「リモート営業で結果を出す人 48のルール」菊原智明

【私の評価】★★★★★（90点）

要約と感想レビュー

■コロナ渦のオンライン営業が難しい・・
　と、お悩みのビジネスパーソンの方に
　オススメの一冊です。
　リモート営業のノウハウが全て詰まった
　一冊をご紹介いたします！

　私は最近営業職に興味を持ち始め
　本書を読みました。
　誰かと会えないこのコロナ渦で
　どのように営業しているのか。

　本書は"リモート営業歴20年"
　"訪問しない営業"のプロが、
　対面営業と比較しながら
　わかりやすく解説されています。

■第1章:営業新時代に勝ち残る9つの考え方、
　第2章:お客様との接点が持てる9つのアプローチ、
　第3章:リモートは準備が肝心！9つの面談対策、
　第4章:確実に契約につながる9つの商談テクニック、
　第5章:営業のパフォーマンスが上がる6つのチーム術、
　第6章:効率よく仕事を進める6つのセルフマネジメント
　の計6つの章で構成されており、営業歴が長い方も、
　私のように営業の右も左も未経験な方も、
　第1章から順番に読み進めていくことで、
　基本から応用まで学ぶことができます。

　例えば、オンラインで会話をしているとき、
　無言の時間を作ってはいけないと
　焦ってしまいますよね。

　しかし資料を読んでいただく為の無言の時間は
　「あえてカメラをオフにし、音声をミュートに
　する」といった気遣いをします。
　資料をしっかり読み込んでいただく時間にする
　というテクニックです。

■リモート営業に変わり一番困る
　「新規のお客様へのアプローチ」について
　営業の後はつい、すぐに契約に結びつきそうな
　お客様に焦点を当て重点的にフォローを
　してしまいます。

　しかし、リモート営業が中心となり、
　お客様は今までより手軽に商談できるため、
　競合が増え契約が取れにくくなっています。

　そこで、すぐ契約できるお客様よりも、
　やや先（1年以上先など）のことを
　検討するお客様に、長期的にお役立ち情報を
　メールや手紙で送ることで信頼関係を
　築くことの大切さを本書では述べています。

　信頼関係を構築できたお客様と、しっかりと
　関係を深めることで、周囲の知人を紹介して
　いただくことがあり結果に結びついた
　事例がありました。

　営業に限ることではなく、新型コロナ
　ウイルスによって、今まで通用していた
　やり方では上手くいかなくなることが
　多々あります。
　戦略的にオンライン営業を行うことは、
　様々な変化に対応できる柔軟な社会人に
　なるために必要であると本書を読んで
　感じました。

　菊原さん
　良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・対面営業は、最初のインパクトがモノを言うが、リモート営業は、その後のフォローがモノをいう。生まれ持った明るさがなくても、リモート営業では結果が出せます。

　第一章ではオンライン営業の心構えが
　述べられています。かつてのトップ営業マンは
　「第一印象のいい人」や「初対面に強い人」で
　あり、「口下手」で「人見知りの人」は
　圧倒的に不利でした。

　しかし、リモート営業ではこのような
　人柄の魅力が中々伝わりません。
　重要なのは持つ情報量、そして営業後の
　フォローなのです。

　この本を読んでみた感想として
　リモート営業の方が「努力が結果に
　結びつきやすい」印象を持ちました。
　お客様の立場になって有用な情報を送り
　信頼される誠実なスタッフに
　自分もなりたいと思います。

こんな人にオススメしたい！

・普段の生活で読書に割く時間が取れない方
・オンライン営業に慣れない方

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▼引用は、この本からです

菊原智明、河出書房新社

【私の評価】★★★★★（90点）

目次

第１章　営業新時代に勝ち残る９つの考え方
第２章　お客様との接点が持てる９つのアプローチ
第３章　リモートは準備が肝心！９つの面談対策
第４章　確実に契約につながる９つの商談テクニック
第５章　営業のパフォーマンスが上がる６つのチーム術
第６章　効率よく仕事を進める６つのセルフマネジメント

著者紹介

　菊原智明(きくはら ともあき)・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。営業コンサルタント。関東学園大学経済学部講師。社団法人営業人材教育協会理事。群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。7年もの間、クビ寸前の苦しい営業スタッフ時代を過ごす。その後、お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業スタッフに。約600名の営業スタッフの中においてMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業スタッフ向けのセミナーを行っている。

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