「今と未来の利益を増やす社長のための経営戦略の本」椢原 浩一

【私の評価】★★★★★（90点）

要約と感想レビュー

キーエンスという計測機器、センサを販売する超優良会社がありますが、どういった経営なのか調べている中で、手にした一冊です。著者はキーエンスで営業を経験。経営コンサル会社へ転職し、その後、独立しています。この本では赤字会社から黒字会社への転換方法を教えています。

最初に説明しているのは、商品別の限界利益と固定費を把握することです。限界利益とは売上から変動費を差し引いたもので、1つの商品が売れたときの利益と考えることもできます。固定費は、あくまでその商品に直接関係する人件費や家賃などの費用です。よくある失敗パターンは本社や間接部門の商品に関係のない固定費を一定の比率で各商品のコストとして配分してしまい、本当のその商品の利益が見えなくなってしまうことです。現状を正しく把握するために、固定費を商品のコストと考えるものと、本社経費などの共通コストとに分けることが大切なのです。

・経常利益は、固定費の配布の仕方でその利益が変わってしまい、これを経営判断に活用すると、意思決定を間違ってしまいます（ｐ85）

そのように現状を数字で把握したうえで、商品別に新規顧客を拡大するのか、新規商品を開発するのか、商品別、顧客別に手を打っていきます。営業では見込み客を、見込み、試用、使用、愛用などいくつかに分類し、その数とステップアップ確率を測定してその数字を上げていく手を打っていきます。そして商品開発では将来への投資ですので、利益の中から一定の金額を投資することとし、高価格でも売れる商品を開発を進めます。

最終的には経営計画として、事業分野の定義、つまり何を誰にどのように売っていくのかKFS（Key Factor for Success）を見つけることを最終目標としています。この経営計画が机上の空論でなければ、その企業は立ち直れるのでしょう。

・製品・市場マトリックス・・・既存商品を新規顧客へ販売・・・既存顧客に対する新規商品の開発と販売戦略・・（ｐ110）

キーエンス在職中には、「継続的売上という結果を得るためには顧客（見込み客）をいくつかに分類し、その分類された顧客をいかに増やしていくかが営業活動だ」と指導されていたという。ですから、今すでに大きな利益を生んでいる顧客や商品を見つけたり、今生んでいる利益は小さくても、今後その利益を大きく増やす可能性のある顧客や商品を見出すことが大事だというのです。

内容とすれば、多くの経営の本と同じであり、当たり前の内容でしたが、当たり前のことができていないから赤字になっている会社が多いということなのかもしれません。逆にキーエンスは当たり前のことを全社員が徹底して当たり前に実行しているということなのでしょうか。もう少し調べてみたいと思います。椢原さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・重要なことは、・・・売上が下がった原因を究明し、今後は、売上が下がらないよう、事業分野や商品を見直す（ｐ20）

・どうすれば単価を上げることができるか。どうすれば顧客数を増やすことができるか、どうすれば頻度を増やすことができるか（ｐ68）

・利益よりも重要なことがあります。それが存続であり、成長です・・商品開発や技術開発、新規事業への投資を行わなければ・・・3年後の存続は保証されない（ｐ119）

▼引用は、この本からです

椢原 浩一、あさ出版

【私の評価】★★★★★（90点）

目次

実践企業の実例
第１章　利益とお金の話
第２章　"今"のあなたの会社の利益を増やす
第３章　"未来"のあなたの会社の利益を保証する
第４章　経営戦略の実践と落とし穴

著者経歴

椢原浩一(くにはら　こういち)・・・経営コンサルタント。KRB コンサルタンツ株式会社代表取締役社長。認定事業再生士(CTP)。黒字メソッドR 実践会主宰。1964 年大阪生まれ。指導社数1019 件、相談件数3575 件、再生件数352 件、一年黒字改善率91.3%の実績を持つ。なかでも、「黒字化」は、一年で黒字にする「黒字メソッドR」を確立し、9割を超える。「リスケからの再建」については、黒字メソッドR によるBS、PLの改善、金融機関との信頼構築を指導し、数多くのリスケ脱却を実現。「第二会社による事業再生・事業承継」は、100%の成功率を誇り、債務ゼロ化の再生社数は、日本トップクラス。

キーエンス関連書籍

「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」西岡 杏
「今と未来の利益を増やす社長のための経営戦略の本」椢原 浩一
「付加価値のつくりかた」田尻 望

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