【書評】「セールスで壁にあたったときに読む本」原 一平

【私の評価】★★★☆☆（74点）

要約と感想レビュー

見込み客を調べ尽くす

明治生命で15年間連続トップセールスという営業の神様のセールスのコツ221個です。この本を読むと、営業マンとは、全人格的な仕事であるとわかります。

原さんがまずすることは、見込客を調べること。25日調べて、営業するのは5日と言っています。

見込客カードはセールスマン自身のカルテ（診断書）でもある。そこには見込客のこととともに、その見込客に対したあなた自身のすべてのことが書かれていなければならないからである。（p35）

見込み客と親しくなる

そうした調べたデータをもとに、見込客と親しくなることを最優先とします。商品（保険）が売れるかどうかは、お客様次第。

必要であれば、私から買ってもらえばいいし、必要がなければ買わないのです。まず、自分を買ってもらうということなのでしょう。

相手が"この人間となら話し合ってもいいな"と思ってくれるような人間になれば、それこそ一挙両得だ。（p61）

親しいから売れる

こういう仕事の仕方だと、生命保険だけでなく、何でも売れるように感じました。

親しくなる→買うならあなたから。成功の方程式はここにありそうです。原さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・セールスマンは興信所以上の調査マンでなければならない・・・会社を調べる。どんな役職で、会社には何時頃ならいるか。会社の規模は。事業内容は・・・（p39）

・毎月毎月の自分の成績に波があってはいけない。つねにコンスタントに成績を上げていくことが必要である。疲れている時でも、たとえ病気をしても・・（p29）

・二回目以降の訪問時間を、私は最初の時とは変えることにしている。原則として午後の暇な時間帯にする。大体三時頃である・・・気分がゆるむ。ちょっと眠くなる。そういう時間だ。なんとなく話し相手が欲しくなってくる・・・（p27）

・説得には声の高低とリズムが必要である。みんなに聞かせていいことは堂々と声を張り上げて"皆さん"という調子でやる。そして相手の自尊心にふれるところは、急に声を落として・・・（p137）

【私の評価】★★★☆☆（74点）

目次

1 成功への道
2 人に好かれる
3 セールスマンの心
4 自分を育てる
5 表現する
6 会話
7 コツ集

著者経歴

原 一平（はら　いっぺい）・・・日本人MDRT会員として初めて世界大会に出席。明治37年 長野県生まれ、昭和5年 明治生命保険相互会社入社、昭和37年 全日本生命保険外務員協会（現・生命保険ファイナンシャルアドバイザー協会（JAIFA））設立。代表理事、昭和39年 国際アメリカン協会からアカデミー賞およびフェローシップ賞を受賞、昭和46年 全外協初代会長に就任、昭和51年 勲四等旭日小綬章受章、昭和59年 80歳で逝去。

MDRT関連書籍

「影響力の魔法」金沢景敏
「世界トップクラス営業マンの１年の目標を２０分で達成する仕事術」林 正孝
「生命保険営業大全: 売り込まずに自然と売れるトップセールスのメソッド」坂本正勝
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