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「無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」」高橋浩一

(2020年1月 3日)|本のソムリエ メルマガ登録
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【私の評価】★★★★★(92点)


内容と感想

■自身提案のコンペでは8年間無敗、
 日経ビジネス課長塾でメイン
 講師を務める著者の営業術です。


 できる営業マン(ハイパフォーマー)の
 仕事のやり方を徹底的に調査し、型として
 教育できるようにし再現性を高めています。


 営業活動しながらお客さまからも
 聞き取り(フィードバック)を行い、
 なぜ接戦なのか、いつ決めるのか
 確認しています。


 どうして売れたのか、
 なぜ売れなかったのか
 事実を検証しようという姿勢が
 すごいのです。


・ちなみに・・本日の私の商談は、100%満点でいうと何点ですか・・接戦案件は「初回訪問から翌日、遅くとも2日以内に、お客さまと認識をすり合わせて、フィードバックをいただく」というのをルール化しています(p169)


■本書のポイントは、
 接戦となっている案件をいかに
 受注するのか、ということでしょう。


 情報収集については、
 ライバルとの接戦状況を問う質問、
 決定のプロセスを問う質問、
 裏にある背景を問う質問で
 漏れをなくしています。


 そうした情報収集を通じて
 お客さまとズレのない提案を作り、
 お客さまが当社を選ぶロジックを
 考えるのが大事だという。


 また、営業業の型(ルート型営業か、
 アカウント型営業か)によっても
 営業のパターンは変わるのです。


・ルート型営業・・行くべきお客さまに行くべきタイミングに行けるか?が勝負の分かれ目・・「まず行動の量を上げてから、次に行動の質を高める」のが勝ちパターン・・アカウント型営業・・お客さまの情報を深く広く収集し、圧倒的な説得力を生み出させるか?が勝負の分かれ目(p289)


■値段が高くてもお客さまが買ってくれる
 「わかってくれる」営業を
 目指していることがわかりました。


 「わかってくれる」営業は
 お客さまの課題と不安がわかり、
 自分の準備が正しいのか、
 わかっているのです。


 著者の失注してもあきらめず、
 再提案をお願いするという執念も
 すごいと感じました。


 高橋さん、
 良い本をありがとうございました。


この本で私が共感した名言

・営業に対するお客さまの不満・・「営業担当者として要件のヒアリングが不十分、情報の把握ができていない」の項目が一番多く、50.8%であった・・(p122)


・営業の型・・「すべての案件について共通」は膨大なコストがかかるのでお勧めしません。何かを「型」にするなら、接戦を対象にするのが効果的です(p234)


・ハイパフォーマーになればなるほど、お客さまとは商談に加えて、電話やメールで頻繁にコミュニケーションをとっている・・・資料を何回かに分けて作成し、社内やお客さまとのコミュニケーションをはさみながら、徐々に完成度を上げている・・・社内を巻き込むタイミングが早い(p246)


・何より乗り越えなければいけないのは、お客さまの頭のなかに浮かぶであろう疑問・反論です。これに対して十分な準備ができていないと、いざ質問や反論されたときに行き詰まってしまいます(p258)


・接戦ではとにかく徹底的に粘っていました・・・「残念ながら他社に決まりました」と言われたときには、必ず毎回、「それは、もう100%決定ですか」と聞き返しました。そして、再提案をさせていただけないかを必ず確認し、すぐに再提案していました(p67)


・労務提供・・提案機会をいただくために私がやったのは、「お客さまの会社のドキュメント・テンプレートをファイルでいただき、役に立ちそうなスライドを作成して、お客さまにお送りすること(p174)


・お客さまからの依頼にあった課題に応える提案ではなく、「本当に重要な課題は、むしろ、ここにあるのではないですか」と、お客さまも気づかなかった観点を提示した(p187)


▼引用は下記の書籍からです。

高橋浩一、日経BP


【私の評価】★★★★★(92点)


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目次

序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章:お客さまを深く理解する「質問力」
第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章:「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する



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