トップ営業になるための「テレワーク・オンライン時代の営業術」菊原智明

【私の評価】★★★★☆（80点）

要約と感想レビュー

テレワーク時代は「営業レター」が効果的

口下手でダメ営業マンだった菊原さんが教える、テレワーク時代に時間に余裕を持った営業マンになる方法です。

そもそも菊原さんはダメ営業マンから「営業レター」でトップ営業になりました。テレワーク時代だからこそ「営業レター」が効果的なのです。お客さまとの接触が限られる時代だからこそ営業メール、営業レターでお客様との接触を増やすのです。

お客様に繰り返しお役立ち情報を送る。お客様に自分からご提案する。お客様にお礼状、お礼メールを送る。トップ営業は成約率も高いのですが、手数も多いのです。

営業レターはハガキから始まり、お役立ち情報を数回送ります。多くの営業スタッフが1回の接触で諦める中、4回、5回と接点を持ってくる営業スタッフは間違いなく印章に残ります（ｐ77）

お客様に繰り返しお役立ち情報を送る

菊原さんはダメ営業マンだったから、ダメ営業の特徴がわかるのです。お客様に1回しか接触しない。お客様に自分から提案しない。お客様にお礼状を送らない。これを逆にするとトップ営業マンです。

また、トップ営業やスタッフなど結果を出している人は共通点を見つけて「あ～よくわかります。私も仲間ですよ」と「共感する力」が非常に高いという。こういう話し方も真似るべきなのでしょう。

ITの会社で研修をさせていただいた・・・SNSで「本日の研修ありがとうございました」・・・メールを開くと、そこに「今日はありがとうございました。・・・さらに2日後にアナログツールのお礼状まで届いたではありませんか（ｐ121）

お客様に繰り返しお役立ち情報を送る

営業は個人の資質もありますが、やり方によってかなりカバーできるものだと思いました。つまり営業を仕組み化することで、だれでも成果を出せる可能性があるということです。

例えば、トップ営業が修理やメンテナンスをしながら、「当社にこういったサービスがありまして、いかがでしょうか」と提案しているのであれば、営業マン全員が同じことをする仕組みを作るのです。それこそが菊原さんが営業コンサルタントとして教えていることなのでしょう。

菊原さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・「保険の相談がありましたら、ぜひ」・・・仕事でもプライベートでも「まず自分から誘わなくてはダメ」（ｐ133）

・一流のトップ営業スタッフは"お客様の恐怖"を聞き込みます。
　・どうなったら後悔するか
　・何が最悪の事態か　
　・恐怖や怒りを覚えることは（ｐ50）

・結果を出しながら時間的に余裕がある人は必ず・・・仕事にデッドラインを設定しています（ｐ183）

・オンラインでは雑談の時間は3分でいい（ｐ39）

▼引用は、この本からです

菊原智明、日本能率協会マネジメントセンター

【私の評価】★★★★☆（80点）

目次

第１章　「働き方新時代」で生き残る人、淘汰される人
第２章　オンライン「商談術」「コミュニケーション術」
第３章　訪問できない時代は"営業レター"という最強の武器で売る
第４章　テレワーク時代の必須ツール、ＳＮＳ・メール活用法
第５章　「働き方」新時代の発信力・発想力
第６章　自宅で仕事をする際の行動術・時間の使い方
第７章　これからはますます体が資本、自分で心と体を守る方法

著者経歴

菊原智明（きくはら　ともあき）・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。1972年生まれ。トヨタホームに入社し、「営業レター」で４年連続トップ営業となる。約600名の営業スタッフ中でMVPを獲得。2006年に独立。現在、上場企業への研修、コンサルティング、セミナーを開催。

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