「世界トップクラス営業マンの１年の目標を２０分で達成する仕事術」林 正孝

【私の評価】★★★★★（90点）

■著者は、ソニー生命のライフプランナーです。

　「１年の契約目標を１日で達成」と書くと驚きますが、
　実際には、そうした顧客との信頼関係構築のための
　指南書となっています。

　　・私がお客さまに求める判断は
　　　「プランや商品が良いか悪いか」ではなく
　　　「私を信じるか信じないか」（ｐ30）

■まず、著者は、新人営業マンとして
　猛烈な根性営業で顧客を集めていったようです。

　大量の見込み客→一定の確率で成約。
　普通の営業活動といえるものでしょう。

　　・１年目の休日は半日。・・・
　　　２年目は１０日。
　　　３年目は日曜日くらいは休めるようになって（ｐ40）

■しかし、そのようにして成果を出した著者は、
　量による営業活動に疑問を感じ、
　単価を上げていくことを考えます。

　つまり、量から質への転換を決意し、
　実行していったのです。

　　・見込み客作りからファン作りへの発想の転換（ｐ56）

■具体的には、単価を上げるために、
　著者は顧客を経営者に絞ります。

　そして経営者が会いたくなるような
　生命保険のコンサルタントとなるために、
　自分磨きをはじめたのです。

　セミナーや読書で学んだり、
　海外投資が流行すれば、
　現地に飛んで自分で投資してみます。

　　・経営者にとって、インターネットからの情報はまったく意味がない
　　　・・・だから私は、実際に現地へ行って体験してくる。（ｐ35）

■そうして学んだことを、著者は
　顧客である経営者にフィードバックしていきます。

　こうすることによって、顧客は保険を買うだけで
　コンサルタントを雇ったのと同じ効果を
　得ることができるわけです。

　　・「今から話す３つのポイントの中に、みなさんのためになる
　　　スパイスが必ずひとつあります」冒頭でこれくらいは言わないと、
　　　相手も聞こうという姿勢にならない。（ｐ82）

■ちなみに私の保険もソニー生命ですが、
　担当のファイナンシャルプランナーから、

　「この契約で私をコンサルタントとして雇えると思えば
　　安いものではありませんか」

　と言われて、納得して契約したのも確かです。

■基本的には、営業マンの本でしたが、
　自分の価値を上げていくといった視点では、
　あらゆるビジネスマンに適用できる内容だと感じました。

　一つの世界で頂点に立つ人は、
　何か共通するものがあるな・・・
　と思いながら、★５つとします。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・時間を無理やり作ってでも、研修は受けたほうがいい。
　　　自分だけ、仲間だけ、社内だけでは限界がある。（ｐ106）

　　・本を読んでも映画を見ても、面白いな、いいなと思うのは
　　　１箇所か２箇所。・・・必ず誰かに話す。アウトプットすると、
　　　またインプットできる量が増える。（ｐ122）

　　・お客さまの話にはとことん突っ込んだ。
　　　その代わりケンカをすることもあった。
　　　真剣に話をすればするほど、言い合いになったりすることもあった。
　　　（ｐ176）

　　・「ボーイズ　ビー　アンビシャス（少年よ、大志を抱け）」実は、
　　　この言葉には続きがある。「ライク　ア　オールドマン（老人のように）」
　　　・・・老人のように死生観を持ちながら１日１日を大事に生きなさい、
　　　というメッセージである（ｐ173）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★★（90点）

■著者経歴・・・林 正孝（はやし　まさたか）

　１９６２年生まれ。
　ソニー生命保険エグゼクティブライフプランナー。
　大学卒業後、ソフトウエア会社、人材サービス会社で
　営業で成果を残す。
　１９９６年ソニー生命保険入社。
　１２年連続ＭＤＲＴ会員
　２００７年ＣＯＴ会員（ＭＤＲＴの３倍基準）
　２００８年ＴＯＴ会員（ＭＤＲＴの６倍基準）

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