「セールスで壁にあたったときに読む本」原 一平

【私の評価】★★★☆☆（74点）

■明治生命で15年間連続トップセールスという
　営業の神様のセールスのコツ221個です。

　この本を読むと、営業マンとは、
　全人格的な仕事であるとわかります。

　原さんがまずすることは、
　見込客を調べること。

　25日調べて、営業するのは5日と言っています。

・見込客カードはセールスマン自身のカルテ（診断書）
　でもある。そこには見込客のこととともに、
　その見込客に対したあなた自身のすべてのことが
　書かれていなければならないからである。（p35）

■そうした調べたデータをもとに、
　見込客と親しくなることを最優先とします。

　商品（保険）が売れるかどうかは、　
　お客様次第。

　必要であれば、私から買ってもらえばいいし、
　必要がなければ買わないのです。

　まず、自分を買ってもらうということでしょうか。

・相手が"この人間となら話し合ってもいいな"と
　思ってくれるような人間になれば、
　それこそ一挙両得だ。（p61）

■こういう仕事の仕方だと、
　生命保険だけでなく、
　何でも売れるように感じました。

　親しくなる→買うならあなたから。

　成功の方程式はここにありそうです。

　原さん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・セールスマンは興信所以上の調査マンでなければならない。・・・
　会社を調べる。どんな役職で、会社には何時頃ならいるか。
　会社の規模は。事業内容は。・・・（p39）

・毎月毎月の自分の成績に波があってはいけない。
　つねにコンスタントに成績を上げていくことが必要である。
　疲れている時でも、たとえ病気をしても、・・（p29）

・二回目以降の訪問時間を、
　私は最初の時とは変えることにしている。
　原則として午後の暇な時間帯にする。
　大体三時頃である。・・・
　気分がゆるむ。ちょっと眠くなる。そういう時間だ。
　なんとなく話し相手が欲しくなってくる・・・（p27）

・説得には声の高低とリズムが必要である。
　みんなに聞かせていいことは堂々と声を張り上げて
　"皆さん"という調子でやる。
　そして相手の自尊心にふれるところは、
　急に声を落として・・・（p137）

【私の評価】★★★☆☆（74点）

■目次

1 成功への道
2 人に好かれる
3 セールスマンの心
4 自分を育てる
5 表現する
6 会話
7 コツ集

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