「最新ハーバード流 3D交渉術」デービッド・Ａ・ラックス、ジェームズ・Ｋ・セベニウス

【私の評価】★★★☆☆（78点）

要約と感想レビュー

■３Ｄとは三次元ということです。
　その三つの次元とは、
　　１　戦術
　　２　取引設計
　　３　セットアップ（ｐ20）
　これだけで、非常に訳としてわかりにくい
　一冊ということが感じられると思います。

■この本で指摘する交渉にあたっての
　注意点は思ったより単純です。

　まず、相手の立場に立ってみる。
　そして、できるだけ幅広い選択枝を
　考えること。

　できれば、「取引しない」という
　選択肢を持つことが大切です。

・一般的教訓・・・つまり「別の道を探せ」・・・は、かなり普遍的なもの（ｐ29）

■この本の良いところは、
　事例が入っていることでしょう。

　事例によって、わかりにくい訳でも、
　著者がいいたいことが伝わってきます。

・エジプトとイスラエルがシナイ半島の領有権をめぐって交渉した際・・・イスラエルの主眼が安全保障にあったのに対し、エジプトの主眼は主権にあったのである。そこから、エジプト領として非武装地帯を設定する、という解決策が生まれた。（ｐ22）

■交渉にあたっての基本がわかる
　一冊だと思います。

　読みにくいことが難点ですが、
　基本を抽出すれば役立つでしょう。

　本の評価としては★３つとしました。

この本で私が共感した名言

・何よりも大事なのは、相手の立場に立ってみること。（ウェイン・ヒュイゼンガ）（ｐ46）

・「交渉打ち切りも辞さないことを相手ににおわせれば、立場が強くなる。・・・『イエス』にたどり着かない方がいい場合もあるのだ」（ロバート・ルービン）

・価格交渉では、目標をはっきりと、それも強気に設定すべきである。（ｐ277）

・バリアはまた、必要な文化的フィルターの欠如から生じることもある。その典型例は、アメリカ人と日本人との交渉で、日本側の「イエス」を聞いたアメリカ側は、それを「同意します」として受け取る。ところが日本側が言ったのは、「話はわかりました」というだけのこと（ｐ54）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★☆☆（78点）

著者経歴

・デービッド・Ａ・ラックス・・・ラックス・セベニウスＬＬＣ共同代表。投資銀行で実務経験、ハーバード大学ビジネススクールで教職経験あり。　
・ジェームズ・Ｋ・セベニウス・・・ハーバード大学ビジネススクール教授。ラックス・セベニウスＬＬＣ共同代表。交渉学をＭＢＡコースの履修科目に導入する。

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