「ブラック企業の営業術 クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き 」小嶋康之

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ブラック企業の営業術 クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き

【私の評価】★★★★☆(83点)


■著者が働いていたブラック企業は、
 「在宅ワーク」で収入を得るために
 50万円のパソコンを買わせるというもの。


 常識的に考えれば、
 50万円のパソコンは高すぎる。


 そして収入が得られる保証もない。


 それでも
 明るい未来を信じさせて売るのが、
 営業話術なのです。


・「在宅ワーク」で収入を得られるという罠・・
 メイン・ターゲットは在宅時間の長い主婦(p20)


■だれでも収入を増やしたいもの。


 そのニーズを満たしてあげることを
 提案します。


 そしてこの商品を買えば、
 周りの人から感謝される。


 それを当社がサポートできると
 強調するのです。


・カモとは「素直で」「支払いができ
 「将来に不安がある」・・・
 確率の高い職業は、「看護婦」「販売」
 「保育士」「水商売」「風俗」(p115)


■ものは言いようだと思いました。


 悪いものでも、
 テクニックで売ってしまう人がいるのです。


 その一方で、
 良いものなのになぜ売れないんだろう?
 と悩んでいる人もいる。


 だとすれば、良いものを
 このテクニックを応用して売れば
 みんなが幸せになるのではないでしょうか。


 小嶋さん、
 良い本をありがとうございました。


─────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


成功者を完全コピーすることが、
 あなたも成功者になる近道(p47)


・営業マン1人当たり、最低いくら契約を取ってこなければ、
 会社が赤字になるのかという損益分岐点・・・
 あなたの立ち位置では、いくらの契約額が必要なのか・・
 これらを理解する・・(p43)


・「やる気があるか」「やる能力があるか」
 「やり方を知っているか」を客観的に
 自問自答する(p74)


・戦略上では1日を午前と午後の2日に分け、
 それぞれに日別目標を設定します。・・・
 毎週末にも締日を設定するのです。
 その結果をもとに、1日(午前と午後)ごとに
 部長から各課に叱咤激励があります(p57)


・「夢トーク」を追加することで、
 お客様は受講すると周囲の人から評価されるという
 最高の出来事を、勝手に想像してくれます(p172)


・「・・・必要な会計スキルを身に付けられるよう
  私も一緒に頑張っていきます。3カ月という、
  ちょっとしたお付き合いになりますが、
  どうぞよろしくお願いいたします」
  とクロージングをかけます(p217)


・目的を復唱し
 「楽しみにお待ちください」で締める・・(p226)


・「前回のときは、まさか○○さんが解約されるとは
 思いませんでしたよ
」と解約になったときのことを掘り起し、
 「今回は前回のような発言は、もうやめてくださいね
 と叱れば問題ありません。そして、すかさず「ただ、なぜ
 ○○さんが解約されたかと言うと、先々のことまで真剣に
 考えてくださった結果、本当に良い方向に行くのかどうかが
 心配になったのですね。これからは不安が大きくなる前に、
 遠慮なくご連絡ください。・・と褒めるのです(p250)


・マイナスオーラ満載社員の集まりに飛び込むのは
 危険すぎます。負け犬の考えに洗脳される可能性があり、
 モチベーションが下がってしまいます(p54)


【私の評価】★★★★☆(83点)


■目次

序 章 私はこのようにして「ブラック営業術」と出会った
第1章 ブラック企業が教えてくれたこと
第2章 ブラック企業のトップ営業マンがやっていること
第3章 ブラック企業ではどのように交渉の主導権を握るのか
第4章 一度とらえたお客を絶対逃さない親睦の図り方
第5章 お客のほうから契約したいと言わせる方法
第6章 契約に持ち込みための背中をもうひと押しの仕掛け
第7章 クロージングと入金の大詰めで失敗しないテクニック
第8章 解約希望を言ってきたときの対処法


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