【書評】「リモート営業で結果を出す人 48のルール」菊原智明

【私の評価】★★★★★（90点）

要約と感想レビュー

訪問しない営業のプロの技

コロナ渦のオンライン営業が難しい・・と、お悩みのビジネスパーソンの方にオススメの一冊です。リモート営業のノウハウが全て詰まった一冊をご紹介いたします！私は最近営業職に興味を持ち始め本書を読みました。誰かと会えないこのコロナ渦でどのように営業しているのか。本書は「リモート営業歴20年」「訪問しない営業」のプロが、対面営業と比較しながらわかりやすく解説されています。

　第1章:営業新時代に勝ち残る9つの考え方、
　第2章:お客様との接点が持てる9つのアプローチ、
　第3章:リモートは準備が肝心！9つの面談対策、
　第4章:確実に契約につながる9つの商談テクニック、
　第5章:営業のパフォーマンスが上がる6つのチーム術、
　第6章:効率よく仕事を進める6つのセルフマネジメント

　の計6つの章で構成されており、営業歴が長い方も、私のように営業の右も左も未経験な方も、第1章から順番に読み進めていくことで、から応用まで学ぶことができます。

例えば、オンラインで会話をしているとき、無言の時間を作ってはいけないと焦ってしまいますよね。しかし資料を読んでいただく為の無言の時間は「あえてカメラをオフにし、音声をミュートにする」といった気遣いをします。資料をしっかり読み込んでいただく時間にするというテクニックです。

新規のお客様へのアプローチ

リモート営業に変わり一番困る「新規のお客様へのアプローチ」について営業の後はつい、すぐに契約に結びつきそうなお客様に焦点を当て重点的にフォローをしてしまいます。しかし、リモート営業が中心となり、お客様は今までより手軽に商談できるため、競合が増え契約が取れにくくなっています。

そこで、すぐ契約できるお客様よりも、やや先（1年以上先など）のことを検討するお客様に、長期的にお役立ち情報をメールや手紙で送ることで信頼関係を築くことの大切さを本書では述べています。信頼関係を構築できたお客様と、しっかりと関係を深めることで、周囲の知人を紹介していただくことがあり結果に結びついた事例がありました。

営業に限ることではなく、新型コロナウイルスによって、今まで通用していたやり方では上手くいかなくなることが多々あります。戦略的にオンライン営業を行うことは、様々な変化に対応できる柔軟な社会人になるために必要であると本書を読んで感じました。菊原さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

対面営業は、最初のインパクトがモノを言うが、リモート営業は、その後のフォローがモノをいう。生まれ持った明るさがなくても、リモート営業では結果が出せます。

第一章ではオンライン営業の心構えが述べられています。かつてのトップ営業マンは「第一印象のいい人」や「初対面に強い人」であり、「口下手」で「人見知りの人」は圧倒的に不利でした。しかし、リモート営業ではこのような人柄の魅力が中々伝わりません。重要なのは持つ情報量、そして営業後のフォローなのです。

この本を読んでみた感想としてリモート営業の方が「努力が結果に結びつきやすい」印象を持ちました。お客様の立場になって有用な情報を送り信頼される誠実なスタッフに自分もなりたいと思います。

こんな人にオススメしたい！

・普段の生活で読書に割く時間が取れない方
・オンライン営業に慣れない方

▼引用は、この本からです

菊原智明、河出書房新社

【私の評価】★★★★★（90点）

目次

第１章　営業新時代に勝ち残る９つの考え方
第２章　お客様との接点が持てる９つのアプローチ
第３章　リモートは準備が肝心！９つの面談対策
第４章　確実に契約につながる９つの商談テクニック
第５章　営業のパフォーマンスが上がる６つのチーム術
第６章　効率よく仕事を進める６つのセルフマネジメント

著者経歴

菊原智明(きくはら ともあき)・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。営業コンサルタント。関東学園大学経済学部講師。社団法人営業人材教育協会理事。群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。7年もの間、クビ寸前の苦しい営業スタッフ時代を過ごす。その後、お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業スタッフに。約600名の営業スタッフの中においてMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業スタッフ向けのセミナーを行っている。

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