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「通す力─GOサインを得るコツ55」松尾 昭仁

(2020年10月27日)|本のソムリエ メルマガ登録
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【私の評価】★★★★★(90点)


内容と感想

■出版プロデューサーである著者は、
 かつて自ら原稿を出版社に送り、
 多くの出版社に断られながらも
 商業出版に成功しました。


 さらには、そのノウハウを
 出版実現セミナーとして85万円の
 高額で売っている。


 著者がこのように結果を
 出すことができたのは、
 通すコツを知っていたからだという。


 その「通すコツ」とは
 礼儀正しくも、図々しい
 なのです。


・「通せる人」と「通せない人」の違いは何なのか・・・それこそが「礼儀正しくも、図々しい」なのです(p12)


■なぜ図々しいかといえば、
 提案内容が相手のプラスになると
 確信しているからです。


 だから、決定権限者に直接説明しようと
 するのであり、クロージングで
 「契約していただけますか」と
 はっきり言うことができる。


 もちろん、失礼な態度は問題外で
 ツッコミどころがない礼儀正しさ
 だけは確保しておく。


 そのうえで、プロフェッショナルとして
 相手の利益になるであろう商品を
 どうどうと売り込むわけです。


・「プレゼンする内容は、御社にとって大きなプラスになる」と、自信を持って挑むべきなのです(p79)


■確かに私の生命保険は
 ソニー生命ですが、
 MDRTだというその人は
 確かに礼儀正しくも、図々しい。


 保険なんてどこで入っても同じなので、
 私と付き合ったほうがいいですよ、
 という雰囲気でした。


 相手のためになるという自信と、
 実績を出しているという余裕
 なのでしょうか。


 松尾さん、
 良い本をありがとうございました。


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この本で私が共感した名言

・決定権を持っていないザコに力を注ぐのは、時間のムダ・・・担当者に、誰が決定権者であるかを聞いた上で「1度、ご挨拶をさせてもらえませんか?」とお願いすればいいのです(p20)


・「通していただけますか?」と言っても、相手の返事があいまいな場合・・・「どういう条件ならば、通していただけますか?」(p77)


・値段が高いと言われたら・・・「高くはありません」と言ってはダメなのです。「確かにそうですね」と、まず高いことを認めてしまいましょう(p190)


・クライアントから何か依頼を受けたら「今すぐやります」と答えよ(p50)


・緊張のあまり、早口で、甲高い声で話すことは、百害あって一利なし(p36)


・残念ながら提案が通らないと、どんな感情を抱きますか?・・・感情に支配されなければ、通らなかった事実を素直に受け止めて、「どこがいけなかったか、今後のためにも教えてもらえないでしょうか?」と、ヒアリングができるようになります(p69)


・諦めない・・・提案が通らないと、気持ち的にはかなり落ち込みます・・・私はまったく諦めませんでした。と、いうのはウソで・・・「諦めない」を自分に言い聞かせて、待つことができました(p108)


・生命保険会社のセールスレディでトップクラスの売上を誇るある女性は、飛び込み営業をする際、相手が初見の場合は、「どうやって断られるのか」を楽しみにしているそうです(p175)


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▼引用は、この本からです

松尾 昭仁、自由国民社


【私の評価】★★★★★(90点)


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目次

通す力01 ザコは相手にするな!
通す力02 裏の欲求を刺激せよ!
通す力03 「えこひいきしています!」と宣言する
通す力04 提案は松竹梅の法則を使え
通す力05 権威付けをして、好印象を抱かせろ!
通す力06 大切なことはあえてゆっくり、低音で話す
通す力07 相手に合わせて、話し方のペースを変えろ
通す力08 ポーズでもいいから、メモを取ったフリをしろ
通す力09 最短時間で話せ、時間泥棒になってはいけない
通す力10 あとでと言わず、今すぐと答えろ
通す力11 褒めろ、短時間に3回褒めろ!
通す力12 嘘も方便で、グイッと通せ
通す力13 枕ことばのように、具体的に「感謝」を口にする
通す力14 謙遜はNG。素直に大げさに喜べ
通す力15 感情と事実を混ぜてはいけない
通す力16 「すいません」ではなく、いつも「ありがとうございます」
通す力17 「通していただけますか?」と堂々と聞いてみる
通す力18 まずは自分をクロージングする
通す力19 「切り離しトーク」でお金と提案を分けて話す
通す力20 明るい未来トークでクロージングする
通す力21 説得トークはしてはいけない
通す力22 返報性の原理を利用せよ、だから手土産は大切
通す力23 コミットメントと一貫性に人は信頼を寄せる
通す力24 共通項を見つけ出して、相手の好意を勝ち取れ!
通す力25 数量と時間、さらに「あなただけ」で、希少性をアピール
通す力26 提案を通すための「あいうえお」
通す力27 提案者は五者であれ 「芸者」「役者」「易者」「学者」「医者」
通す力28 相手の情報が欲しければ、まずは自分の情報を開示せよ
通す力29 会話は、相手の優越感を刺激しろ
通す力30 提案は社会的意義を伝える
通す力31 提案するときは、いろいろな角度からメリットを伝えろ
通す力32 大切なことを伝える「間術師」になれ
通す力33 専門用語はなるべく使わない
通す力34 「お客様の声」はより具体性を持たせる
通す力35 質問がないからといって安心してはいけない
通す力36 「良いこと」→「悪いこと」の順番で
通す力37 相手の資料はボロボロに使い込む
通す力38 SNSの「いいね」はムダ打ちしない
通す力39 プレゼンで一番大切なのは、じつは「タイトル」!
通す力40 いい報告は、まずは「電話」でしろ!
通す力41 ローボールテクニックは、騙さない手法として、使う
通す力42 用件だけではダメ、カチッサー効果が有効
通す力43 「はい」を5回続けさせるYESの法則
通す力44 図やグラフを多用する
通す力45 プレゼン中、実物を置いておく
通す力46 プレゼンでは「断られる」ことを期待する
通す力47 とにかく人の話を最後まで聞く
通す力48 笑顔、そして適度の緊張で挑む
通す力49 プレゼンの前は、相手先の町で食事しろ
通す力50 相手の話を聞くときは、前のめりになる
通す力51 同じ考えだと、まずは同調する
通す力52 クライアント全員の目を見て、話す
通す力53 「部長」ではなく「○○部長」と名前で呼べ
通す力54 提出期限は相手に決めさせる
通す力55 動画を有効活用しよう


著者紹介

  松尾昭仁(まつお あきひと)・・・起業コンサルタント/出版プロデューサー/ネクストサービス株式会社代表取締役。士業や各種コンサルタント、起業家を商業出版やメディア露出で支援する戦略プロデューサー兼、コンサルタント。大学卒業後、業界大手の総合人材サービス企業を経てコンサルタントとして独立。自身が企画し講師を務めるビジネスセミナーの参加者は延べ1万2000人超え。


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