「仮説力が営業を変える!」高城 幸司

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仮説力が営業を変える!

【私の評価】★★★★★(94点)


■リクルートの売れる営業マンは
 何をしているのか・・・
 その答えが書いてある一冊です。


 リクルートのトップ営業マンが、
 後輩との同行営業の一日を
 再現してくれます。


■驚くのは、そこらへんの飛び込み営業とは
 まったく違い、ちょっとした情報から
 その会社向けのオリジナルの提案をしています。


 最初の訪問の場合は、まったく
 とんちんかんな提案になる可能性が高いはずですが、
 相手のことを考えた提案が顧客の心を動かすのでしょう。


・仮説営業とは、あくまでボールを投げること。・・・
 外れても大した問題じゃない。それより、
 相手のためを思った提案に
 練り上げられているかどうかだ(p53)


■同行営業のスタイルで、非常にわかりやすく、
 情報収集から仮説提案、スケジューリング、
 アポの取り方などに圧倒されました。


 私の部下で営業部長として出向する人がいるので、
 この本をプレゼントすることにしました。


 すべての営業マンに適用できるとは思いませんが、
 その考え方は応用できるはずです。


 高城さんの本はいつもレベルが高いので驚きますね。
 良い本をありがとうございました。


━━━━━━━━━━━

■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・オレの営業の基本スタンスは、まず
 『お客様のお手伝いをすること』だ。
 何をしてあげられるか、その対価として
 商品が売れるっていう考えだ(p168)


・手帳を「約束」「催促」「他」に縦割りし、
 各々の欄に該当する事項をすぐにメモる(p119)


・11時頃に伺うようにする。相手に会ったら、
 その用件を片付けるうちに、昼近くになる。
 そこで『もしよかったらお昼でもご一緒しませんか』と
 誘う。これなら少しも不自然じゃない(p74)


仮説力が営業を変える!
高城 幸司
日本実業出版社
売り上げランキング: 16737
おすすめ度の平均: 5.0
5 頑張っても売れない時代にどうすべきか!
5 自ら機会を創り出す営業ノウハウ
5 売れないと嘆くより、この本を一気に読もう!

【私の評価】★★★★★(94点)



■編者紹介・・・高城 幸司(たかぎ こうじ)

 1964年生まれ。
 リクルート入社。トップセールスマン。
 2000年事業部長。
 「アントレ」創刊、編集長。


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