「頭のいい人の対人関係 誰とでも対等な関係を築く交渉術」犬塚 壮志

【私の評価】★★★★☆（84点）

要約と感想レビュー

交渉術と心理学

人間関係に悩んでいる人は、多いのではないでしょうか。著者はカリスマ予備校講師を卒業し、独立起業する中で、サービスを安く買い叩かれたり、料金の未払いや不当な契約解除に翻弄されたという。

悩んだ著者が選んだのは東京大学大学院で「交渉術」を学ぶことでした。なんと著者は「交渉」や「心理学」の文献を1000冊以上読んだという。著者が「交渉術」として学んだのは、交渉相手とぶつかることではなく、交渉の開始と終了を気づかせず、できれば交渉相手をファンにしてしまうのが、本当の交渉だというのです。

・交渉相手は敵ではなく、その問題や悩みを一緒に解決する仲間、つまり、パートナーなのです（ｐ34）

相手に気づかれずに誘導

では、どうすれば交渉相手に気づかれずに誘導することができるのでしょうか。例えば、協調性のない部下なら、「○○さんって、困っているときにいつも助けてくれますよね」とラベルを貼って自分の望む方向に誘導する。プライドの高い年下部下なら、「実行したらどういった結果になるか、○○さんの考えを聞かせてもらえませんか？」と結論を保留して、冷静に考え直してもらう。

家庭なら、家事の苦労を子どもを介して夫に間接的に伝えて、家事を手伝ってもらうなどといった手法が紹介されています。このような交渉のテクニックは、一般によく知られたものですが、実際にやってみないと身につかないのではないかと感じました。さらにこの本の特徴は、著者の反省でもあると思いますが、「身を守るために」という項目で、相手の術中にはまらないための防御策がポイントになっています。

例えば、アサーション（相手の意見をリスペクトしながら自己主張する）の項目では、勝手に自分の写真を掲載されたときのエピソードが紹介されていました。著者がこれに抗議すると、相手から「掲載することで拡散されてメリットがあったのではないか」と反論されたというのです。アサーションのテクニックを知らないと、そのまま相手の意見に納得してしまいがちですが、著者は「そこまで私の気持ちを尊重していただけるなら、」と主張を押し通すことができたという。

・身を守るために・・写真などが無断で相手に掲載された・・拡散することで生じる新たな価値もあるんじゃないかな・・そんなに私の気持ちを尊重していただけるなら・・反論を押し通す（ｐ221）

相手に気づかれずに誘導

内容としては、心理学の活用を説明した名著「影響力の武器」の現代版といった印象でした。早めに譲歩することで、相手に良い印象を与えて交渉を有利に進めたり、あえて自分に不利なことを口にしたり、専門家であることを示すことで信頼を獲得することもできるのです。

この本を読んだだけでは不十分で、実際に使ってみないと、身につかないだろうと感じました。人間関係に悩んでいる人は、学校で「交渉術」を学ぶ前に、まずはこの本で予習してみたいものです。犬塚さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・自ら自己開示をすることで、相手から信用を得たり、交渉にかかわる有力な情報を聞き出したりしやすくなる（ｐ127）

・嫌ってきたり、敵視したりしてきている相手にあえてお願いごとをする・・「その本、貸してもらえないかな？」（ｐ223）

・値段は高めにしておく・・・500円の牛肉と5000円の牛肉であれば、後者のほうが「価値がある」と判断してしまいます（ｐ279）

▼引用は、この本からです

犬塚 壮志、サンクチュアリ・パブリッシング

【私の評価】★★★★☆（84点）

目次

第１部　「守るべき３つのルール」と「覚えておくべき５大セオリー」
第２部　対人関係構築のステップ別交渉術
第３部　交渉相手タイプ別の交渉術

著者経歴

犬塚 壮志（いぬつか　まさし）・・・教育コンテンツ・プロデューサー／株式会社士教育代表取締役。福岡県久留米市生まれ。元駿台予備学校化学科講師。東京大学大学院博士前期課程修了。駿台予備学校の採用試験に当時最年少の25才で合格。年間1,500時間以上の講義を行う。受講アンケートでは満足度1位を獲得し、季節講習会の化学受講者数は予備校業界で日本一となる。
2017年に駿台予備学校を退職。現在は、講座開発コンサルティング・教材作成サポート・講師養成・営業代行をワンオペで請け負う(株)士教育を拡大中。企業向け研修講師として交渉スキルを含む「説明力」をテーマにした研修プログラムを提供。その傍ら、企業と協同した教育事業の新規立ち上げプロジェクト3件の中心メンバーとして活動中。

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