TOTの4倍売る方法「影響力の魔法」金沢景敏

【私の評価】★★★★☆（84点）

要約と感想レビュー

平日は事務所に寝袋で寝泊まり

著者はTBSに入社後、33歳のとき、プルデンシャル生命保険のフルコミッション営業マンに転職しました。著者は朝9時から夜9時まで営業でお客様を回り、事務処理は夜中にやっていたという。平日は事務所に寝袋で寝泊まりし、週末だけ帰宅していたのです。

最初は親戚や友人、妻の友人などが契約してくれたのですが、すぐに保険の契約は取れなくなります。友人で保険に入ってくれた人でも、さらに知人を紹介してくれる人はあまりいなかったのです。後輩に無理やり保険に入ってもらったものの、クーリングオフでキャンセルされ人間関係が壊れたこともあったという。

お客様からの「信頼」を得られない・・僕が腹の底では「保険を売ろう」・・「For Me思考」が働いているからだと認めるほかはありません（ｐ61）

売ろうとすると売れない

著者が気づいたのは、妻が紹介してくれた友人は売り込まなくても保険に入ってくれただけでなく、職場の友人も紹介してくれたことです。保険を売ろう、売ろうとすると売れない。逆に信頼と人間関係があれば、売り込まなくても売れる、紹介してもらえるということに気づいたのです。

著者は売ろうとするのをやめて、「こいつと付き合っておこう」と思ってもらえることを営業の目的としました。お客様が内心で「誰かに話したい」と思っている話題を探りあて、その話題について一人の人間として親身になって耳を傾けるようにしたのです。

すると自然と保険の契約も取れるようになり、見込み客も紹介されるように変わっていったという。

ただひたすら「みんなにとって"価値"のある行動」を楽しむ（ｐ279）

社長を顧客とする

著者は１年目で全国の営業社員約3200人中１位となりました。さらに顧客を単価の高い経営者に絞ることで、収益を高めていきます。知人の営業マンと一緒に、知人が3人の社長を呼び、自分が3人の経営者を呼んで、8人で会食する社長合コンを数多く企画したという。

保険を売るというよりも、経営者に役立つことをやっていくことに集中することで、保険収入も自然と増えていったのです。著者はMDRTのTOTに、３年で到達。TOTは、入会基準年収1000万円の6倍と言われていますので、ものすごい収入です。最終的には、TOTの４倍以上の成績をあげることができるようになったという。

短期間に売ろうとすると売れないことに気づき、売ろうとしないことした決断が素晴らしいと感じました。方向性が間違っていなければ、あとはハードワークで成果が出るわけです。金沢さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・人に動いてもらうために決定的なのは、「潜在意識」・・に働きかけることによって、相手の「感情」を動かすことにほかならない（ｐ8）

・「影響力」の強い人物の周りに人々が集まり、その人物の意向を軸にしながらものごとが動いていく（ｐ33）

・世の中で長期的に成功されている方はみなさん「ギバー」です。おそらく、多くの「ギバー」と互恵的な関係性を築く（ｐ206）

▼引用は、この本からです

金沢　景敏、ダイヤモンド社

【私の評価】★★★★☆（84点）

目次

第１章　影響力は「合気道」のようなもの
第２章　「ストーリー」が潜在意識を動かす
第３章　「説得力のある人」がひそかにやっていること
第４章　「影響力のある人」とのコネクションを築く
第５章　「影響力」を最大化する方法

著者経歴

金沢景敏（かなざわ　あきとし）・・・AthReebo（アスリーボ）株式会社　代表取締役。1979年大阪府生まれ。早稲田大学理工学部に入学後、実家の倒産を機に京都大学を再受験して合格。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍、卒業後はTBSに入社。2012年よりプルデンシャル生命保険に転職。１年目で全国の営業社員約3200人中１位。MDRTの「Top of the Table(TOT)」に、わずか３年目にして到達。最終的には、TOTの基準の４倍以上の成績をあげる。2020年、プルデンシャル生命保険を退職。アスリートの生涯価値を最大化するAthReeboを起業。

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