「法人営業のすべてがわかる本」高城 幸司

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法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)

【私の評価】★★★★☆(87点)


■リクルートでトップセールスだった
 高城さんの一冊です。


 法人営業について書いた本はあまりないので、
 貴重な本だと思います。


■まず、企業の決裁手続きを経る法人営業の
 基本を説明してくれます。


 決定書を通すためのメリットが大切だし、
 了解を得るためにキーマンを把握しておく必要がある。
 プレゼンもコストメリットを
 強調したものにしたいものです。


・「・・・稟議書を上げてもらう」「・・・理解してもらう」まずはこのように訪問の目的を明確にしておくことが必要だ。(p58)


■この本の良さは、基本は押さえつつ
 著者の経験から注意するべき小さなポイントも
 教えてくれることです。


 電話でのアプローチ、
 名刺交換の際のコツ、
 情報収集方法など
 役に立つものがいっぱいです。


・電話でのアプローチの手順
 1 自己紹介
 2 親しみが湧くアイスブレイク
 3 趣旨説明
 4 面会希望の理由
 5 熱い思い
 6 日時の設定


■ウソのない実務入門書だと思いました。
 いつもながら高城さんの本はレベルが高い。
 ということで本の評価は★4つとしました。


 ありがとうございました。


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■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・他部門の現場担当者からも情報収集する必要がある。私がよく話を聞きに行ったのは、社長室や経営企画室、広報室、人事部など(p48)


・名刺交換では自分の強みを伝える・・・弊社は日本初の○○を開発した会社です。○○には強いので、お困りのときはぜひ声をかけてください(p189)


・クロージング・・・私の経験からいえば、結論を迫ったことに対して本気で怒られたり、叩き出されたことは一度もない。理由は簡単で、やはり法人営業は最終的にロジックで決まるからだ(p127)


・電話で強気に断る人は、対面では弱気な人も多い(p88)


▼引用は、この本からです。

法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)
高城 幸司
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5 分かりやすく実践できそうです
5 法人営業本の基本書!
5 営業素人の私が法人営業の概要をつかむことができました

【私の評価】★★★★☆(87点)


■著者紹介・・・高城 幸司(たかぎ こうじ)

 1964年生まれ。
 リクルート時代6年間トップセールス。
 1996年起業雑誌「アントレ」立ち上げ。
 現在、セレブレイン代表取締役社長。


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■関連書評■

a. 「リクルートで学んだ「この指とまれ」の起業術」高城 幸司
【私の評価】★★★★★


b. 「上司につける薬!」高城 幸司
【私の評価】★★★★☆


c. 「仕事は上司との関係が9割!」高城 幸司
【私の評価】★★★★☆


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