「「NO」が「YES」に変わる最強セールスの法則―人間の行動パターンに基づいた「HRセールス」」箱田 忠昭

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「NO」が「YES」に変わる最強セールスの法則―人間の行動パターンに基づいた「HRセールス」

【私の評価】★★★★☆(80点)


■外資系企業トップの経験がありながら、
 営業セミナーをされている箱田さんの一冊。


 箱田さんの本ははずれがないので、
 購入しました。


 やはり営業の究極は、
 商品を売るのではなく
 自分を売るのです。


・営業活動の究極は、
 「売り上げをあげることではなく、
 よい人間関係をつくること」にあります(p25)


■そして相手のニーズを把握し、
 商品を買うことで
 利益があることを教えてあげるのです。


 Noに対しても、
 同意してあげましょう。


 一度相手の意見を受け止め、
 その障害がなければ買ってもらえるのか、
 他に問題はないか聞くことです。


 相手の本心を確認することが
 大切です。


・「もしも」の質問
 例「納期が遅いからダメだな」
  「もしも納期の件が解決したら、
   お買い上げいただけますか?
」(p141)


■営業の本として、
 標準的な教科書として使えると
 思いました。


 営業も人生も
 目標を設定していきましょう!


 箱田さん、
 良い本をありがとうございました。


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■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・「聴くことのメリット」・・・
 1 聴けば情報が入る・・・
 2 聴くことで仲良くなれる・・
 3 相手が自己満足する・・・
 4 聴けば知識が増える・・
 5 相手の人間性がわかる・・(p78)


・用事が特別になくても訪問してみる(p170)


・1 人は事実ではなく言葉に反応する
 2 人は往々にして不合理なものの見方、考え方をする
 3 人々は往々にして否定的に物事を考える(p28)


・偉い人、親しい人、関わりの多くある人・・・
 といった人からの紹介は、大きなセールスの
 力になってくれます(p56)


・1 人間質問、
 2 現状質問
 3 問題質問
 という営業ベースになる質問を自由に用いて、
 セールスの幅を広げていきましょう(p87)


・営業マンの意見としていうと
 カドが立つようなときには、
 第三者の意見として出すことは有効(p143)


・成約しなくても「礼状」を忘れない・・・
 ・時間を割いてくれたこと
 ・話を聞いてくれたこと
 ・関心をもってくれたこと
 これら全てにお礼をしておくのです(p173)


・大きな目標はすべて「今日の目標」に
 変えてしまわなければいけません。
 年間の販売目標6000万円を
 1日の販売目標25万円に変えました(p184)


【私の評価】★★★★☆(80点)



■目次

第1章 人間の「行動パターン」を理解すれば売り上げはついてくる
第2章 あなたから買いたいと思わせるアプローチテクニック
第3章 自分のペースでセールスするための質問テクニック
第4章 買いたいと思わせるプレゼンテクニック
第5章 「NO」を「YES」に変える反論克服テクニック
第6章 相手が発注しやすくなるクロージングテクニック
終章 売れる営業マンになるための目標管理術
巻末付録 セールスマンのするべき69の質問


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