「できる営業は1年目に何をしているのか？」菊原 智明

【私の評価】★★★★☆（83点）

要約と感想レビュー

結果を出している人を真似る

営業マンの心得を100個集めた一冊です。著者はトヨタホーム出身なので、大きな金額の商品を販売する営業マン用の研修資料といった趣でした。

タイトルの「できる営業は1年目に何をしているのか？」への答えは、「結果を出している人を真似る」です。実は、著者のコンサルタントの仕事とは、結果を出している営業マンの共通点を教えることだったりするわけです。

いかに効率的に成果を出せる営業の基本を営業マンに徹底できるのかが、会社全体の業績を左右するのです。

営業で結果を出している人を見て真似をする（ｐ47）

お客様の悩みを聞く

営業の面談の目的は、お客様に警戒心を解いてもらい、お客様の悩みを聞くことです。そのために、自分のプロフィール、仕事のこだわりなどを伝えるツールを準備しておくのもよいでしょう。

そして、お客様のニーズをお聞きし、「絶対に譲れないことは何ですか？」などとお客様の優先順位を確認するのです。お客様への提案では、あえて絞って「こちらの2つがおススメです」と二択で提案するのがよいようです。

また、お客様からの信頼を得るためにも本当に役立つ情報を送ることを推奨しています。「買う前にこれを知りたかった」という情報や「商品の意外な使い方」などが喜ばれるようです。当然のことですが、お客様に対してメッセンジャーやメールやお電話でレスポンスよく対応するのは基本中の基本となります。

自分のことを伝えるツールを準備しておく（ｐ75）

お客様から「紹介」をもらう

営業マンが継続的に成果を出していくためには、お客様から「紹介」をもらえるか否かにかかっています。お客様のほとんどが「紹介」という営業マンもいるようです。紹介をもらうためには、すごいサービスをする必要はありません。当たり前のことを、わずかな差で「紹介がもらえるか、もらえないか」が決まるというのです。

例えば、手続きを予定より早く仕上げたり、こまめに進捗状況を報告したり、書類をちょっと書きやすく工夫したり、一手間かけるのです。その上で、「いい仕事をしたら友達を紹介してくださいね」とか「私のことを「一番いいローンを組んでくれる営業スタッフだ」とご紹介ください」などと売り込めばよいのです。

お客様と出会った時から「いい仕事をしたらそのときは友達を紹介してくださいね」と言っています（ｐ190）

営業マンのレベルアップ

悩むのは、会社としてどこまで営業マンにマニュアルとして行わせるのか、どこからは営業マンの工夫に任せるのかということでしょう。キーエンスのようにお客様の情報をすべて共有して営業マンの行動を管理するのか、ある程度、ゆるく管理するのか業態によっても変わるのでしょう。

会社全体を考えれば、反発が出ない程度に、本書のような形で営業マンのマニュアルを整備したほうがよいのだろうと思いました。菊原さん、良い本をありがとうございました。

無料メルマガ「1分間書評!『一日一冊:人生の智恵』」（独自配信） 3万人が読んでいる定番書評メルマガ（独自配信）です。「空メール購読」ボタンから空メールを送信してください。「空メール」がうまくいかない人は、「こちら」から登録してください。 空メール購読 空メール解除

この本で私が共感した名言

・クロージングが成功したら"商品や自分に満足した例"をまとめてお客様に送りましょう。・・お客様は安心して契約書にハンコを押してくれます（ｐ157）

・一つ一つのイベントを丁寧にする・・「地鎮祭についてまとめた動画」のようなもので分かりやすく説明する・・イベントを思い出深いものにしていく（ｐ183）

・お客様に断られてから三手打つ・・メールを送る・・感謝の手紙を送る・・アンケートを書いてもらう（ｐ170）

・「購入後レビューを投稿してくれれば5％引きします」というオファー（ｐ179）

▼引用は、この本からです

菊原 智明、総合法令出版

【私の評価】★★★★☆（83点）

目次

１章　営業の基本・営業マナー
２章　リモート営業のコツ
３章　新規開拓、アプローチ
４章　初回面談　接客、トーク編
５章　ヒアリング編
６章　商談編
７章　クロージングのスキル
８章　アフターフォロー・紹介のスキル
９章　モチベーション
10章　売れ続けるための考え方・習慣

著者紹介

菊原智明（きくはら　ともあき）・・・関東学園大学経済学部講師／一般社団法人営業人材教育協会理事。群馬県高崎市生まれ。群馬大学機械科卒業後トヨタホームに入社、営業の世界に入る。7年間、苦しい営業時代を過ごすが、お客様へのアプローチを訪問から営業レターに変えたことをきっかけに4年連続トップ営業となる。約600名の営業トップとなり、社のMVPを獲得。2006年に独立、営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在は、経営者や営業向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行い、これまで15000名以上を指導。2010年より関東学園大学講師も勤めている。

この記事が参考になったと思った方は、クリックをお願いいたします。
↓　↓　↓　
　

ブログランキング／にほんブログ村