「リモート営業で結果を出す人 48のルール」菊原智明


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【私の評価】★★★★★(90点)
要約と感想レビュー
■コロナ渦のオンライン営業が難しい・・
と、お悩みのビジネスパーソンの方に
オススメの一冊です。
リモート営業のノウハウが全て詰まった
一冊をご紹介いたします!
私は最近営業職に興味を持ち始め
本書を読みました。
誰かと会えないこのコロナ渦で
どのように営業しているのか。
本書は"リモート営業歴20年"
"訪問しない営業"のプロが、
対面営業と比較しながら
わかりやすく解説されています。
■第1章:営業新時代に勝ち残る9つの考え方、
第2章:お客様との接点が持てる9つのアプローチ、
第3章:リモートは準備が肝心!9つの面談対策、
第4章:確実に契約につながる9つの商談テクニック、
第5章:営業のパフォーマンスが上がる6つのチーム術、
第6章:効率よく仕事を進める6つのセルフマネジメント
の計6つの章で構成されており、営業歴が長い方も、
私のように営業の右も左も未経験な方も、
第1章から順番に読み進めていくことで、
基本から応用まで学ぶことができます。
例えば、オンラインで会話をしているとき、
無言の時間を作ってはいけないと
焦ってしまいますよね。
しかし資料を読んでいただく為の無言の時間は
「あえてカメラをオフにし、音声をミュートに
する」といった気遣いをします。
資料をしっかり読み込んでいただく時間にする
というテクニックです。
■リモート営業に変わり一番困る
「新規のお客様へのアプローチ」について
営業の後はつい、すぐに契約に結びつきそうな
お客様に焦点を当て重点的にフォローを
してしまいます。
しかし、リモート営業が中心となり、
お客様は今までより手軽に商談できるため、
競合が増え契約が取れにくくなっています。
そこで、すぐ契約できるお客様よりも、
やや先(1年以上先など)のことを
検討するお客様に、長期的にお役立ち情報を
メールや手紙で送ることで信頼関係を
築くことの大切さを本書では述べています。
信頼関係を構築できたお客様と、しっかりと
関係を深めることで、周囲の知人を紹介して
いただくことがあり結果に結びついた
事例がありました。
営業に限ることではなく、新型コロナ
ウイルスによって、今まで通用していた
やり方では上手くいかなくなることが
多々あります。
戦略的にオンライン営業を行うことは、
様々な変化に対応できる柔軟な社会人に
なるために必要であると本書を読んで
感じました。
菊原さん
良い本をありがとうございました。
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この本で私が共感した名言
・対面営業は、最初のインパクトがモノを言うが、リモート営業は、その後のフォローがモノをいう。生まれ持った明るさがなくても、リモート営業では結果が出せます。
第一章ではオンライン営業の心構えが
述べられています。かつてのトップ営業マンは
「第一印象のいい人」や「初対面に強い人」で
あり、「口下手」で「人見知りの人」は
圧倒的に不利でした。
しかし、リモート営業ではこのような
人柄の魅力が中々伝わりません。
重要なのは持つ情報量、そして営業後の
フォローなのです。
この本を読んでみた感想として
リモート営業の方が「努力が結果に
結びつきやすい」印象を持ちました。
お客様の立場になって有用な情報を送り
信頼される誠実なスタッフに
自分もなりたいと思います。
こんな人にオススメしたい!
・普段の生活で読書に割く時間が取れない方
・オンライン営業に慣れない方
【私の評価】★★★★★(90点)
目次
第1章 営業新時代に勝ち残る9つの考え方
第2章 お客様との接点が持てる9つのアプローチ
第3章 リモートは準備が肝心!9つの面談対策
第4章 確実に契約につながる9つの商談テクニック
第5章 営業のパフォーマンスが上がる6つのチーム術
第6章 効率よく仕事を進める6つのセルフマネジメント
著者紹介
菊原智明(きくはら ともあき)・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。営業コンサルタント。関東学園大学経済学部講師。社団法人営業人材教育協会理事。群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。7年もの間、クビ寸前の苦しい営業スタッフ時代を過ごす。その後、お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業スタッフに。約600名の営業スタッフの中においてMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業スタッフ向けのセミナーを行っている。
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