「イヤな客には売るな!」石原 明

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イヤな客には売るな! (祥伝社黄金文庫)

【私の評価】★★★☆☆(76点)


■経営コンサルタントの石原さんの一冊です。


 石原さんの代表作、
 「営業マンは断ることを覚えなさい
 は、だれもが聞いたことがあるのではありませんか。


 断る営業マンは、自分が選んだお客様に
 情報を提供し続けるのです。


・「同じことを何度もやり続ける人(会社)は尊敬される」・・・
 たとえば、月一回ニュースレターを出し続けると、
 営業マンが毎月会いに来たのとほぼ同じ効果が
 現れるようになります(p79)


■情報を提供し続けることで、
 営業マンとしての信頼が高まります。


 信頼が高まったところで、
 安価で高品質のエントリー商品を買ってもらう。


 その高品質に感動したお客様は、
 高額商品も買ってくれる
 可能性が非常に高いのです。


・商品は、利益を上げる商品と人を集める商品とに
 分かれるというのが基本的な考え方で、・・・
 二万円の商品を買った購買客が顧客となった時に、
 20万円の商品、100万円の商品を買う可能性が
 出てくるのです(p120)


■情報提供を続けることでお客様から信頼され、
 物を売るというのが営業マンの王道なのでしょうね。


 さて、私は何を売るのだろう?


 ちょっと考えてしまいました。


 石原さん、 
 良い本をありがとうございました。


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■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・顧客とは、あなたの会社の商品やサービスをいつも
 喜んで買ってくれる人、新しい商品が出たらそれも
 喜んで買ってくれる人、そればかりか、
 あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれる人(p19)


・「顧客化」を考える時に、恒例の行事・・・
 は欠くことのできない重要なアイテムです・・・
 「そういえば、昨年もそうだったナァ」とか、
 「もう三年もあの会社と付き合っているんだナァ」といった、
 会社とお客様だけの歴史をつくる(p24)


・「顧客化率」は75%程度にし、残りの25%は必ず新規で
 集客するようにすることが大事です。紹介だけに頼っていると、
 次第にお客様の質が低下する危険がありますし、
 集客の感覚が鈍る可能性もあります(p40)


・何度でも繰り返しますが、「イヤな客には売らない」・・
 見込み客フォローの段階で意識すべきなのは、
 「この人はわが社の顧客として適当か」ということです(p138)


イヤな客には売るな! (祥伝社黄金文庫)
石原 明
祥伝社
売り上げランキング: 120,568

【私の評価】★★★☆☆(76点)



■目次

第1章 イヤな客には売るな!
第2章 お客様にはすべての情報を教える
第3章 集客は会社の生命線だ-顧客化戦略ファースト・ステップ
第4章 見込み客リストは現金だ-顧客化戦略セカンド・ステップ
第5章 営業マンには「売らない」権利がある-顧客化戦略サード・ステップ
第6章 イヤな客は顧客にするな!-顧客化戦略フォース・ステップ


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