「法人営業のすべてがわかる本」高城 幸司

【私の評価】★★★★☆（87点）

要約と感想レビュー

　リクルートでトップセールスだった高城さんの一冊です。法人営業について書いた本はあまりないので、貴重な本だと思います。

　まず、企業の決裁手続きを経る法人営業の基本を説明してくれます。企業相手の場合、お客様企業で決定書を通すためのメリットが明確でなくてはならないし、了解を得るためにキーマンを把握しておく必要があります。プレゼンもコストメリットを強調したものにします。

・「・・・稟議書を上げてもらう」「・・・理解してもらう」まずはこのように訪問の目的を明確にしておくことが必要だ。（p58）

　この本の良さは、基本は押さえつつ著者の経験から注意するべき小さなポイントも教えてくれることです。電話でのアプローチ、名刺交換の際のコツ、情報収集方法など役に立つものがいっぱいです。

・電話でのアプローチの手順
　１　自己紹介
　２　親しみが湧くアイスブレイク
　３　趣旨説明
　４　面会希望の理由
　５　熱い思い
　６　日時の設定

　ウソのない実務入門書だと思いました。いつもながら高城さんの本はレベルが高い。ということで本の評価は★４つとしました。高城さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・他部門の現場担当者からも情報収集する必要がある。私がよく話を聞きに行ったのは、社長室や経営企画室、広報室、人事部など（p48）

・名刺交換では自分の強みを伝える・・・弊社は日本初の○○を開発した会社です。○○には強いので、お困りのときはぜひ声をかけてください（p189）

・クロージング・・・私の経験からいえば、結論を迫ったことに対して本気で怒られたり、叩き出されたことは一度もない。理由は簡単で、やはり法人営業は最終的にロジックで決まるからだ（p127）

・電話で強気に断る人は、対面では弱気な人も多い（p88）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★☆（87点）

著者経歴

　高城 幸司（たかぎ　こうじ）・・・１９６４年生まれ。１９８６年リクルート入社。情報通信関連の営業で６年間トップセールス賞を受賞。１９９６年新規事業を提案して『アントレ』創刊に関わる。２０００年事業部長、『アントレ』編集長を経て２００５年独立。セレブレイン代表取締役。

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