【書評】「顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則」弓削 徹

【私の評価】★★★★★（91点）

要約と感想レビュー

展示会で成果を出している会社

先月、東京ビッグサイトで業界の展示会に参加してきました。目的意識を持っている人にとっては、業界で頑張っている人が一度に見られる展示会はとても良い仕組みと言えるでしょう。ただ、本書によれば展示会で成果を出している会社と、そうではない会社があるらしい。その差はどこにあるのでしょうか。

まず、展示会への出展の目的は、濃い見込み客リストを作ることです。そのためには自社の見込客がどの展示会に出没するのか知る必要があります。だから同業種よりちょっとズラしたテーマの展示会に穴場があるようです。これは著者の試行錯誤と経験から見えてくることなのだと思いました。また、自信があるなら海外展示会に出展することも可能です。海外では無名でもよさを認めてもらえるのです。

業種などのカテゴリーはズレているものの・・自社の狙う顧客層と重なっている展示会を探す・・ファッション関連の展示会で、"撮影システム"を販売しているメーカー・・商品などをキレイに撮影できる（ｐ51）

濃い名刺リストを集める

そして展示については、中小企業であれば1点豪華主義を推奨しています。中小企業は、ニッチで絞り込んだ強みで勝負できるからです。そして、自社のホームページやプレスリリース、ＳＮＳ，ブログなどで告知します。また、既存の取引先や見込み客に招待券を送付して、訪問者を増やします。展示会では訪問者が多い展示が注目されるので、、賑わい感を出すためにも、訪問者を増やす仕掛けが必要なのです。

展示会でよくある失敗は、ただ単に名刺を集めてしまうことです。展示会で本当に欲しいのは"濃い名刺リスト"です。だから、名刺をランク分けしなくてはなりません。例えば、Ｓ：発注を検討中、Ａ：ニーズが見込める、Ｂ：訪問には前向きでないそのうち客、Ｃ：顕在化したニーズがないなどです。

展示会は、極めれば宝の山になる可能性があると感じました。東京ビッグサイトでは本当にしょぼいブースをたくさん見ましたのでこの本を読んでいただきたい。弓削さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・同じ展示会への出展は3回までにしておく・・展示会の反応率は毎年20％ずつ落ちていく・・さまざまな展示会を経験してこそ知見になる（ｐ172）

・１展示会はズラして選ぶ
　２お客様のメリットをキャッチコピーにする
　３それを目立つツールにして掲示する
　４来場者を誘引する仕掛けをつくる
　５積極的な声かけはしない（ｐ184）

・コンセプト・クロスシート・・コンセプト・・・テーマ・キーワード→キャッチコピー→セールストーク・・・評価／効果測定（ｐ41）

・スタッフの役割とシフトを決めておく・・マニュアルで省力化する（ｐ122）

【私の評価】★★★★★（91点）

目次

第１章　基礎編　なぜネットの時代に展示会が活況なのか
第２章　準備編　出展効果を最大化する準備の仕方
第３章　設営編　来場者の目をひくブースはこうつくる
第４章　運営編　訪問者が途切れないブースはこう運営する
第５章　商談編　案件のタマゴを商談に育てる方法
第６章　発展編　展示会をより強力な武器とするために

著者経歴

弓削 徹 (ゆげ　とおる)・・・コピーライター、マーケティングコンサルタント。東京・浅草生まれ。法政大学卒業後、広告代理店を経てコピーライターとして独立。SONY、サントリー、オリンパス、CASIO、雪印、JTなど家電・ITから食品まで2,200社の"売れる言葉"を設計し、販売拡大に貢献する。一貫して求めつづけているのは、よい広告ではなく「売れる」メッセージ、レジが鳴るキャッチコピー。[ノートパソコン]の名付け親。現在は、中小企業を支えるマーケティングコンサルタントとして活動。企業と顧客の出会いを加速するパワフルな1行を書きつづけている。各地の商工会議所で、キャッチコピーや販売促進などの講演・セミナー講師を500回以上務める。面白くわかりやすいと好評のキャッチコピーの書き方セミナーは、全国で1万人以上が受講している定番の人気講座。

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