「ブラック企業の営業術 クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き 」小嶋康之

【私の評価】★★★★☆（83点）

要約と感想レビュー

　著者が働いていたブラック企業は、「在宅ワーク」で収入を得るために50万円のパソコンを買わせるというビジネスモデルでした。常識的に考えれば、50万円のパソコンは高すぎる。そして収入が得られる保証もないのです。それでも明るい未来を信じさせて売るのが、営業話術だったのです。

　その営業話術とは、「夢トーク」をすることで、お客様が受講すると周囲の人から評価されると思い込ませるのです。そして、「必要なスキルを身に付けられるよう私も一緒に頑張っていきます。3カ月という、ちょっとしたお付き合いになりますが、どうぞよろしくお願いいたします」とクロージングをかけるのです。

・「在宅ワーク」で収入を得られるという罠・・メイン・ターゲットは在宅時間の長い主婦（ｐ20）

　だれでも収入を増やしたいでしょう。そのニーズを満たしてあげることを提案してあげるのです。そしてこの商品を買えば、周りの人から感謝される。それを当社がサポートできると強調するのです。買う目的を繰り返し確認し、「楽しみにお待ちください」でクロージングするのです。こうした営業話術は、成功者を完全コピーすることが、もっとも効果的だという。

　すべてがパターン化されており、仮に解約された場合には、「まさか解約されるとは思いませんでしたよ」と解約したことを確認し、「今回は前回のような発言は、もうやめてくださいね」と叱るという。そして「ただ、なぜ解約されたかと言うと、先々のことまで真剣に考えてくださった結果、本当に良い方向に行くのかどうかが心配になったのですね。これからは不安が大きくなる前に、遠慮なくご連絡ください。」と褒めるという。

・カモとは「素直で」「支払いができ」「将来に不安がある」・・・確率の高い職業は、「看護婦」「販売」「保育士」「水商売」「風俗」（ｐ115）

　ものは言いようだと思いました。悪いものでも、テクニックで売ってしまう人がいるのです。その一方で、良いものなのになぜ売れないんだろう？と悩んでいる人もいるこの世の矛盾。だとすれば、良いものをこのテクニックを応用して売ればみんなが幸せになるのではないでしょう。

　小嶋さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・営業マン1人当たり、最低いくら契約を取ってこなければ、会社が赤字になるのかという損益分岐点・・・あなたの立ち位置では、いくらの契約額が必要なのか・・これらを理解する・・（ｐ43）

・「やる気があるか」「やる能力があるか」「やり方を知っているか」を客観的に自問自答する（ｐ74）

・戦略上では1日を午前と午後の2日に分け、それぞれに日別目標を設定します。・・・毎週末にも締日を設定するのです。その結果をもとに、1日（午前と午後）ごとに部長から各課に叱咤激励があります（ｐ57）

・マイナスオーラ満載社員の集まりに飛び込むのは危険すぎます。負け犬の考えに洗脳される可能性があり、モチベーションが下がってしまいます（ｐ54）

【私の評価】★★★★☆（83点）

目次

序 章 私はこのようにして「ブラック営業術」と出会った
第1章 ブラック企業が教えてくれたこと
第2章 ブラック企業のトップ営業マンがやっていること
第3章 ブラック企業ではどのように交渉の主導権を握るのか
第4章 一度とらえたお客を絶対逃さない親睦の図り方
第5章 お客のほうから契約したいと言わせる方法
第6章 契約に持ち込みための背中をもうひと押しの仕掛け
第7章 クロージングと入金の大詰めで失敗しないテクニック
第8章 解約希望を言ってきたときの対処法

著者経歴

　小嶋康之（こじま　やすゆき）・・・1975年8月生まれ。数学至上主義のブラック企業へ就職。入社半年でマネージャーに就任。結婚を機に大手教育スクールのクリーン企業へ転職。現在は、現場での営業活動以外に新入社員や業績低迷社員を対象とした営業研修も行なう

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