「"ストレスフリー"な営業をしよう! お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」前川 あゆ

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【私の評価】★★★★★(91点)


■売れる営業の人には、
 同じ匂いがあります。


 それは、提案営業であり、
 あなたを買ってもらうことであり、
 紹介してもらえる営業です。


 「営業の女王」と呼ばれる著者にも、
 同じ匂いがしました。


・私は、自然と相手に合った提案を
 自分の体験談を交えて伝えていました。
 すると、相手ものってきてくれます(p15)


■同じ営業であっても売れる人と
 売れない人がいるのは不思議なものです。


 しかし、実際には、
 口コミしてもらえる人もいれば、
 口コミしてもらえない人もいる。


 その差は、お金を稼ごうと考えているのか、
 それとも、お客様のために何かできるのか、
 という考え方だと思うのです。


・「その後どうですか?何か困ったことはありませんか?」・・
 営業なのに何もすすめない・・・リピーターになってくれたり
 紹介したりしてくれる、こんな営業があるんだ・・(p49)


■営業も極めていくと、
 自分の好きな人だけに売るという
 形になってくるようです。


 見込み客の社長と面談する。

 お客様を理解する。

 お得意先に定期的に情報提供する。


 そうすることで、リピート、紹介だけで、
 商売になってしまうのです。


・まずは、自分の「理想のお客様像」を
 具体的に固めてください。・・・
 その人にはどこに行けば会えますか?
 あなたがどんな行動をすれば会えますか?(p144)


リピート、紹介は偶然ではないと感じました。
 「必然」なのでしょう。


 そう言い切れる人が、
 営業のプロなのだと思いました。


 前川さん
 良い本をありがとうございました。


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■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・自分が実際に使って、ここが便利だった、
 ここが感動したという「体験談」を
 話していたのです(p14)


・買ってもらうよりも先にこちらが買う・・・
 飲食店であれば食べに行く、美容室なら髪を切りに行く、
 物販なら何かを買う、保険会社なら相談に行く、
 ホテルなら泊まりに行く・・・(p121)


・住宅リフォームを考えるお客様・・・
 お客様が「こだわりポイント」を持っていないかを探し、
 そこに興味を持つことにした・・(p24)


・初対面の場合、お客様は緊張と警戒をしているので、
 先に自分のことを話してくれる営業マンのほうが、
 安心や信用につながりやすい・・(p71)


・前川さんはどんな時も顔を出してくれるから、
 安心して任せられるわ・・・
 とった後のことまで面倒を見てくれる(p176)


・「お客様が思わず買ってしまう決めゼリフはありませんか?」
 ・・「何も言わないんです。沈黙するんです」(p86)


【私の評価】★★★★★(91点)

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■目次

プロローグ 「共感」の営業であなたも売れる営業になる!
Part 1 「営業」に対するイメージをアップしよう
Part 2「共感コミュニケーション」のつくり方
Part 3 話し上手よりも「ノリ」が大事
Part 4 自分を守るために「共感の根まわし」をしよう
Part 5 お互いのハッピーのために「ほんの少し自己中」のすすめ
Part 6 リピート、紹介をされる「忘れられない人」になろう
エピローグ 「共感」の営業はお客様も自分も主役


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