「訪問しないで売れる営業に変わる本―4年連続No.1が明かす」菊原 智明

【私の評価】★★★★☆（88点）

要約と感想レビュー

　車を見に営業所へ行ったら、その夜に営業マンが来たことがありました。ちょっと押しかけられたような気分です。また、車のアンケートに応募したら、毎月のように売り込みの手紙が届くようになったこともあります。営業マンはプロであるはずなのですが、「車のお役立ち情報」を持ってきてくれる人はいないのです。

　著者はこうした営業マンとは逆に、過去のお客のクレームを情報提供しはじめたのです。自社の製品の悪いところを教えることで、お客様が失敗しないようにしたものです。もちろん、自社製品の悪いところを伝えるのですから、顧客が減るのは覚悟のうえなのです。

・人はいったん売る立場になってしまうと、当たり前のことでさえも気がつかなくなってしまう・・・だれでも自分が買う立場になれば、お客様の気持ちがよく理解できる（ｐ116）

　この本で紹介している方法は、「ダイレクトレスポンスマーケティング」と言われている方法と似ています。敷居の低い方法で、顧客を集め、「お役立ち情報」などで一対一の信頼を作り上げるのです。もちろん、商品のよいところ、悪いところを率直に伝えるから、信頼されるのです。

　しかし、残念ながら、今まで、私が会った営業マンでこの本を読んでいる人はいなかったようです。

・営業レターは基本的には「お客様との信頼関係を築いていくこと」が目的になる。（ｐ50）

　欧米のマーケティングと一味違うのは、一手間かけるというところでしょう。例えば、宛名は自筆、写真を入れる、間取りが１００パターン以上のっている資料を差し上げるなど、ちょっとしたことなのです。

・宛名はタックシールを貼るのではなく、必ず「自筆」で書くことをおすすめする。（ｐ55）

　車や家の売り方を見ていると、この本を読んで少しでも仕事に反映すれば、商品も売れるでしょうし、買う側もうれしくなるのではないかと思いました。

　なにかを売っている人にお勧めします。★４つとしました。

この本で私が共感した名言

・ある時期から売り込みのための訪問はきっぱりとやめ、「手紙」でお客様へアプローチするようにスタイルを変えたのだ。すると驚くことに、・・・一気にトップ営業マンに変わってしまった（ｐ4）

・いきなり商談にもち込もうとするのはＮＧ階段を低くすることが、結局は契約への近道になる！（ｐ157）

・クロージング・・・お客様に宿題を出す「今ある家具の寸法を測ってもらう」

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★☆（88点）

目次

序章　「売れる営業」になる秘訣は、じつに意外なところにあった！
第１章　ズバリ、これが私を変えた「営業レター」の全体像だ！
第２章　お客様との信頼関係がラクに築ける！―「アプローチレター」
第３章　シリーズ化であなたの印象度がアップ！―「お役立ち情報」
第４章　お客様からの反応がグンと早くなる！―「レスポンスレター」
第５章　商談客との成約率が驚くほど上がる！―「クロージングレター」
終章　今こそ、あなたがトップ営業マンに勝つ絶好のチャンス！

著者経歴

　菊原智明（きくはら　ともあき）・・・営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。1972年生まれ。トヨタホームに入社し、７年間ダメ営業マン時代をすごす。2002年、「営業レター」でトップ営業マンとなり、2004年には全国No1営業マンとなる。約600名の営業スタッフ中でMVPを獲得。2006年に独立し、営業サポートＴ－１を設立。現在、上場企業への研修、コンサルティング、セミナーを開催。

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