「イヤな客には売るな！」石原 明

【私の評価】★★★☆☆（76点）

要約と感想レビュー

■経営コンサルタントの石原さんの一冊です。

　石原さんの代表作、
　「営業マンは断ることを覚えなさい」
　は、だれもが聞いたことがあるのではありませんか。

　断る営業マンは、自分が選んだお客様に
　情報を提供し続けるのです。

・「同じことを何度もやり続ける人（会社）は尊敬される」・・・たとえば、月一回ニュースレターを出し続けると、営業マンが毎月会いに来たのとほぼ同じ効果が現れるようになります（ｐ79）

■情報を提供し続けることで、
　営業マンとしての信頼が高まります。

　信頼が高まったところで、
　安価で高品質のエントリー商品を
　買ってもらう。

　その高品質に感動したお客様は、
　高額商品も買ってくれる
　可能性が非常に高いのです。

・商品は、利益を上げる商品と人を集める商品とに分かれるというのが基本的な考え方で、・・・二万円の商品を買った購買客が顧客となった時に、20万円の商品、100万円の商品を買う可能性が出てくるのです（ｐ120）

■情報提供を続けることでお客様から信頼され、
　物を売るというのが営業マンの
　王道なのでしょうね。

　さて、私は何を売るのだろう？
　ちょっと考えてしまいました。

　石原さん、　
　良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・顧客とは、あなたの会社の商品やサービスをいつも喜んで買ってくれる人、新しい商品が出たらそれも喜んで買ってくれる人、そればかりか、あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれる人（ｐ19）

・「顧客化」を考える時に、恒例の行事・・・は欠くことのできない重要なアイテムです・・・「そういえば、昨年もそうだったナァ」とか、「もう三年もあの会社と付き合っているんだナァ」といった、会社とお客様だけの歴史をつくる（ｐ24）

・「顧客化率」は75％程度にし、残りの25％は必ず新規で集客するようにすることが大事です。紹介だけに頼っていると、次第にお客様の質が低下する危険がありますし、集客の感覚が鈍る可能性もあります（ｐ40）

・何度でも繰り返しますが、「イヤな客には売らない」・・見込み客フォローの段階で意識すべきなのは、「この人はわが社の顧客として適当か」ということです（ｐ138）

【私の評価】★★★☆☆（76点）

目次

第1章 イヤな客には売るな!
第2章 お客様にはすべての情報を教える
第3章 集客は会社の生命線だ-顧客化戦略ファースト・ステップ
第4章 見込み客リストは現金だ-顧客化戦略セカンド・ステップ
第5章 営業マンには「売らない」権利がある-顧客化戦略サード・ステップ
第6章 イヤな客は顧客にするな!-顧客化戦略フォース・ステップ

著者経歴

　石原明（いしはら　あきら）・・・経営コンサルタント。1958年静岡県生まれ。ヤマハ発動機(株)を経て、1985年からSMIビジネスに携わる。1989年、「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。1992年、SMI代理店として独立。1993年、「ルーキーディストリビューター世界大賞」を受賞。1994年、日本経営教育研究所を設立、コンサルタントとして独立。講演、執筆、各社顧問及び教育活動に入る。結果の出せるコンサルタントとして、個人を対象とした勉強会「成功哲学セミナー"基礎コース"及び"経営学コース"」には、全国から2万人以上が参加している。2000年、経営者向け勉強会『高収益トップ3%倶楽部』をスタート、会員向けに毎月『経営情報レポート』を発行。

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