【書評】「お客様は「えこひいき」しなさい! 3倍売れる「顧客差別」の方法」高田 靖久

【私の評価】★★★★★（92点）

要約と感想レビュー

ポイントやクーポン値引きはやめなさい

お客様を「えこひいき」しなさい!と言われて思い浮かぶのは、ポイントカードやクーポンです。例えば、10回来店したら300円値引き。クーポンで30％値引き。

しかし、著者は「単なるポイントやクーポンによる値引きはやめなさい」と主張しています。無駄な値引きで利益を減らすだけだからです。

フリーペーパーやクーポンサイトも、無駄な値引きを引き起こす（ｐ94）

常連客へのサービス低下に注意

なぜかといえば、値引きで人を集めても安ければよい客が増えるだけで、利益は減少するのです。

さらに常連客へのサービス低下で常連客に不満が溜まります。ついには常連客が離れ、「値引き」でしか集客できなくなってしまうのです。どこかのハンバーガー屋さんのようですね。

・１　値引きで集客して、いつもの2倍のお客様が来る。
　２　お客様が来て忙しいが、儲けはいっしょ。
　３　お店がバタバタして、常連客へのサービスが劣化。
　４　自然と常連客が離れはじめ、売上げが減少する。
　５　減少した売上げを、さらなる値引きで集客（ｐ103）

常連客へのサービスは価格以外で

著者の「えこひいき」は、価格以外のものです。お客を名前で呼ぶ。いつもの商品を覚えている。誕生日を祝うといったものです。お店に入った瞬間、「高田さん」と名前で呼ばれ好きな銘柄のビールが出てくるお店なら、うれしいはずだからです。

常連客に感謝の気持ちを形と行動で示すのです。分かっているんだけど、できないんだよな～。高田さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・「あのお店、私だけデザートが豪華だったのよ」「あのホテル、今回はスイートルームにアップグレードしてくれたのよ」こういう場面で、口コミが発生するのだ（ｐ45）

・顧客の情報が、女将の頭の中にしかない・・これが、この天ぷら屋の最大の欠点だ（ｐ127）

・「このお客様は左利き」「沖縄が好き」「10月は仕事が忙しい」など。そのお客様が、次に来店した際に、その情報を使って喜ばせるためだ（ｐ131）

・お客様を4段階にランク分け・・・上位客にはバースデー割引のＤＭを送るとともに、その月限定の特別メニューの案内や、花束を贈ったりしている（ｐ151）

・ニュースレターは全てのお客様に送らない・・美容院や飲食店の売上げは、上位10％の『ファン客層』で、45％占められている（ｐ206）

▼引用は下記の書籍からです。

【私の評価】★★★★★（92点）

目次

第１章　なぜ、えこひいきが重要なのか？
第２章　どのお客様をえこひいきするか？
第３章　『マン・ツー・カンパニー』の経営を行なう―えこひいきする「仕組み」をつくれ！１
第４章　驚異の『ランクアップシステム』を実行せよ！―えこひいきする「仕組み」をつくれ！２
第５章　お客様にかける「経費」をえこひいきしろ！
最終章　えこひいきマーケティングとは、その他のお客様を切り捨てるものではない

著者経歴

高田 靖久（たかだ　やすひさ）・・・「顧客管理士」事務所　３×３ＪＵＫＥ（インフィニティイノベーション株式会社）代表取締役。1971年生まれ。元東芝ＩＴコントロールシステム（株）所属。顧客管理システムグループ責任者。売れない営業マンから、「給料の五分の一」を自己投資。短期間で、売り上げ拡大する顧客が続出。現在は独立し、このノウハウを飲食店や美容院を中心に、お店の「顧客戦略立ち上げの支援」や「販売促進のサポート」を行っている。

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目次

第1章 なぜ、えこひいきが重要なのか?
第2章 どのお客様をえこひいきするか?
第3章 『マン・ツー・カンパニー』の経営を行なう―えこひいきする「仕組み」をつくれ!1
第4章 驚異の『ランクアップシステム』を実行せよ!―えこひいきする「仕組み」をつくれ!2
第5章 お客様にかける「経費」をえこひいきしろ!
最終章 えこひいきマーケティングとは、その他のお客様を切り捨てるものではない