「ヤクザ式ビジネスの「土壇場」で心理戦に負けない技術」向谷 匡史

【私の評価】★★★☆☆（78点）

■ヤクザに限らず、仕事でのコミュニケーションは、
　一種の戦いです。戦いだからこそ、
　事前の準備と作戦が大切です。

　この本では、ヤクザの手口のなかから、
　仕事で使えそうなテクニックを教えてもらえます。

■一例として、商品を売り込もうとしている営業マンと、
　購買担当者を考えてみましょう。

　値下げ交渉で、ヤクザは、
　どうするのでしょうか？

■まず、論点を自分に優位なものに
　変えることが、ポイントとなります。

　つまり、（　価格　）ではなく（　製品の価値　）に
　論点を変えて、自分の土俵に相手を乗せるのです。

　・「他社の製品の比べて割高じゃないですか？」・・・
　　ここは、「この部品を使った御社の営業成績はいかがですか？」
　　自分の土俵に相手を乗せる。・・・
　　「対前年比で３０パーセントの伸びなんです。
　　ということは・・・（ｐ20）

■また、質問で攻めるのも有効です。

　質問されることで、相手に考えさせ、
　結果して相手は
　こちらの土俵に上がることとなるのです。

　・「お宅の見積、ずいぶん高いじゃないの」
　　「申し訳ございません。上司と詰めてみます」
　　これではだめなのだ。ヤクザならどうするか。
　　「なぜ我が社の見積が高くなっているか、
　　考えていただけましたか？」
　　質問で切り返す。（ｐ3）

■誠実さと自社製品への自信だけではなく、
　それを相手に納得しもらうために
　こうしたテクニックが生きると感じました。

　★３つとします。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・「だろう？」
　　「違うかい？」
　　主張の一つひとつを相手に問いかける。
　　相槌を求めるのだ。（ｐ64）

　・「申しわけありません」頭を下げる。
　　それでおさまればよし。もし相手がカサにかかってくれば、
　　じっと頭を下げつつ虎視眈々と"失言"を狙う。
　　「まったく、お宅の上司、どんな教育を・・・
　　こんなものを言おうものなら、
　　「ちょっと待ってください。私は何を言われても構いませんが、
　　上司の悪口だけは許せません！」
　　大声を出して問題を大きくするのだ。（ｐ117）

　・出世する若い衆には一つの共通項がある。
　　返事だ。
　　「わかりました」「すみません」この二つだけ。
　　出世できないボンクラは、この二つのあとに
　　「でも」と「しかし」がつく。（ｐ235）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★☆☆（78点）

■著者経歴・・・向谷 匡史（むかいだに　ただし）

　１９５０年生まれ。
　週刊誌記者を経て、作家となる。
　著書多数。

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