258）

・接戦ではとにかく徹底的に粘っていました・・・「残念ながら他社に決まりました」と言われたときには、必ず毎回、「それは、もう100％決定ですか」と聞き返しました。そして、再提案をさせていただけないかを必ず確認し、すぐに再提案していました（ｐ67）

・労務提供・・提案機会をいただくために私がやったのは、「お客さまの会社のドキュメント・テンプレートをファイルでいただき、役に立ちそうなスライドを作成して、お客さまにお送りすること（ｐ174）

・お客さまからの依頼にあった課題に応える提案ではなく、「本当に重要な課題は、むしろ、ここにあるのではないですか」と、お客さまも気づかなかった観点を提示した（ｐ187）

▼引用は下記の書籍からです。

高橋浩一、日経BP

【私の評価】★★★★★（92点）

目次

序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章:お客さまを深く理解する「質問力」
第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章:「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

著者経歴

　高橋浩一（たかはし　こういち）・・・TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社へ創業参画(取締役副社長)。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表に就任(現職)。年間200本の研修、800件のコンサルティングを実施。日経ビジネス課長塾"THE営業力"でもメイン講師を務める

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