「最新ハーバード流 3D交渉術」デービッド・Ａ・ラックス、ジェームズ・Ｋ・セベニウス

【私の評価】★★★☆☆（78点）

■３Ｄとは三次元ということです。
　その三つの次元とは、

　　１　戦術
　　２　取引設計
　　３　セットアップ（ｐ20）

　これだけで、非常に訳としてわかりにくい
　一冊ということが感じられると思います。

■この本で指摘する交渉にあたっての
　注意点は思ったより単純です。

　まず、相手の立場に立ってみる。
　そして、できるだけ幅広い選択枝を考えること。
　できれば、「取引しない」という選択肢を持つことが大切です。

　　・一般的教訓・・・つまり「別の道を探せ」・・・は、
　　　かなり普遍的なもの（ｐ29）

■この本の良いところは、
　事例が入っていることでしょう。

　事例によって、わかりにくい訳でも、
　著者がいいたいことが伝わってきます。

　　・エジプトとイスラエルがシナイ半島の領有権を
　　　めぐって交渉した際・・・イスラエルの主眼が安全保障
　　　にあったのに対し、エジプトの主眼は主権にあったのである。
　　　そこから、エジプト領として非武装地帯を設定する、
　　　という解決策が生まれた。（ｐ22）

■交渉にあたっての基本がわかる一冊だと思います。
　読みにくいことが難点ですが、
　基本を抽出すれば役立つでしょう。
　本の評価としては★３つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・何よりも大事なのは、相手の立場に立ってみること。
　　　（ウェイン・ヒュイゼンガ）（ｐ46）

　　・「交渉打ち切りも辞さないことを相手ににおわせれば、
　　　立場が強くなる。・・・『イエス』にたどり着かない方が
　　　いい場合もあるのだ」（ロバート・ルービン）

　　・価格交渉では、目標をはっきりと、
　　　それも強気に設定すべきである。（ｐ277）

　　・バリアはまた、必要な文化的フィルターの
　　　欠如から生じることもある。その典型例は、
　　　アメリカ人と日本人との交渉で、日本側の「イエス」を聞いた
　　　アメリカ側は、それを「同意します」として受け取る。ところが
　　　日本側が言ったのは、「話はわかりました」というだけのこと（ｐ54）

▼引用は、この本からです。

最新ハーバード流 3D交渉術

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■著者紹介・・・デービッド・Ａ・ラックス

　ラックス・セベニウスＬＬＣ共同代表。
　投資銀行で実務経験、
　ハーバード大学ビジネススクールで教職経験あり。
　

■著者紹介・・・ジェームズ・Ｋ・セベニウス

　ハーバード大学ビジネススクール教授。
　ラックス・セベニウスＬＬＣ共同代表。
　交渉学をＭＢＡコースの履修科目に導入する。

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