「営業スキル１００の法則―基本を押さえて、確実に結果を出す」菊原 智明

【私の評価】★★★★☆（85点）

要約と感想レビュー

営業の基本とは？

最近、営業マンのような仕事をしているので、営業の基本を復習するために手にした一冊です。営業の基本は、お客様の要望を聞き出して、要望に合った提案をすることです。要望をはっきり答えてくれないお客様に対しては、「これだけは避けたいことを教えてください」などと聞いていきます。自分が何を求めているのかわかっていない人もいますので、コーチングのような感覚なのでしょうか。

また、お客様は「金額はどれくらいになるんだろう？」と考えているので、一度目の見積書はお客様の要望をヒアリングしてざっくりとした概算の金額を伝え、最後に正式の見積書を出すとうまくいくという。もし、お客様が悩んでいるようであれば、営業マンとしてお勧めを二択で提案するとお客様も選びやすく、決断しやすくなるというのです。三択ではなく二択なんですね。

・提案するときは前もって絞って二択で提案してみてください（ｐ101）

売れる営業マンになるためには？

売れる営業マンになるためには、お客様の期待をちょっとだけ上回る必要があります。例えば、お客様にファイルにまとめた"他の人の事例"を見せてあげる。お客様に送るメールに"役立つ情報"を付け加える。著者はコストダウンの事例や、失敗事例をお客様に送っていたという。

また、ある営業マンはお礼状に、顔写真と吹き出しに手書きのメッセージを添えてお客様との信頼関係を深めていたという。ちょっとしたことで良いので、お客様の期待を超えることを意識するとよいのでしょう。

・打ち合わせをした後、その3分後にメール・・・「今日の打ち合わせ内容の確認」と共に、「"私はこんな人間です"というプロフィール」が添付ファイルで送られてきました（ｐ40）

お客様との接点を増やす

その他、お客様との接点を増やす活動が、営業マンとしての基本だと感じました。新規開拓なら、問い合わせの電話があったら、必ず説明の面談を設定したり、商品を提案することをマニュアル化する。

契約率を上げるなら、お客様に断られてから、「こんなことがあったらご相談ください」「商談をしてくれたことに対しての感謝のメール」「アンケートのお願い」と三回アプローチしてみる。お客様を紹介してもらいたいなら、商品が売れたら、お客様に「・・について興味がありそうな人はいますか？」と質問して、「学生時代の友人とか、会社の同僚とか、ご兄弟とか」とヒントを出して引き出していくのです。

著者は注文住宅の営業マンとして、「お役立ちメール」によって人見知りでも、お客様と会わないでもトップ営業になった人なので、わかりやすいところが特徴だと思いました。菊原さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・商談を始める前に、「前回は・・と復習します・・終わり際に「次回は・・」と予告しておくのです（ｐ99）

・お客様に「〇〇のプロです」と紹介フレーズを伝える（ｐ136）

・クレームが起こったら「絆を強めるチャンス」（ｐ184）

・スランプから抜け出す・・"既に買っていただいたお客様"に電話してみる（ｐ220）

▼引用は、この本からです

菊原 智明、日本能率協会マネジメントセンター

【私の評価】★★★★☆（85点）

目次

第１章　営業の基本・マナー
第２章　初対面・アポイント取得のスキル
第３章　お客様の気持ちをつかむ営業トークのスキル
第４章　商談をスムーズに進めるためのスキル
第５章　確実に契約に導くクロージングのスキル
第６章　アフターフォロー・紹介のスキル
第７章　営業を効率化するための営業ツールのスキル
第８章　クレーム・トラブルをチャンスに変えるスキル
第９章　リモート営業のスキル
第１０章　メンタルタフネス・モチベーションアップのコツ

著者経歴

菊原智明（きくはら ともあき）・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事 群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、"訪問しない""お客様に望まれる"営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。

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