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「テレワーク・オンライン時代の営業術」菊原智明

(2020年11月20日)|本のソムリエ メルマガ登録
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【私の評価】★★★★☆(80点)


内容と感想

■口下手でダメ営業マンだった菊原さんが教える
 テレワーク時代に時間に余裕を持った
 営業マンになる方法です。


 そもそも菊原さんはダメ営業マンから
 「営業レター」でトップ営業になりました。
 テレワーク時代だからこそ
 「営業レター」が効果的なのです。


 お客さまとの接触が限られる時代だからこそ
 営業メール、営業レターでお客様との
 接触を増やすのです。


・営業レターはハガキから始まり、お役立ち情報を数回送ります。多くの営業スタッフが1回の接触で諦める中、4回、5回と接点を持ってくる営業スタッフは間違いなく印章に残ります(p77)


■菊原さんはダメ営業マンだったから
 ダメ営業の特徴がわかるのです。


 お客様に1回しか接触しない。
 お客様に自分から提案しない。
 お客様にお礼状を送らない。


 これを逆にするとトップ営業マンです。


 お客様に繰り返しお役立ち情報を送る。
 お客様に自分からご提案する。
 お客様にお礼状、お礼メールを送る。


 トップ営業は成約率も高いのですが、
 手数も多いのです。


・ITの会社で研修をさせていただいた・・・SNSで「本日の研修ありがとうございました」・・・メールを開くと、そこに「今日はありがとうございました。・・・さらに2日後にアナログツールのお礼状まで届いたではありませんか(p121)


■営業は個人の資質もありますが、
 やり方によってかなりカバーできる
 ものだと思いました。


 つまり営業を仕組み化することで
 だれでも成果を出せる可能性が
 あるということです。


 それこそが菊原さんが
 営業コンサルタントとして
 教えていることなのでしょう。


 菊原さん、
 良い本をありがとうございました。


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この本で私が共感した名言

・そのトップ営業は修理やメンテナンスをしながら、頃合いをみて「当社にこういったサービスがありまして、いかがでしょうか」と提案します(p28)


・「保険の相談がありましたら、ぜひ」・・・仕事でもプライベートでも「まず自分から誘わなくてはダメ」(p133)


・一流のトップ営業スタッフは"お客様の恐怖"を聞き込みます。
 ・どうなったら後悔するか
 ・何が最悪の事態か 
 ・恐怖や怒りを覚えることは(p50)


・トップ営業スタッフ、結果を出している人は"共感する力"が非常に高い・・・何かしら自分との共通点を見つけて「あ~よくわかります。私も仲間ですよ」といった話し方をするのです(p67)


・結果を出しながら時間的に余裕がある人は必ず・・・仕事にデッドラインを設定しています(p183)


・オンラインでは雑談の時間は3分でいい(p39)


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▼引用は、この本からです

菊原智明、日本能率協会マネジメントセンター


【私の評価】★★★★☆(80点)


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目次

第1章 「働き方新時代」で生き残る人、淘汰される人
第2章 オンライン「商談術」「コミュニケーション術」
第3章 訪問できない時代は"営業レター"という最強の武器で売る
第4章 テレワーク時代の必須ツール、SNS・メール活用法
第5章 「働き方」新時代の発信力・発想力
第6章 自宅で仕事をする際の行動術・時間の使い方
第7章 これからはますます体が資本、自分で心と体を守る方法


著者紹介

 菊原智明(きくはら ともあき)・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。1972年生まれ。トヨタホームに入社し、「営業レター」で4年連続トップ営業となる。約600名の営業スタッフ中でMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング、セミナーを開催。


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