【書評】「世界トップクラス営業マンの１年の目標を２０分で達成する仕事術」林 正孝
2009/02/17公開 更新
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【私の評価】★★★★★（90点）
要約と感想レビュー
見込み客作りからファン作り
著者は、ソニー生命のライフプランナーです。「１年の契約目標を１日で達成」と書くと驚きますが、実際には、そうした顧客との信頼関係構築のための指南書となっています。
まず、著者は、新人営業マンとして猛烈な根性営業で顧客を集めていきました。１年目の休日は半日、２年目は１０日。３年目は日曜日くらいは休めるようになったという。大量の見込み客→一定の確率で成約。普通の営業活動といえるものでしょう。
しかし、そのようにして成果を出した著者は、量による営業活動に疑問を感じ、単価を上げていくことを考えます。つまり、量から質への転換を決意し、実行していったのです。
見込み客作りからファン作りへの発想の転換（ｐ56）
経営者の信用を得る
具体的には、単価を上げるために、著者は顧客を経営者に絞ります。そして経営者が会いたくなるような生命保険のコンサルタントとなるために、自分磨きをはじめたのです。
セミナーや読書で学んだり、海外投資が流行すれば、現地に飛んで自分で投資してみます。経営者にとって、インターネットからの情報は信頼性が低く、実際の現地の生の情報が貴重なのです。
お客さまから信用してもらうために、真剣に話をするために、言い合いになったりすることもあったという。そこまでお客さまと、本音で話すことで、信用してもらえるのです。
私がお客さまに求める判断は「プランや商品が良いか悪いか」ではなく「私を信じるか信じないか」（ｐ30）
お役に立つから保険も売れる
そうして学んだことを、著者は顧客である経営者にフィードバックしていきます。顧客は保険を買うだけでコンサルタントを雇ったのと同じ効果を得ることができるわけです。
ちなみに私の保険もソニー生命ですが、担当のファイナンシャルプランナーから、「この契約で私をコンサルタントとして雇えると思えば 安いものではありませんか」と言われて、納得して契約したのも確かです。
基本的には、営業マンの本でしたが、自分の価値を上げていくといった視点では、あらゆるビジネスマンに適用できる内容だと感じました。
一つの世界で頂点に立つ人は、何か共通するものがあるな・・・と思いながら、★５つとします。
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この本で私が共感した名言
「今から話す３つのポイントの中に、みなさんのためになるスパイスが必ずひとつあります」冒頭でこれくらいは言わないと、相手も聞こうという姿勢にならない。（ｐ82）
・時間を無理やり作ってでも、研修は受けたほうがいい。自分だけ、仲間だけ、社内だけでは限界がある。（ｐ106）
・本を読んでも映画を見ても、面白いな、いいなと思うのは１箇所か２箇所。・・・必ず誰かに話す。アウトプットすると、またインプットできる量が増える。（ｐ122）
・「ボーイズ ビー アンビシャス（少年よ、大志を抱け）」実は、この言葉には続きがある。「ライク ア オールドマン（老人のように）」・・・老人のように死生観を持ちながら１日１日を大事に生きなさい、というメッセージである（ｐ173）
▼引用は、この本からです。
【私の評価】★★★★★（90点）
目次
第１章 売り込み一切ナシ、なのにどんどん人が集まる理由―ファンを作る営業スタイル
第２章 どんなことにもコミットメントしろ！―有言実行だから信頼が得られる
第３章 自分の枠組みを取り払え！―違和感があるところに新しい発見がある
第４章 価値は自分で決めろ！―先にトクを考える人ほどトクできない
第５章 営業の基本は忘れるな！―下積み時代があるからファンが集まる
著者経歴
林 正孝（はやし まさたか）・・・１９６２年生まれ。ソニー生命保険エグゼクティブライフプランナー。大学卒業後、ソフトウエア会社、人材サービス会社で営業で成果を残す。１９９６年ソニー生命保険入社。１２年連続ＭＤＲＴ会員。２００７年ＣＯＴ会員（ＭＤＲＴの３倍基準）、２００８年ＴＯＴ会員（ＭＤＲＴの６倍基準）
MDRT関連書籍
「影響力の魔法」金沢景敏
「世界トップクラス営業マンの１年の目標を２０分で達成する仕事術」林 正孝
「生命保険営業大全: 売り込まずに自然と売れるトップセールスのメソッド」坂本正勝
「セールスで壁にあたったときに読む本」原 一平
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