「営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編」石原 明

【私の評価】★★★★☆（81点）

要約と感想レビュー

■「高収益トップ３％倶楽部」の
　石原さんの初期の書籍です。

　「営業マンは断ることを覚えなさい」
　とインパクトのあるタイトルですが、
　主旨はお客を選びなさい、ということ。

　お得意様と一見のお客では対応を
　変えなさいということです。

　いわんや値引きを要求したり、
　不当な要求をする一見客などは
　キッパリ断りましょう。

・大切にした方がいいお客様と、大切にしてはいけないお客様がいる（ｐ42）

■そして、営業マンはプロとして
　堂々とお客様にあるべき姿を
　提案すべきということです。

　お客様から見ればペコペコ営業マンより
　専門家としてアドバイスしてくれる
　営業マンのほうが信頼できます。

　優良な顧客をプロとしてフォローし
　信頼関係を構築して継続的な
　関係を維持することを目指しましょう。

・「その部分は工事しない方がいいと思います。理由は○○です」と正直に言ったら、受注に結びついた内装工事会社の営業マン（ｐ104）

■過度な値引きをしてまで
　売るようでは、会社として
　良い未来を想像することができません。

　自分のターゲットとする顧客に
　価格ではなく価値で選んでもらうのが
　マーケッティングの王道なのでしょう。

　古い本ですが、挑戦的なタイトルも
　コピーライティングの技術ということで
　参考にしたいものです。

　石原さん
　良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・すべてのお客様に好かれようなんて思ったらダメ。個性がなくなっちゃって、どんどん売れなくなってしまいます（ｐ41）

・顧客化のポイントは、商品やサービスを売ったあとの顧客のフォローにあります・・この顧客のフォローの良し悪しで、信頼関係を強固なものにできるかどうかが決まる（ｐ179）

・会う場所を決めるときは、できるだけお客様に来てもらうようにしました。自分が出ていく場合でも、必ずお客様にも出てきてもらって、中間地点で会う（ｐ126）

・1カ月で買い換え需要が生じるような商品であれば、ニュース・レターも毎月発行するのがいいでしょうし、もっと寿命の長い商品なら、三カ月に一回くらいのペースでもいいかもしれません（ｐ156）

・お客様にペコペコしない・・お客様に無理に合わせようとしない・・できないことは「できません」とハッキリ言う（ｐ6）

・断れば、主導権をとれば、売れるんだ・・・（ｐ110）

・追いかけて来てくれないお客様もいます・・・もともと買う気のなかったお客様か・・・値段だけで選ぶお客様のどちらかです（ｐ111）

・営業マンというのは、たいがいがペコペコしていて、おべっかばかり言って、本音を言わない人が多い。だから、お客様はもう、ペコペコ営業マンやおべっか営業マンにはウンザリなんです（ｐ176）

・問題は、値引きしなくてもいいのに、値引きする営業マンがいることです（ｐ194）

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▼引用は、この本からです

石原 明、明日香出版社

【私の評価】★★★★☆（81点）

目次

第１章　営業に対する間違ったイメージを捨てよう
第２章　なぜ「断れば売れる」のかを正確に理解しよう
第３章　断る営業になるための準備をしよう
第４章　断る営業のテクニックをマスターしよう
第５章　断る営業ができる状況を作ろう
第６章　もう二度とペコペコ営業に戻らないために

著者経歴

石原明（いしはら　あきら）・・・経営コンサルタント。1958年静岡県生まれ。ヤマハ発動機(株)を経て、1985年からSMIビジネスに携わる。1989年、「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。1992年、SMI代理店として独立。1993年、「ルーキーディストリビューター世界大賞」を受賞。1994年、日本経営教育研究所を設立、コンサルタントとして独立。1994年より個人を対象とした勉強会「成功哲学セミナー"基礎コース"及び"経営学コース"」には、2万人以上が参加している。2000年から経営者向け勉強会『高収益トップ3%倶楽部』を主催。

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