「即決営業の超準備」堀口 龍介

【私の評価】★★★★★（94点）

要約と感想レビュー

台本やシナリオを作って練習

在宅勤務が多くなって知ったのは、いかに多くの飛び込み営業が行われているのかということです。電話やインターホンが鳴り取ってみると、「電気料金が安くなるサービスをご案内しているのですが、・・・」と、いつもの営業トークを聞くことになります。この本ではこうした飛び込み営業のプロが、高確率で即決いただくテクニックを教えてくれます。著者は本業で儲けすぎて、社会貢献としてそのテクニックを教えているというのですから自信満々です。

テレアポでは「ガチャ切り」を防ぐのがポイントで、そのためにYESと答えられる質問をしていくのがコツです。確かに本書のように上手に設計されたテレアポもありますが、一方では練習不足だし台本も練られていないな、と感じることもあります。私を含めたお客は飛び込み営業に慣れていますので、この本のように台本やシナリオを作って、しっかり練習したうえで電話してもらいたい。テレアポ自体は迷惑ではありますが、どんなテクニックを使うんだろうという興味があるところだからです。

・見込み客リストを、他の誰よりもしっかり追いかけたことが私の勝因でした（ｐ57）

ぜひご決断くださいと背中を押す

この本で感心するのは、アポ取りからお客様のリサーチ、仮説を立てて、ニーズを聴き、選択肢を減らし、購入後をイメージさせ、お得感を説明してクロージングするという流れで、隙がないということです。特に自分のことよりお客様の問題に集中すること、つまりお客様のニーズを知るためには、お客様を好きになって、お客様の立場に立って仮説を立て、検証するとお客様ファーストの姿勢が素晴らしいのです。

契約するかしないかのクロージングの段階でも「いかがですか？」と聞くのは、お客様を評論家に変え、マイナス意見を発する確率が高く、やってはいけないと断言しています。クロージングはやはりジャパネットたかたのように、今ならこの価格で、さらにこんなサービスもあります。他に3名のお客さまが検討していますので売り切れの可能性もありますので、ぜひご決断ください、と背中を押すのが、コツのようです。

・即決3つのコツ・・・１きっかけを聞く　２約束を取り付ける　３未来をイメージさせる（ｐ111）

紹介をお願いする

さらに紹介営業も、100人に紹介をお願いすれば、3人くらいは紹介してくれると書いてあり、いかに多動が必要なのかということを実感しました。普通の人は、行動量が少なすぎるから、うまくいかないのでしょう。100人にお願いして3人なのですから、10人にお願いして「紹介お願いしても効果がない」などと途中で諦めてしまうのです。

また、最終兵器としては「ご紹介いただいた売上の○○％をお渡しします」と報奨金を約束する手も紹介しています。アメリカ的ですが、実務的でもあります。この本一冊、完全コピーすれば成果がでるのは当然だろうな、と思わせる内容でした。

まさに営業とは幅広い技術が必要であり、評価が数字で出てくる厳しくも科学的な仕事であると感じました。内容として充実するだけでなく、著者の実践をとおした迫力ある説明に納得しました。☆５とします。堀口さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・緊張しすぎる人は意識が自分に向いていて、緊張しにくい人は意識が目的や相手に向いているのです（ｐ22）

・本心を引き出す・・・「○○様が今回、保険を見直そうと思われたきっかけは何だったのですか？」（ｐ74）

・お客様の感情を尊重する・・・「コストが今より30％削減できたら、気分はいかがですか？」（ｐ83）

・トップセールスと詐欺師、3つの共通点・・・１権威　２同意　３ストーリー（ｐ107）

・基本の３数字「アポ設定率、契約率、平均単価」は把握しておきたいところです（ｐ31）

▼引用は、この本からです

堀口 龍介、秀和システム

【私の評価】★★★★★（94点）

目次

はじめに　トップを獲る人が必ず持っている特徴
第１章　まずはマインド次第！売れる前に売れるための超準備
第２章　成約に至るアプローチに欠かせない即決への超準備
第３章　即決に必要な「強いクロージング」の超準備
第４章　勝負は入口で決まる！アポ取りと紹介の超準備
第５章　どんな営業スタイルでも「売れてしまう」超準備
おわりに　なぜ「あなたが」成功しなければいけないのか？

著者経歴

堀口龍介(ほりぐち　りゅうすけ)・・・即決営業コンサルタント/株式会社即決営業代表取締役。1976年、大阪生まれ。22歳のとき、大学入試教材の訪問販売最大手に入社。セールスマン1000人以上のなかで年間個人売上1位の成績を収める。その後、訪問販売会社を渡り歩き、在籍した3つの会社すべてで年間個人売上1位となる。29歳で訪問販売会社を起業し、初年度から年商2億7000万円を売り上げる。その後、グループ売り上げ年商5億円を突破。39歳で「即決営業メソッド」と名づけ、セミナー活動を開始。

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