「「NO」が「YES」に変わる最強セールスの法則―人間の行動パターンに基づいた「HRセールス」」箱田 忠昭

【私の評価】★★★★☆（80点）

要約と感想レビュー

■外資系企業トップの経験がありながら、
　営業マン向けのセミナーをされている
　箱田さんの一冊。

　箱田さんの本ははずれがないので、
　購入しました。

　やはり営業の究極は、
　商品を売るのではなく
　自分を売るのです。

・営業活動の究極は、「売り上げをあげることではなく、よい人間関係をつくること」にあります（ｐ25）

■そして相手のニーズを把握し、
　商品を買うことで
　利益があることを教えてあげるのです。

　Ｎｏに対しても、
　同意してあげましょう。

　一度相手の意見を受け止め、
　その障害がなければ買ってもらえるのか、
　他に問題はないか聞くことです。

　相手の本心を確認することが
　大切です。

・「もしも」の質問例「納期が遅いからダメだな」「もしも、納期の件が解決したら、お買い上げいただけますか？」（ｐ141）

■営業の本として、
　標準的な教科書として使えると
　思いました。

　営業も人生も
　目標を設定していきましょう！

　箱田さん、
　良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・「聴くことのメリット」・・・
　１　聴けば情報が入る・・・
　２　聴くことで仲良くなれる・・
　３　相手が自己満足する・・・
　４　聴けば知識が増える・・
　５　相手の人間性がわかる・・（ｐ78）

・用事が特別になくても訪問してみる（ｐ170）

・１　人は事実ではなく言葉に反応する
　２　人は往々にして不合理なものの見方、考え方をする
　３　人々は往々にして否定的に物事を考える（ｐ28）

・偉い人、親しい人、関わりの多くある人・・・といった人からの紹介は、大きなセールスの力になってくれます（ｐ56）

・１　人間質問、
　２　現状質問
　３　問題質問
　という営業ベースになる質問を自由に用いて、セールスの幅を広げていきましょう（ｐ87）

・営業マンの意見としていうとカドが立つようなときには、第三者の意見として出すことは有効（ｐ143）

・成約しなくても「礼状」を忘れない・・・
　・時間を割いてくれたこと
　・話を聞いてくれたこと
　・関心をもってくれたこと
　これら全てにお礼をしておくのです（ｐ173）

・大きな目標はすべて「今日の目標」に変えてしまわなければいけません。年間の販売目標6000万円を１日の販売目標25万円に変えました（ｐ184）

【私の評価】★★★★☆（80点）

目次

第1章 人間の「行動パターン」を理解すれば売り上げはついてくる
第2章 あなたから買いたいと思わせるアプローチテクニック
第3章 自分のペースでセールスするための質問テクニック
第4章 買いたいと思わせるプレゼンテクニック
第5章 「NO」を「YES」に変える反論克服テクニック
第6章 相手が発注しやすくなるクロージングテクニック
終章 売れる営業マンになるための目標管理術
巻末付録 セールスマンのするべき69の質問

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