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「営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編」石原 明

本のソムリエ 2021/02/10メルマガ登録
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「営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編」石原 明


【私の評価】★★★★☆(81点)


要約と感想レビュー

■「高収益トップ3%倶楽部」の
 石原さんの初期の書籍です。


 「営業マンは断ることを覚えなさい」
 とインパクトのあるタイトルですが、
 主旨はお客を選びなさい、ということ。


 お得意様と一見のお客では対応を
 変えなさいということです。


 いわんや値引きを要求したり、
 不当な要求をする一見客などは
 キッパリ断りましょう。


・大切にした方がいいお客様と、大切にしてはいけないお客様がいる(p42)


■そして、営業マンはプロとして
 堂々とお客様にあるべき姿を
 提案すべきということです。


 お客様から見ればペコペコ営業マンより
 専門家としてアドバイスしてくれる
 営業マンのほうが信頼できます。


 優良な顧客をプロとしてフォローし
 信頼関係を構築して継続的な
 関係を維持することを目指しましょう。


・「その部分は工事しない方がいいと思います。理由は○○です」と正直に言ったら、受注に結びついた内装工事会社の営業マン(p104)


■過度な値引きをしてまで
 売るようでは、会社として
 良い未来を想像することができません。


 自分のターゲットとする顧客に
 価格ではなく価値で選んでもらうのが
 マーケッティングの王道なのでしょう。


 古い本ですが、挑戦的なタイトルも
 コピーライティングの技術ということで
 参考にしたいものです。


 石原さん
 良い本をありがとうございました。



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この本で私が共感した名言

・すべてのお客様に好かれようなんて思ったらダメ。個性がなくなっちゃって、どんどん売れなくなってしまいます(p41)


・顧客化のポイントは、商品やサービスを売ったあとの顧客のフォローにあります・・この顧客のフォローの良し悪しで、信頼関係を強固なものにできるかどうかが決まる(p179)


・会う場所を決めるときは、できるだけお客様に来てもらうようにしました。自分が出ていく場合でも、必ずお客様にも出てきてもらって、中間地点で会う(p126)


・1カ月で買い換え需要が生じるような商品であれば、ニュース・レターも毎月発行するのがいいでしょうし、もっと寿命の長い商品なら、三カ月に一回くらいのペースでもいいかもしれません(p156)


・お客様にペコペコしない・・お客様に無理に合わせようとしない・・できないことは「できません」とハッキリ言う(p6)


・断れば、主導権をとれば、売れるんだ・・・(p110)


・追いかけて来てくれないお客様もいます・・・もともと買う気のなかったお客様か・・・値段だけで選ぶお客様のどちらかです(p111)


・営業マンというのは、たいがいがペコペコしていて、おべっかばかり言って、本音を言わない人が多い。だから、お客様はもう、ペコペコ営業マンやおべっか営業マンにはウンザリなんです(p176)


・問題は、値引きしなくてもいいのに、値引きする営業マンがいることです(p194)


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▼引用は、この本からです
「営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編」石原 明
石原 明、明日香出版社


【私の評価】★★★★☆(81点)



目次

第1章 営業に対する間違ったイメージを捨てよう
第2章 なぜ「断れば売れる」のかを正確に理解しよう
第3章 断る営業になるための準備をしよう
第4章 断る営業のテクニックをマスターしよう
第5章 断る営業ができる状況を作ろう
第6章 もう二度とペコペコ営業に戻らないために


著者紹介

石原明(いしはら あきら)・・・経営コンサルタント。1958年静岡県生まれ。ヤマハ発動機(株)を経て、1985年からSMIビジネスに携わる。1989年、「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。1992年、SMI代理店として独立。1993年、「ルーキーディストリビューター世界大賞」を受賞。1994年、日本経営教育研究所を設立、コンサルタントとして独立。1994年より個人を対象とした勉強会「成功哲学セミナー"基礎コース"及び"経営学コース"」には、2万人以上が参加している。2000年から経営者向け勉強会『高収益トップ3%倶楽部』を主催。


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