【書評】「最新ハーバード流 3D交渉術」デービッド・Ａ・ラックス、ジェームズ・Ｋ・セベニウス
2009/01/13公開 更新
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【私の評価】★★★☆☆（78点）
要約と感想レビュー
戦術と取引設計とセットアップ
３Ｄとは三次元ということです。その三つの次元とは、１戦術、２取引設計、３セットアップの３つです。これだけで、非常に訳としてわかりにくい一冊ということが感じられると思います。
この本で指摘する交渉にあたっての注意点は思ったより単純です。まず、相手の立場に立ってみる。そして、できるだけ幅広い選択枝を考えること。できれば、「取引しない」という選択肢を持つことが大切です。
一般的教訓・・・つまり「別の道を探せ」・・・は、かなり普遍的なもの（ｐ29）
事例が多い
この本の良いところは、事例が入っていることでしょう。事例によって、わかりにくい訳でも、著者がいいたいことが伝わってきます。
例えば、文化的フィルターの欠如から生じる誤解について、アメリカ人と日本人との交渉で、日本側の「イエス」を聞いたアメリカ側は、それを「同意します」として受け取る。ところが日本側が言ったのは、「話はわかりました」というだけという事例を紹介しています。
エジプトとイスラエルがシナイ半島の領有権をめぐって交渉した際・・・イスラエルの主眼が安全保障にあったのに対し、エジプトの主眼は主権にあったのである。そこから、エジプト領として非武装地帯を設定する、という解決策が生まれた。（ｐ22）
事例が多い
交渉打ち切りも辞さないことを相手ににおわせれば、立場が強くなるなど、交渉にあたっての基本がわかる一冊だと思います。
読みにくいことが難点ですが、基本を抽出すれば役立つでしょう。本の評価としては★３つとしました。
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この本で私が共感した名言
・何よりも大事なのは、相手の立場に立ってみること。（ウェイン・ヒュイゼンガ）（ｐ46）
・「交渉打ち切りも辞さないことを相手ににおわせれば、立場が強くなる。・・・『イエス』にたどり着かない方がいい場合もあるのだ」（ロバート・ルービン）
・価格交渉では、目標をはっきりと、それも強気に設定すべきである。（ｐ277）
▼引用は、この本からです。
【私の評価】★★★☆☆（78点）
目次
パート1 概説――「3Dネゴシエーション」とは何か
第1章 3次元の交渉
第2章 合意に対するバリアの「3D監査」
第3章 バリアを克服する3D戦略の策定
パート2 正しい交渉のセットアップ――「交渉テーブルから離れて」
第4章 交渉相手の正しい見極め
第5章 「利益」を見極める
第6章 「ノーディール・オープション」を見極める
第7章 「順序」と「基本プロセス選択」の決定
パート3 価値を創出する取引の設計――「製図台の上で」
第8章 「北東」へ進め！
第9章 相違点のダブテーリング
第10章 永続性のある取引の構築
第11章 取引の「精神」を交渉する
パート4 問題解決戦術を重視する――交渉のテーブルで
第12章 価値獲得に対する認識の確立
第13章 問題の共同解決による価値の創出と獲得
パート5 3D戦略の実践――相手を引き込む
第14章 3D戦略策定のための「逆方向マッピング」
著者経歴
デービッド・Ａ・ラックス・・・ラックス・セベニウスＬＬＣ共同代表。投資銀行で実務経験、ハーバード大学ビジネススクールで教職経験あり。
ジェームズ・Ｋ・セベニウス・・・ハーバード大学ビジネススクール教授。ラックス・セベニウスＬＬＣ共同代表。交渉学をＭＢＡコースの履修科目に導入する。
ハーバードの関連書籍
「ハーバードの人生を変える授業」タル・ベン・シャハー
「ハーバード日本史教室」佐藤 智恵
「ハーバード白熱日本史教室」北川 智子
「新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか」R. フィッシャー、D. シャピロ
「最新ハーバード流 3D交渉術」デービッド・Ａ・ラックス、ジェームズ・Ｋ・セベニウス
「ハーバード式 最高の記憶術」川﨑 康彦
「ハーバードの自分を知る技術 悩めるエリートたちの人生戦略ロードマップ 」ロバート・スティーヴン・カプラン
「ハーバード白熱教室講義録+東大特別授業（上・下）」マイケル・サンデル
「ハーバード流宴会術」児玉 教仁
「ハーバードからの贈り物」デイジー・ウェイドマン
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