【書評】「誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書」福山 敦士

【私の評価】★★★★☆（82点）

要約と感想レビュー

紹介営業から月100件アポ

「紹介営業」を勉強中です。著者は「紹介営業」により、月100件のアポイントを続け、成果を出し続けているという。

著者の「紹介営業」では、商談で本題に入る前に「もし今日の話を聞いて、いい話だな、いい商品だなと思ったら、お知り合いの方をご紹介ください」とお客様に伝えます。もちろん、お客様が自分の大切な知人に紹介しても問題ないと判断するに足りる「魅力」が必要となります。

また、ギブアンドテイクということで、「自分も紹介します。どんな方を探していますか？」と聞いたり、自分が相手に貢献できることがないかどうか聞いて、相手にメリットを提供することも有効でしょう。

不動産投資の会社や保険代理店などでは、紹介してくれた人へのインセンティブやキックバックを活用しているケースもあり、紹介する側、される側、双方にメリットがあることで紹介は加速するのです。

月100件のアポ・・・自分ができることに注力することが結果につながる（ｐ58）

紹介したくなる営業法

営業の面談では、1回目は徹底的にお話を聞き、2回目のアポの際に、「私だけのための提案だな」と感じていただける提案を行えるようにします。手間を省くために、1回目の時に2回目の提案する日を確定させておきましょう。

1回目にお客様に聞くべきことは、目標と現状と課題と決裁フローです。3点目の課題に対しては、過去にどうしてきて、現在どうしていて、未来にどうする予定か深堀りします。過去に「こういう対策をやったことがある」現在は「こういう対策をやっている」未来は「こういう対策をやろうとしている」ということをお客様に確認するのです。

営業の仕事とは、お客様の本音と課題を引き出し、課題を解決することでお客様の利益を増やし、お客様を出世させることなのです。

営業は、相手と会っている時間のうち、半分以上自分が話したら、基本的には決まりません・・・質問してもらうことが必要です（ｐ98）

紹介したくなるビジョン

お客様が紹介したくなる魅力とは何でしょうか。

まず、自分自身のビジョンが非常に重要であり、「どんな社会を実現したいのか」「どんな自分になりたいのか」明確にします。だから、「この人はお客様にはならないな」とわかった時は、著者は未来の話をするという。自分のビジョンを説明するのです。

また、紹介が止まらない人は「余裕がある人」だという。悲壮感や切羽詰まった感じをお客様に与えてしまうと、お客様に負担感を与えてしまうのです。著者のように月100件の営業を行っていれば、「1件くらい仕事の話をしなくてもいいや」くらいに思えて、余裕のある姿勢が出てくるのです。

ある大手外資系保険会社の営業マンは・・自分が営業している姿を動画で撮影し、姿勢、笑顔、口の形、説明の仕方を振り返り、ロールプレイングをし、他人からのフィードバックを受けています（ｐ183）

自分をブランディング

著者が自分のブランディングに注力していることがわかりました。著者の名刺には、「短期で売り上げを作るプロ」などと、私はこんな価値を提供できますという具体的な言葉を入れているという。

また、アウトプットとしてブログ投稿を継続しており、その中で、「お酒」「ランチミーティング」「情報交換」はお断りと書いたら、価値観やスピード感が同じようなお客様が集まってきたという。自分の好みでお客様を絞ったら、結果して「よいお客様」と出会えたというわけです。

全体的に体系的に整理しきれていないところがありましたので、★４とします。福山さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・自己紹介は・・・過去：野球をやっていました・・現在：・・インターネットのビジネスです・・未来：今後は教育をやっていこうと思っています（ｐ39）

・いかに初めての人と多く会えるか・・目の前の人をお客様にしない（ｐ48）

・お客様が話したいモードの時に・・話の途中で割り込まれると拒否反応を起こします・・全部話してもらいましょう（ｐ59）

・「この人はナンバーワンの営業マンだから会ってみなよ！」というよりも、「ナンバーワン営業マンだから、絶対に君の営業の勉強になるから会ってみなよ！」というようが会ってもらえる（ｐ112）

▼引用は、この本からです

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福山 敦士 (著)、同文舘出版

【私の評価】★★★★☆（82点）

目次

１　「紹介営業」は最強のセールスメソッド
２　自己紹介の「三種の神器」
３　「他己紹介」が生まれやすい状況をつくる
４　社内から紹介をつくり出す
５　スマホ時代の紹介営業術
６　信頼を積み重ねて紹介営業を生み出そう

著者経歴

福山敦士(ふくやま あつし)・・・上場企業経営者/営業コンサルタント/ビジネス書作家。新卒でサイバーエージェントに入社後、グループ会社の立ち上げに参画し、新人賞受賞。独自の営業手法「リファラルセールス理論R」を編み出し、「1ヶ月100件アポ」を3年間続け、セールス記録を更新する。25歳でグループ会社の取締役に就任。営業部長を兼任し、3年で売り上げ10億円の達成に貢献する。27歳で独立し、株式会社レーザービーム代表取締役に就任。クラウドソーシングサービスを立ち上げ、28歳で東証一部上場企業の株式会社ショーケース・ティービーにバイアウト。29歳で同社最年少執行役員に就任。20代で2度のM&A を実行。既存事業のグロース、新規事業開発、人事本部長と幅広く担当。2018年から大学院や予備校で講座開発を行ない、自らも講師を務める。学生時代は16年間野球ひと筋。高校時代は甲子園ベスト8。

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