「顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則」弓削 徹

【私の評価】★★★★★（91点）

■先月、東京ビッグサイトで
　業界の展示会に参加してきました。

　目的意識を持っている人にとっては、
　業界で頑張っている人が
　一度に見られる展示会は
　とても良い仕組みと言えるでしょう。

　ただ、本書によれば
　展示会で成果を出している会社と、
　そうではない会社があるらしい。

　その差はどこにあるのでしょうか。

・１展示会はズラして選ぶ
　２お客様のメリットをキャッチコピーにする
　３それを目立つツールにして掲示する
　４来場者を誘引する仕掛けをつくる
　５積極的な声かけはしない（ｐ184）

■展示会への出展の目的は、
　濃い見込み客リストを
　作ることです。

　そのためには自社の見込客が
　どの展示会に出没するのか
　知る必要があります。

　同業種よりちょっとズラした
　テーマの展示会に
　穴場があるようです。

　これも著者の試行錯誤と
　経験から見えてくることなのでしょう。

・業種などのカテゴリーはズレているものの・・自社の狙う顧客層と重なっている展示会を探す・・ファッション関連の展示会で、"撮影システム"を販売しているメーカー・・商品などをキレイに撮影できる（ｐ51）

■展示会は、極めれば
　宝の山になる可能性があると
　感じました。

　東京ビッグサイトでは
　本当にしょぼいブースを
　たくさん見ましたので
　この本を読んでいただきたい。

　弓削さん
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・同じ展示会への出展は3回までにしておく・・展示会の反応率は毎年20％ずつ落ちていく・・さまざまな展示会を経験してこそ知見になる（ｐ172）

・中小企業は1点豪華主義で行く・・ニッチで絞り込んだ強みで勝負をするべきです（ｐ65）

・コンセプト・クロスシート・・
　　コンセプト
　　テーマ・キーワード→キャッチコピー→セールストーク
　　評価／効果測定（ｐ41）

・「名刺を集めすぎてしまう」失敗・・本当に欲しいのは"濃いリスト"（ｐ44）

・訪問者をＳ・Ａ・Ｂ・Ｃランクに分ける・・
　Ｓ：アポイントが取れている／今すぐ客／発注を検討中
　Ａ：取引き積極的／成約の可能性がある／ニーズが見込める
　Ｂ：反応は悪くない／訪問には前向きでない／そのうち客
　Ｃ：接触を望まない／顕在化したニーズがない（ｐ150）

・オファーのひとつに、自社開催セミナーへの招待があります・・セミナーに登壇すれば、一応、先生となります（ｐ158）

・いちばんのアイキャッチャーは人・・既存の取引先や見込み客に招待券を送付・・そうした訪問者が呼び水となってくれる（ｐ100）

・ウェブと展示会を連動させて効果を高める・・メルマガや企業サイト・・プレスリリース・・ＳＮＳ，ブログ（ｐ33）

・スタッフの役割とシフトを決めておく・・マニュアルで省力化する（ｐ122）

・世界へ売りたいなら海外展示会に出展する・・海外なら無名でもよさを認めてもらえる（ｐ176）

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■目次

第１章　基礎編　なぜネットの時代に展示会が活況なのか
第２章　準備編　出展効果を最大化する準備の仕方
第３章　設営編　来場者の目をひくブースはこうつくる
第４章　運営編　訪問者が途切れないブースはこう運営する
第５章　商談編　案件のタマゴを商談に育てる方法
第６章　発展編　展示会をより強力な武器とするために

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