「仕事に役立つ統計学の教え」斎藤広達

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仕事に役立つ統計学の教え

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■仕事を数字で考えると
 事実を冷静に考えることができると
 教えてくれる一冊です。


 たとえば、営業活動なら、
 アポ取りの確率、
 提案を聞いてもらう確率、
 そして契約してもらう確率を
 高めることです。


 試行錯誤を数字で把握し、
 改善していくのです。


・訪問成功率(80%)×提案成功率(80%)
 ×クロージング成功率(80%)
 =商談成約率51.2%


■改善にあたっては、
 すべてが仮説であるという視点が
 大切です。


 つまり、成功した方法とは、
 他の会社でうまくいった方法であり、
 必ずしもうまくいくとは限らない。


 仮説であるから、
 テストをしてみて効果を測定することが
 大事になります。


 大塚家具のように会社の方針で
 対立があるとすれば、
 小さくテストをしてみれば、
 どちらが良いのかわかるはずです。


・巷にあふれる営業の成功法則は、
 あくまで仮説。
 過去に誰かが成功した、
 という事実があるだけです(p190)


■数字で考えると、
 冷静になれるのだと思いました。


 絶対正しいということがないとすれば、
 まずは小さくやってみること。


 大企業はいろいろやってみる。
 中小企業は1点集中で戦う。


 そうした戦略にも統計学の
 理論があるとわかりました。


 斎藤さん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・担当エリアの事業所を回り、
 使用中の事務機器のメーカーとリース料、
 契約期間、1日のコピー枚数を調べた・・
 データが完成した後は、
 更新期が来た事務所を訪問し
 『この機会にコピー機を変えると、
 こんなに節約できます』
 と切り出すだけで、
 面白いほど契約が取れました(p14)


・コンバージョン・レートを引き上げる・・
 成績優秀な営業マンのやり方を参考にしたり、
 成功事例を本で読めば、各コンバージョン・
 レートは改善しそうです(p33)


・100%正しく、ロジカルに完璧な理論は
 存在しません。
 行動を起こす原動力になる
 「信じられる仮説」が
 見つかればそれで十分です(p191)


・日本政府年度予算のうち・・
 社会保障関係費26億円・・
 1人当たりの額は・・20万円・・
 毎月の支払い社会保険料に加えて、
 1任当たり年間20万円も
 支払っているとは驚きです(p170)


・最初から高い値段をふっかけておいて、
 後から大幅な値引きを演出して
 相手の満足感を引き出すのは、
 詐欺的な商売です(p152)


・PAC思考は議論の基本手法です・・
 PはPremise(前提)の略。
 ある事実のことです・・
 CはConclusion(結論)、
 つまりは主張のことです・・
 このPとCをつなげるのがAです。
 AはAssumption、仮定条件です(p179)


・過去の経験は、意外と役立つものです。
 遠回りしたつもりが、実はそこで大切な
 スキルが身についていた、
 なんてこともあります。
 ある企業で成功しなくても落ち込むことは
 ありません。失敗経験という、
 貴重なリソースを得たと
 考えればよいのです(p206)


・お客さんに何かを進言するときは、
 「店舗のオペレーションがひどいですね」
 と言うより
 「A店では店員さんがキビキビ動いていて、
 お店の中もキレイでしたよ」
 とソフトに言った方が、
 相手も受け入れやすいはず(p48)


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■目次

chapter1 営業活動の標準確率モデル
chapter2 売れる確率、好かれる確率
chapter3 ビジネスを進化させる統計技法
chapter4 数字のマジック、伝え方のマジック
chapter5 成功確率を高めるテクニック
chapter6 どの業界で働くべきか? 産業統計の読み方


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