「BtoBマーケティング&セールス大全」岩本俊幸

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BtoBマーケティング&セールス大全 (DOBOOKS)

【私の評価】★★★★☆(83点)


■個人・家庭向け「BtoC」から始まった
 ネットを利用したマーケッティングが、
 企業向け「BtoB」にも活用されてきています。


 この本で、そうした企業向けの
 今どきのマーケティング手法について
 教えてもらいましょう。


※「BtoB」とは、Business-to-Business、
 企業が企業向けに事業を行うこと。


※「BtoC」とは、Business-to-Consumer、
 企業が個人・家庭向けに事業を行うこと。


■情報商材で稼いでいる人たちは、
 ブログで情報提供して見込み客を集め、
 無料レポートでメールアドレスを
 集めています。


 同じように、企業も自社のサイトに
 お客さまの"為になる"コンテンツを書いて、
 見込み客を集めればいい。


 そして、資料をダウンロードしてもらったり、
 資料請求してもらうことで、見込み客の
 企業名、氏名、メールアドレスを集めるのです。


 この見込み客のリストに対して、
 メルマガや展示会などを通じて
 商品を紹介していけばいいのですね。


・ダウンロード資料・・・無料でダウンロードできる
 かわりに指名とメールアドレスなど個人情報の登録を
 行う仕組みになっています(p112)


■見込み客集めから売り込みまでの手法は、
 インターネットの拡張により
 多様化しています。


 従来のルート営業、電話営業、マス広告、DM、
 展示会、プレスリリース、FAXDMに加えて、
 メルマガ、ブログ、Web広告との
 連動が必須となってきているのです。


 いろいろ試して、データを集める
 それ自体がノウハウになるのだろうな、
 と思いました。


 岩本さん、
 良い本をありがとうございました。


────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・コンテンツは見込み客との貴重な接点です・・
 あまり費用や手間をかけられないという場合・・
 よく使われる手法の1つが、メールマガジンです(p75)


・広告費を削減するための施策の1つとして
 注目を集めているのが、自社で運営する既存のサイトに
 「コンテンツ」を掲載することです・・・
 多くのユーザーにとって"ためになる"と
 感じてもらえるような情報です(p79)


・「△△という手法が広がっている」・・
 「業界内の知識」をわかりやすく
 ブログでまとめることで、
 非見込み客が課題に気づくきっかけとなります。
 これらのコラムやブログの最後には必ず
 「会員登録」や「資料請求」、「問い合わせ先
」などの
 非見込み客がアクションをとれるポイントを
 設けておくようにしましょう(p111)


FAXDMは比較的安い価格で販促ができるため、
 自社サイトのように見込み客に対し、定期的に
 有効な情報を発信するのに適しています・・
 送信前に確認をとる、解除しやすくしておくなど
 注意が必要です(p138)


・まずは展示会でカタログや名刺交換といった
 コンテンツで非見込み客を獲得し、
 コラムやメルマガでコールドリードを育てる(p170)


BtoBマーケティング&セールス大全 (DOBOOKS)
岩本 俊幸
同文舘出版
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【私の評価】★★★★☆(83点)



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■目次

第1章 BtoBマーケティングの現状
第2章 「BtoBマーケティング&セールス」という視点
第3章 BtoBマーケティング&セールス 購買プロセスにおける10のフェーズ
第4章 BtoBマーケティング&セールスの6つのステップ
第5章 BtoBマーケティング&セールス 媒体別の特長とステップごとの施策
第6章 BtoBマーケティング&セールスの具体例



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