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「顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則」弓削 徹

本のソムリエ 2018/03/27メルマガ登録
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顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則-


【私の評価】★★★★★(91点)


要約と感想レビュー

 先月、東京ビッグサイトで業界の展示会に参加してきました。目的意識を持っている人にとっては、業界で頑張っている人が一度に見られる展示会はとても良い仕組みと言えるでしょう。


 ただ、本書によれば展示会で成果を出している会社と、そうではない会社があるらしい。その差はどこにあるのでしょうか。


・1展示会はズラして選ぶ
 2お客様のメリットをキャッチコピーにする
 3それを目立つツールにして掲示する
 4来場者を誘引する仕掛けをつくる
 5積極的な声かけはしない(p184)


 展示会への出展の目的は、濃い見込み客リストを作ることです。そのためには自社の見込客がどの展示会に出没するのか知る必要があります。


 同業種よりちょっとズラしたテーマの展示会に穴場があるようです。これも著者の試行錯誤と経験から見えてくることなのだと思いました。


・業種などのカテゴリーはズレているものの・・自社の狙う顧客層と重なっている展示会を探す・・ファッション関連の展示会で、"撮影システム"を販売しているメーカー・・商品などをキレイに撮影できる(p51)


 展示会は、極めれば宝の山になる可能性があると感じました。東京ビッグサイトでは本当にしょぼいブースをたくさん見ましたのでこの本を読んでいただきたい。


 弓削さん、良い本をありがとうございました。


この本で私が共感したところ

・同じ展示会への出展は3回までにしておく・・展示会の反応率は毎年20%ずつ落ちていく・・さまざまな展示会を経験してこそ知見になる(p172)


・中小企業は1点豪華主義で行く・・ニッチで絞り込んだ強みで勝負をするべきです(p65)


・コンセプト・クロスシート・・
  コンセプト
  テーマ・キーワード→キャッチコピー→セールストーク
  評価/効果測定(p41)


・「名刺を集めすぎてしまう」失敗・・本当に欲しいのは"濃いリスト"(p44)


・訪問者をS・A・B・Cランクに分ける・・
 S:アポイントが取れている/今すぐ客/発注を検討中
 A:取引き積極的/成約の可能性がある/ニーズが見込める
 B:反応は悪くない/訪問には前向きでない/そのうち客
 C:接触を望まない/顕在化したニーズがない(p150)


・オファーのひとつに、自社開催セミナーへの招待があります・・セミナーに登壇すれば、一応、先生となります(p158)


・いちばんのアイキャッチャーは人・・既存の取引先や見込み客に招待券を送付・・そうした訪問者が呼び水となってくれる(p100)


・ウェブと展示会を連動させて効果を高める・・メルマガや企業サイト・・プレスリリース・・SNS,ブログ(p33)


・スタッフの役割とシフトを決めておく・・マニュアルで省力化する(p122)


・世界へ売りたいなら海外展示会に出展する・・海外なら無名でもよさを認めてもらえる(p176)


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【私の評価】★★★★★(91点)



目次

第1章 基礎編 なぜネットの時代に展示会が活況なのか
第2章 準備編 出展効果を最大化する準備の仕方
第3章 設営編 来場者の目をひくブースはこうつくる
第4章 運営編 訪問者が途切れないブースはこう運営する
第5章 商談編 案件のタマゴを商談に育てる方法
第6章 発展編 展示会をより強力な武器とするために


著者紹介

 弓削 徹 (ゆげ とおる)・・・コピーライター、マーケティングコンサルタント。東京・浅草生まれ。法政大学卒業後、広告代理店を経てコピーライターとして独立。SONY、サントリー、オリンパス、CASIO、雪印、JTなど家電・ITから食品まで2,200社の"売れる言葉"を設計し、販売拡大に貢献する。一貫して求めつづけているのは、よい広告ではなく「売れる」メッセージ、レジが鳴るキャッチコピー。[ノートパソコン]の名付け親。現在は、中小企業を支えるマーケティングコンサルタントとして活動。企業と顧客の出会いを加速するパワフルな1行を書きつづけている。各地の商工会議所で、キャッチコピーや販売促進などの講演・セミナー講師を500回以上務める。面白くわかりやすいと好評のキャッチコピーの書き方セミナーは、全国で1万人以上が受講している定番の人気講座。



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