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「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明

2002/10/17本のソムリエ メルマガ登録
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営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス)


【私の評価】★★★★☆(89点)


内容と感想

あなたが断ることで、「この人には自信がある」って印象が、お客様に芽生えますから、急に、この人との縁を無くしてしまうのは損、という気持ちになるのです。


■確かにペコペコする営業マンより、
 自分にメリットのある提案を
 どうどうとしてくれる営業マンのほうが、
 対等に付き合えそうな気がします。


 ペコペコしていると一段下というイメージですが、
 対等な立場で優秀な人と思えば、
 人間としても付き合いたくなります。


■この本では集客について
 営業マンに集客させるのは難しいと
 書いてあります。


 集客は営業マンがやるのではなく
 組織としてアイデアを使って
 集めるのです。


 例えば、無料レポートを配る。
 サンプル提供をテレビで広告する。
 見込み客リストを作るのです。


■見込み客リストができたら
 教育をしていきます。


 つまり情報を提供したり
 サービスを提供して
 顧客になるよう教育するのです。


 営業マンはこの段階で買いたいと
 興味を持った人だけにセールスをする。
 これで売れるのです。


この本で私が共感した名言

・実は・・「それは無理です。」って断ったら(言ったら)、売れるようになるのです・・・だって、売れてる営業マンだったら・・ぜーんぶ無理だって答えるでしょ(p25)


・1否定語を使う 2思ったことを口にする 3わざと断る(p37)


・自分が優位に話を進めるためにいろいろ注文を付けてくるお客様に、さっきの言葉「無理に買ってくれなくてもいいです。」とか、「そんなことを言うんだったら、あなたには売りたくありません」と言ってみなさいって教えます(p46)


・組織としてアイデアを活かした、集客の仕組みの例・・・超目玉福袋・・220万円・・・8000人のお金持ちリストを、一人あたりコスト300円くらいで作った計算になります(p105)


・顧客化・・・会社の利益が継続するのは、お客様が商品やサービスを喜んでくれる。繰り返し利用してくれる。気に入って誰かを連れてきてくれるから・・・(p109)


営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス)
営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス)
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石原 明
明日香出版社
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【私の評価】★★★★☆(89点)



目次

1章 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める
2章 『断ること』をどう教えるか
3章 ...だから売れないは本当か
4章 経営者は断れるしくみを作りなさい
5章 組織として『売れるしくみ』4ステップのマーケティングを作るポイント
6章 『売れるしくみ』4ステップのマーケティングの解説
7章 『売れるしくみ』を作ることで業績を伸ばしている会社


著者紹介

 石原明(いしはら あきら)・・・経営コンサルタント。1958年静岡県生まれ。ヤマハ発動機(株)を経て、1985年からSMIビジネスに携わる。1989年、「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。1992年、SMI代理店として独立。1993年、「ルーキーディストリビューター世界大賞」を受賞。1994年、日本経営教育研究所を設立、コンサルタントとして独立。講演、執筆、各社顧問及び教育活動に入る。結果の出せるコンサルタントとして、個人を対象とした勉強会「成功哲学セミナー"基礎コース"及び"経営学コース"」には、全国から2万人以上が参加している。2000年、経営者向け勉強会『高収益トップ3%倶楽部』をスタート、会員向けに毎月『経営情報レポート』を発行。


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