「営業の働き方大全」菊原智明

【私の評価】★★★★☆（85点）

要約と感想レビュー

　著者は8年間ダメ住宅営業マンでしたが、「お客様が後悔した施工例」をお客様に提供しはじめたら一躍トップ営業になったという。住宅は高額商品ですので、この人なら信頼できそうだ・・と感じる営業マンに頼むのではないでしょうか。住宅を売るのではなく営業マンの信頼を売るということなのでしょう。

　トップ営業は信頼を得るために、顧客に「なぜその商品が必要なのか？」「どんな夢を実現させたいのか？」といった深い部分を徹底的にヒアリングします。そしてうるさいお客様にも真摯に対応するのです。クレーマーが一転、会社のファンになるパターンは多いのです。

・営業レターを使いこなすと長期的にすごい結果が出る（ｐ211）

　面白いのは営業マンこそ、社内の人間関係をよくして敵を作らないことが大切ということです。どの世界でもそうだと思いますが、長期間成功し続けている人は周囲の人と良い人間関係を作っている。秘書や部下を雑に扱っているといつか復讐される、足を引っ張られるということなのでしょう。

・人間関係を大切にしなければ一発屋で終わる・・活躍している時こそ天狗にならず、仲間と協力する意識を持つ（ｐ141）

　会社員営業マン向けとして成果を出すコツが、まんべんなくまとまっていると思いました。まずはお客さまに与えまくる、次に社内を固める、最後は顧客フォローで成績を維持していくという型だと思いました。

　菊原さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・与えて、与えて、「与える営業」になる（ｐ30）

・アフターフォローできる人が生き残る・・・既存顧客への電話はクレームを減らし、紹介を増やす一石二鳥の方法なのです（ｐ123）

・トップ営業が高いボールペンを使う理由・・・持ち物を選ぶ場合「お客様が好感を持つかどうか」という視点で決めます（ｐ160）

・勉強をして結果を出す人・・・実際にやってみてこそ「自分に合うか」それとも「自分には合わない」かが分かるのです。これは営業ノウハウでも同じです（ｐ176）

・「早起き」できるだけでその他大勢と違いを出せる・・継続するために「1分」の早起きから始めてみよう（ｐ43）

・「休むことも仕事」だと考える（ｐ64）

菊原　智明、大和書房

【私の評価】★★★★☆（85点）

目次

序章 シンプルだけど大切な「7つの心得」
第1章 時間マネジメント術
第2章 スピード仕事術
第3章 スマートな接客・トーク術
第4章 有意義な商談術
第5章 社内コミュニケーション・接待術
第6章 マナー・ブランディング術
第7章 営業のための勉強術
第8章 最高のパフォーマンス向上術
第9章 「モテる」営業レターの極意
第10章 超・メンタル術

著者経歴

　菊原智明（きくはら　ともあき）・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。1972年生まれ。トヨタホームに入社し、「営業レター」で４年連続トップ営業となる。約600名の営業スタッフ中でMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング、セミナーを開催。

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