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「リモート営業で結果を出す人 48のルール」菊原智明

2021/03/27enspace メルマガ登録
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「リモート営業で結果を出す人 48のルール」菊原智明


【私の評価】★★★★★(90点)


要約と感想レビュー

■コロナ渦のオンライン営業が難しい・・
 と、お悩みのビジネスパーソンの方に
 オススメの一冊です。
 リモート営業のノウハウが全て詰まった
 一冊をご紹介いたします!


 私は最近営業職に興味を持ち始め
 本書を読みました。
 誰かと会えないこのコロナ渦で
 どのように営業しているのか。


 本書は"リモート営業歴20年"
 "訪問しない営業"のプロが、
 対面営業と比較しながら
 わかりやすく解説されています。


■第1章:営業新時代に勝ち残る9つの考え方、
 第2章:お客様との接点が持てる9つのアプローチ、
 第3章:リモートは準備が肝心!9つの面談対策、
 第4章:確実に契約につながる9つの商談テクニック、
 第5章:営業のパフォーマンスが上がる6つのチーム術、
 第6章:効率よく仕事を進める6つのセルフマネジメント
 の計6つの章で構成されており、営業歴が長い方も、
 私のように営業の右も左も未経験な方も、
 第1章から順番に読み進めていくことで、
 基本から応用まで学ぶことができます。


 例えば、オンラインで会話をしているとき、
 無言の時間を作ってはいけないと
 焦ってしまいますよね。


 しかし資料を読んでいただく為の無言の時間は
 「あえてカメラをオフにし、音声をミュートに
 する」といった気遣いをします。
 資料をしっかり読み込んでいただく時間にする
 というテクニックです。


■リモート営業に変わり一番困る
 「新規のお客様へのアプローチ」について
 営業の後はつい、すぐに契約に結びつきそうな
 お客様に焦点を当て重点的にフォローを
 してしまいます。


 しかし、リモート営業が中心となり、
 お客様は今までより手軽に商談できるため、
 競合が増え契約が取れにくくなっています。


 そこで、すぐ契約できるお客様よりも、
 やや先(1年以上先など)のことを
 検討するお客様に、長期的にお役立ち情報を
 メールや手紙で送ることで信頼関係を
 築くことの大切さを本書では述べています。


 信頼関係を構築できたお客様と、しっかりと
 関係を深めることで、周囲の知人を紹介して
 いただくことがあり結果に結びついた
 事例がありました。


 営業に限ることではなく、新型コロナ
 ウイルスによって、今まで通用していた
 やり方では上手くいかなくなることが
 多々あります。
 戦略的にオンライン営業を行うことは、
 様々な変化に対応できる柔軟な社会人に
 なるために必要であると本書を読んで
 感じました。


 菊原さん
 良い本をありがとうございました。


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この本で私が共感した名言

・対面営業は、最初のインパクトがモノを言うが、リモート営業は、その後のフォローがモノをいう。生まれ持った明るさがなくても、リモート営業では結果が出せます。


 第一章ではオンライン営業の心構えが
 述べられています。かつてのトップ営業マンは
 「第一印象のいい人」や「初対面に強い人」で
 あり、「口下手」で「人見知りの人」は
 圧倒的に不利でした。


 しかし、リモート営業ではこのような
 人柄の魅力が中々伝わりません。
 重要なのは持つ情報量、そして営業後の
 フォローなのです。


 この本を読んでみた感想として
 リモート営業の方が「努力が結果に
 結びつきやすい」印象を持ちました。
 お客様の立場になって有用な情報を送り
 信頼される誠実なスタッフに
 自分もなりたいと思います。


こんな人にオススメしたい!

・普段の生活で読書に割く時間が取れない方
・オンライン営業に慣れない方


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▼引用は、この本からです
「リモート営業で結果を出す人 48のルール」菊原智明
菊原智明、河出書房新社


【私の評価】★★★★★(90点)



目次

第1章 営業新時代に勝ち残る9つの考え方
第2章 お客様との接点が持てる9つのアプローチ
第3章 リモートは準備が肝心!9つの面談対策
第4章 確実に契約につながる9つの商談テクニック
第5章 営業のパフォーマンスが上がる6つのチーム術
第6章 効率よく仕事を進める6つのセルフマネジメント


著者紹介

 菊原智明(きくはら ともあき)・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。営業コンサルタント。関東学園大学経済学部講師。社団法人営業人材教育協会理事。群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。7年もの間、クビ寸前の苦しい営業スタッフ時代を過ごす。その後、お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業スタッフに。約600名の営業スタッフの中においてMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業スタッフ向けのセミナーを行っている。


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