【書評】「「NO」が「YES」に変わる最強セールスの法則―人間の行動パターンに基づいた「HRセールス」」箱田 忠昭

【私の評価】★★★★☆（80点）

要約と感想レビュー

商品ではなく自分を売る

外資系企業トップの経験がありながら、営業マン向けのセミナーをされている箱田さんの一冊です。

箱田さんの本ははずれがないので、購入しました。

やはり営業の究極は、商品を売るのではなく自分を売るのです。

営業活動の究極は、「売り上げをあげることではなく、よい人間関係をつくること」にあります（ｐ25）

相手の本心を確認する

そして相手のニーズを把握し、商品を買うことで利益があることを教えてあげるのです。

Ｎｏに対しても、同意してあげましょう。一度相手の意見を受け止め、その障害がなければ買ってもらえるのか、他に問題はないか聞くことです。

相手の本心を確認することが大切なのです。

「もしも」の質問例「納期が遅いからダメだな」「もしも、納期の件が解決したら、お買い上げいただけますか？」（ｐ141）

営業も人生も目標を設定

目標はすべて「今日の目標」でなくてはいけないという。例えば、年間の販売目標6000万円なら、１日の販売目標は25万円となるのです。

営業の本として、標準的な教科書として使えると思いました。営業も人生も目標を設定していきましょう！

箱田さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・「聴くことのメリット」・・・
　１　聴けば情報が入る・・・
　２　聴くことで仲良くなれる・・
　３　相手が自己満足する・・・
　４　聴けば知識が増える・・
　５　相手の人間性がわかる・・（ｐ78）

・用事が特別になくても訪問してみる（ｐ170）

・１　人は事実ではなく言葉に反応する
　２　人は往々にして不合理なものの見方、考え方をする
　３　人々は往々にして否定的に物事を考える（ｐ28）

・偉い人、親しい人、関わりの多くある人・・・といった人からの紹介は、大きなセールスの力になってくれます（ｐ56）

・１　人間質問、
　２　現状質問
　３　問題質問
　という営業ベースになる質問を自由に用いて、セールスの幅を広げていきましょう（ｐ87）

・営業マンの意見としていうとカドが立つようなときには、第三者の意見として出すことは有効（ｐ143）

・成約しなくても「礼状」を忘れない・・・
　・時間を割いてくれたこと
　・話を聞いてくれたこと
　・関心をもってくれたこと
　これら全てにお礼をしておくのです（ｐ173）

【私の評価】★★★★☆（80点）

目次

第1章 人間の「行動パターン」を理解すれば売り上げはついてくる
第2章 あなたから買いたいと思わせるアプローチテクニック
第3章 自分のペースでセールスするための質問テクニック
第4章 買いたいと思わせるプレゼンテクニック
第5章 「NO」を「YES」に変える反論克服テクニック
第6章 相手が発注しやすくなるクロージングテクニック
終章 売れる営業マンになるための目標管理術
巻末付録 セールスマンのするべき69の質問

著者経歴

箱田 忠昭（はこだ　ただあき）・・・インサイトラーニング代表。日本コカコーラ広告部マネジャー、エスティ・ローダーのマーケティング部長、パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を歴任。デール・カーネギー・コースの公認インストラクター。

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