【書評】「「人たらし」のブラック交渉術」内藤 誼人

【私の評価】★★★★★（91点）

要約と感想レビュー

ナメられないように交渉

交渉とは、言葉の戦いです。相手を褒める、感謝し、脅し、叱る。相手を殴らずに、相手をコントロールすることが最終目的です。尊敬されないまでも、最低限ナメられないようにしないと、交渉はできません。

ただし交渉相手のメンツをつぶすことなく、要求をつっぱねたいなら、「ムリなものはムリ」と拒絶する一方で、「それでは、どうすればいいのか」という代案を、一緒になって考えてあげればよいという。

もし不愉快な言動をとってくる人間がいるとしたら、迫力のある声で、相手を脅してみるのもいいだろう・・ケンカができなくなったら、交渉も何もない。相手の言い分をいいように呑まされて、オシマイだ（ｐ203）

まず知り合いになる

これは会社における人間関係も同じでしょう。まず、知り合いになる。共通点を持つ。ラポールを作るのです。ただ、友だちのようにナメられたらおしまいです。そのバランスが大切なのですね。

例えば、嫌な頼みごとは引き受けるにしても、条件付きで引き受けましょう。つまり、譲れるものは、相手にあげてしまえばいいのですが、譲れないものだけは絶対に譲らないぞ、という態度が必要なのです。

"逆質問"は、相手をはぐらかす上でとても効果的である・・・しどろもどろな姿は、見せてはいけない。なぜなら、商談相手にナメられてしまうからである（ｐ58）

人間関係が大切

義理と人情や、根回しと調整が大切であるとわかりました。人は、友人に対しては、それほど無礼なことはできないものなのです。また、根回しと事前の調整しておくと、反対する人は殆どいないでしょう。

人は、家庭や学校や職場でこうした人間関係を学ぶのでしょうが、どうせなら、学校の授業でこうした交渉術を教えてほしいものです。授業タイトルは、ブラック交渉術ではなく灰色交渉術くらいでどうでしょうか。内藤さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・声が大きいと、トクをするということである・・・かつての日本の軍部では、「意見の質などではなく、ただ声の大きなヤツの意見が会議で通る」と言われたが、それは今でもなんら変わらない（ｐ27）

・「理」詰めの相手には「情」で対応する（ｐ152）

・私たちは、人に何かを頼まれたときには、自分を納得させられるような、そういう理由が聞きたいのである（ｐ69）

・第三者のことは、とにかくホメる・・・他人のことを悪く言っているような人は、誰からも嫌われるからである（ｐ142）

【私の評価】★★★★★（91点）

目次

1章 相手の出鼻をくじく基本知識
2章 敵を丸め込む会話のテクニック
3章 相手にとって、"なくてはならぬ人"になるコツ
4章 難しい相手とも円満に付き合うために
5章 優れた交渉者の持つ10の特徴
6章 どんな相手でも押し負けない「悪魔の交渉術」

著者経歴

内藤誼人（ないとう　よしひと）・・・心理学者。有限会社アンギルド代表。慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。ビジネス心理学の第一人者として、実践的な心理学の応用に力を注いでいる。自然を愛するナチュラリスト。どんな女性にもやさしいラディカル・フェミニスト

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