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「仮説力が営業を変える!」高城 幸司

2010/07/01本のソムリエ メルマガ登録
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仮説力が営業を変える!


【私の評価】★★★★★(94点)


要約と感想レビュー

 リクルートの売れる営業マンは何をしているのか・・・その答えが書いてある一冊です。リクルートのトップ営業マンが、後輩との同行営業の一日を再現してくれます。


 驚くのは、そこらへんの飛び込み営業とはまったく違い、ちょっとした情報からその会社向けのオリジナルの提案をしています。最初の訪問の場合は、まったくとんちんかんな提案になる可能性が高いはずですが、相手のことを考えた提案が顧客の心を動かすのでしょう。


・仮説営業とは、あくまでボールを投げること。・・・外れても大した問題じゃない。それより、相手のためを思った提案に練り上げられているかどうかだ(p53)


 同行営業のスタイルで、非常にわかりやすく、情報収集から仮説提案、スケジューリング、アポの取り方などに圧倒されました。私の部下で営業部長として出向する人がいるので、この本をプレゼントすることにしました。


 すべての営業マンに適用できるとは思いませんが、その考え方は応用できるはずです。高城さんの本はいつもレベルが高いので驚きますね。良い本をありがとうございました。


この本で私が共感した名言

・オレの営業の基本スタンスは、まず『お客様のお手伝いをすること』だ。何をしてあげられるか、その対価として商品が売れるっていう考えだ(p168)


・手帳を「約束」「催促」「他」に縦割りし、各々の欄に該当する事項をすぐにメモる(p119)


・11時頃に伺うようにする。相手に会ったら、その用件を片付けるうちに、昼近くになる。そこで『もしよかったらお昼でもご一緒しませんか』と誘う。これなら少しも不自然じゃない(p74)


仮説力が営業を変える!
高城 幸司
日本実業出版社
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【私の評価】★★★★★(94点)



著者紹介

 高城 幸司(たかぎ こうじ)・・・1964年生まれ。コンサルタント。株式会社セレブレイン代表取締役社長。同志社大学卒業後、リクルート入社。6年間連続トップセールス。日本初の独立/起業の情報誌「アントレ」の立ち上げに関わり、2000年事業部長、編集長。2005年リクルート社を退職。人事コンサルティング会社を始め3社の会社を経営。


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