「できる営業マンになる本―4年連続トップセールスマンが書いた」高城 幸司

【私の評価】★★★☆☆（72点）

要約と感想レビュー

　会社にとって、営業力は必要不可欠なものです。この本ではリクルートトップセールスの高城さんから、提案型営業のコツを教えてもらいましょう。

　著者が言う通り「欲しい人は欲しいし、欲しくない人は欲しくない」というのはもっともなことで、いかに相手に欲しいと思ってもらうか。その技術が、提案型営業なのです。つまり、相手の課題、コスト削減や売上倍増に貢献することを理解してもらうということです。

・欲しい人は欲しいし、欲しくない人は欲しくない・・・つまり、欲しいと思ってもらえるように商品の魅力や使い方を提案する。もう一つ欲しいと思っている人にきちんと出会う、探し出す。（p134）

　また、逆考えると、ほしくない人はほしくないのですから、見込みのない人とは付き合いません。どのくらい効率的に見込み客に会えるかどうかということが大事なのです。

　例えば関西では「考えておきます」は、ほぼ１００％駄目だという。もし「考えておきます」と言われた場合は、せめて、「ちょっと待ってください。もしこれをご購入していただく場合に問題点はなんですか」と切り返すのです。それでも引き伸ばす場合は、次のお客様にアプローチすればよいのです。

・私は部下の営業マンには、「そうした引き伸ばし案件はすべて捨てろ」と指導している。早急に結論を出してしまえ、というのだ。（p108）

　最終的には、口コミによる営業がもっとも効率的に見込み客に出会えるようです。そのためにも、必要な人に、適切な提案営業をしていく必要があるのでしょう。営業の本道をいく本でしたので、本の評価としては★３つとします。高城さん、よい本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・経営者に会う場合は、経営者が何を求めているかを考える。経営者には二大関心事が必ずある。それは、売上げを伸ばすこと、もう一つはコストを下げることだ。（p76）

・キーマンに対する「動機付けのシナリオ」は、あなたの提供する商品（サービス）が、「いかにその現場なり部門の業績を良くするか」（p78）

【私の評価】★★★☆☆（72点）

著者経歴

　高木 幸司（たかぎ　こうじ）・・・株式会社セレブレイン代表取締役。１９６４年生まれ。同志社大学文学部卒。株式会社リクルートに入社後、通信・ネット関連の営業部門で６年間にわたりトップセールス賞を受賞。起業・独立情報誌「アントレ」の創刊に関わり事業部長、編集長を歴任するかたわら、全国の行政機関・大学において創業支援の「経団連　起業フォーラム」の委員を務める。２００５年、セレブレイン社に経営参加し、代表取締役に就任。人事・組織戦略に関連するコンサルティングビジネスを展開している

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