「営業の魔術」トム ホプキンス

| コメント(0) |

営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ! (Best of business)

【私の評価】★★★☆☆(79点)


■1980年代から米国で「営業のバイブル」と
 読まれてきた一冊です。


 確かに営業の基本が積み込まれています。


 まず、最初に考えるのは、
 見込客の集めることです。


・絶対に成功する秘訣を教えられますよ・・・
 「その秘密とは?」・・・
 「つまり 毎日、20人と腹と腹をつきあわせて会うこと
  これだけです」(p74)


■そして、お客様と会ったら、
 商品を買ってもらわなくてはなりません。


 自分の営業の力はどれくらいなのでしょうか。


 ・1回面会するために何回見込客へのアプローチしたか
 ・1契約するために何回面会したか
 ・1時間あたりの収益・・・


 こうしたデータから改善点を考えていくのです。


 たとえば、契約確率を高めたければ、
 売り込むのではなく、お客様に質問する。


 共感を得られる営業トークを
 学ぶのです。


・基本型は、文末で「~ですよね」と念を押すパターンだ・・・
 「燃費のよさは、大事なことですよね?」
 あなたの問いかけがもっともなことなら、
 まずそれに反対するお客様はいない。(p36)


■その他、お客様のデータベースを作る。
 お客様を選ぶこと。
 時間管理など、まだまだ学ぶことは多い。


 営業マンとは、奥深いものだと思いました。


 ホプキンスさん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・「財布の金をすべて脳につぎこめ
 そうすれば脳が、
 やがて財布を金で満たしてくれるだろう」
 ベンジャミン・フランクリン(p20)


・トップ営業マンは、かならず紙に書いて準備する・・・
 個人向け営業準備シート
  ・家族の名前・・・ 
  ・勤務先、役職、収入など・・
  ・いま使っている製品とその使用期間・・
  ・お客様にとって決め手となるポイント・・
  ・電話でアポイントをとるときのアピールポイント・・
  ・お客様を選別するための質問・・・(p146)


・お客様からの感謝の手紙・・・
 これはお客様の信頼を勝ち取るのに
 とても効果的なツールだ。(p151)


・店員「いらっしゃいませ。何かお探しですか?」・・・
 ほとんどの人は、イエスかノーかの選択肢を与えられると、
 半分以上の確率で「ノー」を選ぶからだ。
 そのかわり、次のように聞いてみよう。
 店員「いらっしゃいませ。もし何かご質問があれば聞いてください。
 どうぞご自由にご覧ください」(p44)


営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ! (Best of business)
トム ホプキンス
日本経済新聞社
売り上げランキング: 65,676

【私の評価】★★★☆☆(79点)

■目次

本当の営業とは
トップ営業マンの12の特徴
こう質問すれば、営業は成功する
営業は自分との闘いである
ノーを恐れるな
お客様を見つけ出す方法
紹介なしでお客様を見つける
次のお客様を紹介してもらう
トップ営業マンの電話術
成果を導くプレゼンテーションとデモンストレーション
第一印象が成否を分ける
前もってお客様をふるいにかける
反論をうまくかわす
クロージングを成功させる法
トップ営業マンの口癖
成功者の時間管理術
スランプの克服法


この記事が参考になった方は、クリックをお願いいたします。
↓ ↓ ↓ 
人気ブログランキングに投票する
人気ブログランキングへblogrankings.png


楽天ポイントを集めている方はこちら



読んでいただきありがとうございました!


メルマガ「1分間書評!『一日一冊:人生の智恵』」
36,000名が読んでいる定番書評メルマガです。購読して読書好きになった人が続出中。
もちろん登録は無料!!
        配信には『まぐまぐ』を使用しております。



この続きは無料メールマガジン 「1分間書評!『一日一冊:人生の智恵』:1ヶ月30冊を超える情報をe-Mailで」でお読みいただけます。

無料メルマガ購読

>月別(2002年7月~)