【書評】「売れる営業がお客様に会う前にやっていること 初対面の７秒で絶大な信頼を勝ち取る」谷崎 真吾

【私の評価】★★★★☆（84点）

要約と感想レビュー

売り込まない営業

住宅販売会社で著者が成果を出した営業テクニックは、売り込まない営業です。「商品についての説明」をこちらからは一切行わず、お客様から聞かれたときだけ答えるのです。

初回の電話問い合わせでは、同じように商品の説明はせず、お客様が抱えている課題をヒアリングします。お客様はネットで自分で調べて問い合わせているので、営業マンはその疑問に答えるだけでよいのです。

お客様の沈黙は最大のチャンス・・・絶対に沈黙をさえぎらない（ｐ251）

お客様からの信頼が全て

つまり、売り込まないということは、お客様からの信頼を得て、お客様が自分から買いたいという状況を作るのです。そのためにもお客様から信頼してもらうことが必要です。「この人、大丈夫かな？」と思われたら、そこで終了なのです。

だから、対面のときには、身だしなみや表情、話し方など、お客様に悪い印象を与えるないことが最低限必要です。姿勢を正し、笑顔で、自信を持ってお客様に対応すればよいのです。

背筋をピンと伸ばし、自信を持って胸を張ること（ｐ145）

チェックリストで漏れ防止

個人的には、電話ヒアリングチェックリストが秀逸だと思いました。チェックリストを電話の横において、電話対応をするのです。

チェックリストに、「今後の連絡方法」と書いてあります。つまり、連絡するには電話がよろしいですか？メールのほうがよろしいですか？と聞くのです。そのうえで、メールアドレスや電話番号を聞けばよい。

チェックリストに、「商品を必要とする悩み」と書いてあります。営業マンは商品の説明ではなく、お客様の悩みを聞くのです。

チェックリストに「次回以降の希望連絡時間帯」と書いてあります。営業マンはお客様に迷惑にならないように連絡するのです。

メールアドレスを教えてください！・・ではなく・・電話よりメールのほうがよろしいですか？（ｐ70）

仕組みで営業する

住宅販売会社だけあって、お客様の「管理表」や前日の「リマインドメール」などの仕組みが整備されており、営業のばらつきを減らしているようです。

後は、営業マンはどれだけお客様とよい関係を築けるのか、「手書きの自己プロフィール」や「競合と自社の比較表」で差別化するのでしょう。

営業のコツとしてはよくまとまっていると思います。谷崎さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・少ないお客様に集中すると、リピートや紹介につながる（ｐ188）

・手書きの自己プロフィール・・追加すると良い項目・・・「趣味」と「苦手なこと」（ｐ89）

・電話ヒアリングチェックリスト・・・商品を必要とする悩み・・今聞いておきたい内容・・次回以降の希望連絡時間帯・・今後の連絡方法・・購入希望時期・・（ｐ56）

▼引用は、この本からです

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谷崎 真吾(著)、日本実業出版社

【私の評価】★★★★☆（84点）

目次

第１章　信頼を得るために「初対面で名刺を渡すまでの７秒」が大切なワケ
第２章　初回の電話問い合わせでは「初対面の７秒」へ向けた安心材料を提供する
第３章　思考が整うツールを渡しておけば、初対面７秒までにお客様の悩みは解決している
第４章　お客様と初めて対面する前までに必ずやっておくこと
第５章　商談を左右する初対面の７秒間の「１秒ごと」の振る舞い方
第６章　７秒後のお客様の反応を見て、そのお客様への営業を判断しよう
第７章　初対面以降に信頼を得るためのお客様への聴き方・質問の仕方・伝え方
第８章　商談後にお客様との関係性をキープし続けるフォローのやり方
第９章　ここまでやれば、２回目の商談で決断してもらえる！

著者経歴

谷崎 真吾(たにざき しんご)・・・広島県生まれ。大学卒業後、北九州の住宅販売会社へ入社。営業や心理学に関する書籍を数百冊読む中で、信頼を獲得する最大のチャンスは初対面から名刺を渡す7秒までにあると考え、独自のプル型営業メソッドを構築。その結果、年間MVPを受賞する。その後、35歳で会社創立以来最年少の事業本部長に抜擢。指導した部下も年間MVPを受賞するなど次世代のトップセールスを輩出。

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