「あてはめるだけで"すぐ"伝わる 説明組み立て図鑑」犬塚壮志

【私の評価】★★★★☆（87点）

要約と感想レビュー

　説明のわかりにくい人は、何をどう説明するかを事前に決めていない人です。これは、テレビドラマで脚本を作らずに撮影するようなもので、よほど訓練され才能のある人でなければ、うまく説明することはできないでしょう。説明する相手やその場の状況に合わせて「組み立て」ておくことが大事であり、そのパターンを教えてくれるのが本書なのです。

　例えば、ビジネスでは「結論ファースト」とよく言われますが、人によっては経緯を丁寧に説明してから結論を伝えたほうが、結論を受け入れやすいという場合もあるのです。セミナーなら結論ではなく質問から入るのが良いかもしれないし、交渉なら結論ファーストではなく結論に至った背景を説明したほうがよいかもしれないのです。

・何をどう説明するかを決めていないうちから説明を始めると、たいてい失敗します（ｐ6）

　基本の3つの型としてCFR法、SDS法、PREP法を説明していますが、PREP法をおさえておけば十分でしょう。PREP法とは、「結論（Point）」を伝えてから、「理由（Reason）」を添えて、「具体例（Example）」を出し、再度、「結論（Point）」を提示する説明方法です。

　やはりビジネスでの基本は、結論ファーストなのです。なぜなら聞く方は、説明者は何を言いたいんだろう？と思いながら聞いているからです。そして、結論ファーストを原則として、相手が経緯を知らないなら、前提を説明してあげたり、相手が全体の流れを知らないなら、今日のテーマを最初に説明してあげるのが相手に寄り添った説明ということです。

・相手との認識のズレや誤解をなくす・・・「共通の基盤」がないと、自分が説明している内容が相手に正しく伝わらなかったり、認識のズレが生じたりします（ｐ37）

　個人的に面白いなと思ったのは、営業マン向けの「セールス・販売編」や部下に向き合う上司向けの「指導編」が書いてあるということです。本書では「権威者・専門家」を使う方法、「希少性・独自性アピール」など買ってもらうテクニックを紹介していますが、著者が営業商談・交渉の研修プログラムの中で提供している内容なんだろうな、と思いながら読んでいました。

　テレビショッピングを見ているとわかりますが、製品の特徴や独自性をアピールし、専門家の意見を添えて信頼性を高め、今だけ限定価格！などとアピールするという組み立てができているわけです。基本的に売っているものは良いものを売っているわけですから、それをお客様に正しく伝えるためのテクニックが、説明の組み立てそのものなのです。

　図鑑というだけあって、ビジネスマンから営業マンまで幅広く組み立てを紹介しているので好印象でした。★４つとします。犬塚さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・「結果ファースト」一辺倒の説明は失敗する（ｐ7）

・メリット・ファースト・・これからする話は、今のあなたにとってとても重要なことです（ｐ142）

・「破壊」の型・・・その常識、実は間違っています（ｐ162）

・カリギュラ効果・・・この情報はオフレコなのですけれど・・・（ｐ246）

・矛盾点アピール・・・AなのにBっていうことがあるんだけど、知っている？（ｐ296）

▼引用は、この本からです

犬塚壮志 、SBクリエイティブ

【私の評価】★★★★☆（87点）

目次

第1部　［説明1.0］理解してもらうための説明
　第0章　まずはこれだけ！　「基本の3つの型」
　第1章　話を理解してもらいたい
　第2章　複雑なことをわかってもらいたい
第2部　［説明2.0］相手に動いてもらうための説明（説得・議論・交渉編）
　第3章　聞き手を納得させたい・説得したい
　第4章　議論で勝ちたい
　第5章　交渉で有利に立ちたい
第3部　［説明2.0］相手に動いてもらうための説明（セールス・販売編）
　第6章　買ってもらいたい
第4部　［説明3.0］相手にできるようになってもらうときの説明（教える・身につけてもらう・指導する）
　第7章　相手をやる気にさせたい
　第8章　相手を引き込みたい
　第9章　何かを覚えてもらいたい
　第10章　習得させたい
第5部　聞いてもらうための説明
　第11章　話し始めに聞き手の心をつかみたい
　第12章　共感を得たい
　第13章　信頼されたい

著者経歴

　犬塚壮志（いぬつか　まさし）・・・教育コンテンツプロデューサー/株式会社士教育代表取締役。福岡県久留米市生まれ。元駿台予備学校化学科講師。駿台時代に開発したオリジナル講座は、開講初年度で申込当日に即日満員御礼、キャンセル待ちの大盛況に。その講座は3,000人以上を動員する超人気講座となる。2017年、「大人の学び方改革」を目的に駿台予備学校を退職。独立後は、講座開発コンサルティング・教材作成サポート・講師養成・営業代行をワンオペで請け負う「士教育」を経営する。コンサルティング・プレゼン・営業商談・交渉・セミナー講演などでの説明スキルをパッケージ化した研修プログラムは、大企業から中小企業まで多くのオファーを受けている。

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