【書評】「たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法」遠藤 晃

【私の評価】★★★★★（95点）

要約と感想レビュー

ターゲットとなるお客様を決める

顧客獲得セミナーのコツを解説した一冊です。顧客獲得セミナーとは、特定の問題を抱えている見込み客を集め、その解決策を提案することで、自分の商品を買ってもらうためのセミナーです。

例えば、自分の売りたい商品が個人年金保険であれば、見込み客が抱えている問題は「老後の不安」ということになります。セミナーで集客するのは「老後の不安」を持った人で、セミナーで説明するのは、個人年金保険と他の金融商品との比較、税金への影響などになります。 集めた見込み客に「老後の問題」に気づいてもらって、個別相談へ導びき個人年金保険を買ってもらうのです。

顧客にしたいあなたの理想のお客さんを決める・・・商談中に考えられる疑問や不安など、契約を決心するための要素を考える（ｐ44）

ギャップで個別相談へ導く

セミナーでのポイントは、セミナーの目的が個別相談への誘導であるという点です。個別相談へ導くためのコツは、インパクトを与えることです。参加者の多くが思い込んでいる固定観念を崩すのです。

例えば、個人年金保険を売りたいなら、「亡くなったときの保険金の平均はどれくらいだと思いますか？」と質問します。答えは「平均は180万円」。このように、参加者に質問しながら、答えのギャップでびっくりさせるのです。

参加者を個別相談に誘導するためには、参加者の「感動」「驚き」「発見」「恐怖」「怒り」といった感情を持ってもらうことが必要なのです。

相続税を払うご家庭は、100件あったら何件くらいだと思いますか？・・・4件しかないんですよ・・・裁判所のお世話になっているのは、100件あったら何件くらいだと思いますか？・・・14件もあるんです（ｐ187）

セミナーで解決策は教えない

セミナーの目的は個別相談への誘導なので、セミナーでは問題の解決策は教えません。セミナーで参加者からの質問には答えません。疑問や問題を解決するのは、個別相談へ来てもらったあとになるのです。

セミナーでは、質問は個別相談の場で受けるというルールを事前に説明しておきます。そして個別相談の案内も、「本当に希望している人だけにしてください」「ただし、個別相談では通常は有料コンサルレベルで対応します」と、希望者だけ募るのです。

無料個別相談でも大事なのは、参加者の問題を解決しないことです。事前に参加者には、個別相談では「問題点を明らかにするだけ」と伝えておきます。セミナーでは「自分で行動できる人は、ご自身でやってください。ただ、自分で行動できそうにない人は、個別相談で現状の問題点を把握して、どう行動するかを知ってくださいね」と伝えるのです。

その上で、個別相談会では、解決策を示しつつ、その解決策をご自身で解決されてもいいですし、ご希望されるなら私がお手伝いしながら解決していくこともできますが、どうなさいますか、と有料サービスをクロージングするのです。

基本ルールは、セミナー最中に質問や疑問には答えない・・・問題典を解決するのは、個別相談へ来てもらったあとになる（ｐ174）

5人集めれば契約が取れる理由

タイトルの「5人集めれば契約が取れる」理由は、自分がターゲットとする人に絞って集客しているからです。また、参加者数が少なければ、参加者ひとりひとりとコミュニケーションが取れるので、参加者と先生と生徒の関係性を作りやすいのです。

さらに、ターゲットを絞ることで、見込み客がいそうな場所を考えることができます。例えば、商工会議所、ロータリークラブ、医師会、税理士会などは定期的なセミナーを開催しています。そのネタ探しに苦労していることも多いので、共催することも可能なのです。

ドタキャンを防ぐためにセミナーは有料にすること、参加者の名前を呼べるように、名札を席の上に置いておくことなどセミナーの細かいコツも網羅しており良心的な一冊でした。遠藤さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・理想とするターゲットに最適なテーマであるならば、同じ内容を繰り返し開催・・お客さんのレベルは、いつも同じであるほうがいい（ｐ129）

・ほとんどのセミナーが参加者10人前後です。開業医の院長先生を集めたときなどは、たったの5人でした・・3人が個別相談へ進み、結局2人の院長先生が僕の新規の顧客になってくれました（ｐ23）

・質問に関するルール・・参加者全員に共通している問題であればいいのですが、実際は、その質問した人だけにかかわる個別的な質問・・ほかのお客様にとっては自分とはまったく関係のない問題・・今回のセミナーでは、その質問を解消する時間を別途お取りする（ｐ175）

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遠藤 晃 (著)、ダイヤモンド社

【私の評価】★★★★★（95点）

目次

プロローグ　僕が顧客獲得セミナーを始めた理由
第１章　なぜ高確率で顧客化できるのか
第２章　高確率で顧客を獲得できる集客法
第３章　参加者をその気にさせるセミナーコンテンツの作り方
第４章　参加者の心をつかむ！契約率アップの講師術
第５章　参加者を個別相談へ確実に導く方法
第６章　「お願いします」と言わせる個別相談の進め方
第７章　お客さんとの関係を深めてドンドン紹介をもらう方法

著者経歴

遠藤 晃(えんどう　あきら)・・・遠藤晃顧客教育研究所㈱　代表取締役。No.1セミナー戦略会議代表。営業戦略プロデューサー。コンサル型ビジネスにおける集客から顧客獲得までの仕組みづくりをサポートし、ニッチな分野のNo.1を育成することを得意とする。養成塾の修了生は延べ2,600人を超え、主宰するコンサルタントのコミュティ「チームNo.1」は延べメンバー2,600人。 この記事が参考になったと思った方は、クリックをお願いいたします。

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