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「訪問しないで売れる営業に変わる本」菊原 智明

(2006年12月 5日)|本のソムリエ
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訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

【私の評価】★★★★☆(88点)


●車を見に営業所へ行ったら、
 その夜に営業マンが来たことがありました。
 ちょっと押しかけられたような気分です。


 また、車のアンケートに応募したら、
 毎月のように売り込みの手紙が
 届くようになったこともあります。


●営業マンは、営業のプロであるはずなのですが、
 「車のお役立ち情報」を
 持ってきてくれる人はいないのです。


・人はいったん売る立場になってしまうと、当たり前のことでさえも気がつかなくなってしまう・・・だれでも自分が買う立場になれば、お客様の気持ちがよく理解できる(p116)


●この本で紹介している方法は、
 「ダイレクトレスポンスマーケティング」
 と言われている方法と似ています。


 敷居の低い方法で、顧客を集め、
 「お役立ち情報」などで
 一対一の信頼を作り上げるのです。


 しかし、残念ながら、
 今まで、私が会った営業マンで
 この本を読んでいる人はいなかったようです。


・営業レターは基本的には「お客様との信頼関係を築いていくこと」が目的になる。(p50)


●欧米のマーケティングと一味違うのは、
 一手間かけるというところです。


 宛名は自筆、写真を入れる・・・
 ちょっとしたコツです。


・宛名はタックシールを貼るのではなく、必ず「自筆」で書くことをおすすめする。(p55)


●車や家の売り方を見ていると、
 この本を読んで少しでも仕事に反映すれば、
 商品も売れるでしょうし、
 買う側もうれしくなるのではないかと思いました。


 なにかを売っている人にお勧めします。
 ★4つとしました。


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・ある時期から売り込みのための訪問はきっぱりとやめ、「手紙」でお客様へアプローチするようにスタイルを変えたのだ。すると驚くことに、・・・一気にトップ営業マンに変わってしまった(p4)


・いきなり商談にもち込もうとするのはNG階段を低くすることが、結局は契約への近道になる!(p157)


・間取りが100パターン以上のっている資料を差し上げます。(p158)


・クロージング・・・お客様に宿題を出す「今ある家具の寸法を測ってもらう」


▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★☆(88点)



■著者紹介・・・菊原 智明

 1972年生まれ。大学卒業後、トヨタホーム入社。
 7年間ダメ営業マン時代をすごす。
 2002年、「営業レター」を活用し、トップ営業マンになる。
 2004年には全国No.1営業マン。
 2006年同社を退職し、営業サポートT-1を設立。


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