「天才詐欺師のマーケティング心理技術」ダン・S・ケネディ、チップ・ケスラー

【私の評価】★★★★★（90点）

要約と感想レビュー

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タイトルの「天才詐欺師のマーケティング心理技術」とは、20世紀前半にヤギの精巣を移植することで、バイアグラのように男性が元気になる！？という手術を大々的に拡販していたニセ医者プリンクリー博士（ペテン師）の販売法です。その販売法は、現在のマーケティング手法にとても似ています。問題点を提示し、解決策を示し、それを売るのです。

プリンクリー博士（ペテン師）は、見込み患者を集めたセミナーを開き、そこに本物の患者を連れてきたという。聴衆は、患者の術前の写真と術後の実物で見て、彼女たちに質問したり、話を聞いたりするのです。これは、キリスト教のように"信じよ、そうすれば天国に迎えられる"というビッグプロミスを作ろうとしているわけです。"商品を購入せよ、そうすれば元気になる"というわけです。

・プリンクリー博士の驚異的な成功はとてもシンプルな方程式に基づいていた。「問題点を挙げる→問題点をあおる→解決策を提供する」（ｐ14）

プリンクリー博士は、ＰＲのためにラジオ番組を持っているだけでなくラジオ局を買収しています。金で学位を買っています。見込み客にダイレクトメールを郵送しています。手術の成功者の声を集めています。そして、手術の成功者をメディアに出演させています。まさに現代のマーケティングの技術を行っているのです。

つまり、自分で権威を生み出し、その証明を自分に与えるのです。プリンクリー博士（ペテン師）は、自分は使命に突き動かされて真剣に医学に取り組む研究者だと公言していました。自分を伝説化していたのです。

・1915年、彼はミズーリ州にあるカンザスシティ折衷医科大学から学位を買った。価格は100ドルで、それによって彼は8つの州ですぐに開業できる「免許」を手に入れた（ｐ39）

プリンクリー博士（ペテン師）の見込み客をフォローするダイレクトメールも参考になります。ブリンクリーのフォローアップの3通はすべて相手に「ブリンクリー博士に手紙を書いて、もう興味がなくなったと伝える」か、「診察を受けるための予約を取りたいと伝えるか」の行動を要求しているのです。

この本の言いたいことは、まともな商品を売る人こそ、このペテン師の手法を活用すべきだということです。ペテン師に負けずに、良い商品を消費者に届けるのが、商人の責務だからです。ケネディさん、ケスラーさん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・どんな商品や、サービス、ビジネス、お金儲けの機会にも、これを思い付いた人はおそらく何千人もいる。思い付き、かつ実行に移した人がいなかっただけなのである（ｐ48）

・起業家のアプローチに関してこんなジョークがある。"構え、撃て、狙え！"これが面白いのは、大多数の起業家の姿を正確に描写しているからだ（ｐ52）

・万能な1つの商品より、専門化して複数に分ける（ｐ40）

・当時利用できた重要なメディアリソースをすべて使った・・
　・ダイレクトメール
　・新聞広告
　・ラジオＣＭ－彼自身が出演する「番組」を含む
　・映画
　・書籍
　・彼の治療法に関心のある聴衆に対する講演
　・パブリシティ（マスメディアに記事として取り上げてもらう広報活動）（ｐ59）

・講演者は、本当に称賛の気持ちを持っている人が上手に紹介してくれることの大切さも、下手な紹介が与えるダメージの大きさも知っている（ｐ105）

・現代のペテンでお気に入りなのは・・サブウェイのチェーンが、1フィート（30センチ）もあろうかという巨大なパンを食べるのを、平然と減量の手段として宣伝し続けていることだ。もう1つは、スターバックスが小さなカップのコーヒーを「グランデ」と呼んでいること（ｐ2）

・私のパッケージに入っているのは、著書、オーディオカセット製品、詳細なパンフレット、推薦状の束、新聞や雑誌の記事、それもできるだけ見込みクライアントに関連するものを厳選し、たいていは付箋を貼り付けたものである（ｐ111）

【私の評価】★★★★★（90点）

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目次

Introduction　先進的なニセ医者
foreword #1　ブリンクリーの遺伝子
foreword #2　1ドルの真価
Preface　ブリンクリー方式の核心

Part1　ジョン・R・ブリンクリーの伝説と実際
Chapter1　権威に代わるものなし
ブリンクリー少年を虜にしたメディスン・ショーの教え
Chapter2　権威を求める3つの方法
ブリンクリー博士は、最高の権威をいかにして追い求めたか
Chapter3　行動の人になる
ターゲットとテーマの的を絞る
Chapter4　構え、撃て、狙え！
誰をターゲットにするか、その焦点の絞り方
Chapter5　メディアのフル活用
メッセージを届けるために利用できるものは、何でも全部利用する
Chapter6　ビジネスの顔
ジョン・R・ブリンクリーというビジネス
Chapter7　治療ビジネス
人々は予防を望んでいない。彼らが求めているのは治療なのだ
Chapter8　治癒を約束する
人々がほしがっているものを売る
Chapter9　「自信」を売る
他人が求めるものを得る手助けをすれば、手に入らないものなどない
Chapter10　顧客は何を求めているか
「もの」を売ることは終わりにしよう
Chapter11　野心的なメディア戦略
手作業ではなく、メディアに広めてもらう
Chapter12　大胆さで名声を得る
運命の女神は誰に味方するか
Chapter13　舞台の準備
本番の前に、観客の期待感を盛り上げる演出を行う
Chapter14　待ちの販売戦略
時間をかけてセールスをすれば、もっと簡単に売れる
Chapter15　秘密の核心
何を揺さぶれば、人々が行動を起こしたくなるのか
Chapter16　信じたい力
ブリンクリー最大の秘訣を使って、説得力を倍増させる
Chapter17　社会的証明
心のこもった推薦状が持つ力
Chapter18　ドラマチックな物語
途方もない成功には必ず理由がある
Chapter19　大胆さで引きつける
スケールが大きく、目立つものを積極的に活用する
Chapter20　富の原動力
「アイデア」と「約束」の大きさがパワーの源となる
Chapter21　価格戦略
プレミアム価格を受け入れさせる鍵
Chapter22　価格正当化
人が持てないものを入手したいという欲望に働きかける
Chapter23　汝の顧客を知れ
あらゆる人の心にはエリート意識が潜んでいる
Chapter24　自分を知ってもらう
「空を見ろ！スーパーマンだ！」
Chapter25　並外れた存在になる
大衆は伝説的な人物に魅了される
Chapter26　時と場所の力
知られざる成功の要因
Chapter27　本領を発揮できる場所
あなたの居場所はどこか？　あなたの時はいつか？
Chapter28　逆境をチャンスに
利用できるものは何でも使って乗り超える
Chapter29　野心
成功するためには、戦って勝ち取る気概が必要だ
Chapter30　拳を構えよ
敵と味方は誰なのかをはっきり識別する
Chapter31　ポジショニング
名声は、敵の批判を利用してさらに大きくできる
Chapter32　ポジションのコントロール
無数のサクセスストーリーの背後には、絶え間ない攻撃がある
Chapter33　回復力
ノックダウンされるたびに大規模な再創造によってよみがえる
Chapter34　再起する
人生の成果を決める２人の審判
Chapter35　執拗なフォロー
成功の裏には、周到で面白みのない要素が隠れている
Chapter36　閉じたループ
自動化されたシステムで見込み客を顧客に変える

Part2　ブリンクリーの精神
Bonuses＃1　自己宣伝の力
持っているものを最大限に活用する
Bonuses＃2　アーカイブ
ラジオ放送におけるジョン・ブリンクリー博士

Afterword　「21の原則」への探求

著者経歴

　ダン・ケネディ（だん　けねでぃ）・・・米国のダイレクト・マーケティング界の有名人。ベンチャーから、2億ドル級の売上げの大企業まで約100の企業とコンサルタント契約を結んでいる。また、セールス、マーケティング、自己啓発を中心に年間10万人以上を対象とする講演をこなし、熱烈な支持を得ている。ウェブ・サイト「ダン・ケネディ・コム」は月10万を超えるアクセスを誇り、北米を中心とする数千人にニューズレターを配信中。

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