「お客様を迷わせず「売りたい商品」がラクラク売れる これが「ダンドリ販売術」!」羽田 徹

【私の評価】★★★★☆（80点）

要約と感想レビュー

　著者はラジオDJ（ディスクジョッキー）として10年間活躍した後、帯番組降板をきっかけに不動産会社の営業マンとして転職しました。ところが自己流で挑戦した営業職の1年目はまったく売れず落ち込む日々。そこで心機一転、自己流を捨て、売れている営業マンに教えを請い、営業の本を読み、セミナーに参加しながら、お客様の対応を工夫していったのです。するとどうでしょう。営業2年目で年商500円規模の会社内で、営業トップになれたのです。

　この本では著者が苦労の末、確立したお客様が買うのをお手伝いするという「ダンドリ販売術」を解説してます。

　ダンドリ販売術の基本は、お客様あなたの意見を求めていないということでしょう。お客様はインターネットで調べて、何を買うのかだいたい決めているのです。だから、お店では自分の選択が間違っていないかを確認したいだけで背中を押して欲しいだけなのです。ですから、お客様が買いやすいようにお客様の考えていることを引き出し、課題があれば、問題ないことを教えてあげるのです。

・私たちの仕事は、"売る"のではなく、"買うお手伝い"をする仕事なのです（ｐ16）

　最初のダンドリはお客様にお店やスタッフの感じがよいと思ってもらうことです。それはスタッフの笑顔であり、声がけであり、キビキビ動いている様子なのです。次にお客様に声がけした後、お客様との対話のダンドリとしては、お客様の買う目的を聞くことです。そしてお客様にその商品を買った後の姿をイメージしてもらうことが大切です。

　最後はダンドリ・クロージングです。買ってください、というのが苦手な人がいますが、ここでは買ってくださいとは言いません。買うための手続きを具体的に確認してしまうのです。例えば、買うかどうか迷っているお客様に「人気商品なので、在庫を確認してきましょう」と言って、在庫はあることを確認する。配送はいつがいいのか聞いてみる。支払いはカードか現金か聞いてみるのです。買うことを前提に話を進めてしまっているので、お客様は迷いつつも、「まっ、いいか」と買ってしまう人がけっこう多いのだというのです。

・売れっ子販売員を「演じればいい」のです（ｐ30）

　こうしたお客様へのアプローチの仕方を変えることでものが売れる！ということは、「営業」とは科学なのだと思いました。もちろん売っている物がよいものであることが前提ですが、売り方で販売数が変わるのです！営業もいやいややれば大変な仕事ですが、楽しみながらやればこれほど面白い仕事はないのでしょう。

　最後に「わざわざクレームを言ってくるお客様は、店に期待してくれている証拠であり、感謝しましょう」という著者の言葉に心が揺れました。ここまで感謝できれば、無敵だと思ったのです。羽田さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・人は心理的に、「三度の接触」で親近感が湧く・・・三度目アプローチすることを心がけましょう（ｐ61）

・セールストーク・・お客様側の立場で、お客様の声として伝える・・お客様人気ランキング1位（ｐ80）

・いつもありがとうございます。○○様のメガネは特別にきれいに磨いておきました（ｐ177）

・接客ノート・・・その日に一番よかった接客と、惜しかった接客を記録（ｐ181）

▼引用は、この本からです

羽田 徹、同文館出版

【私の評価】★★★★☆（80点）

目次

序章　売り場に立つ前に必要な心の準備
１章　ファーストアプローチですべてが決まる
２章　セカンドアプローチで心をつかむ
３章　サードアプローチで「つい買ってしまう」販売トーク
４章　お客様を満足させて逃さない「ダンドリ・クロージング」
５章　お客様から愛されてリピーターをつくる
６章　売れっ子販売員が誰にも教えたくない売れる秘密
付録　販売がもっと好きになる書き込み式ツール

著者経歴

　羽田 徹(はだ とおる)・・・リンクアンドモチベーション研修ナビゲーター(リンクイベントプロデュース所属)。話し方コンサルタント。1973年大阪府生まれ。レディオ湘南(藤沢エフエム放送)に就職。DJとして番組を担当。1998 年にFM802新人DJオーディションに合格。その後、FM愛知でラジオDJ・パーソナリティとして活躍。帯番組降板をきっかけに、2005年DJを辞めて不動産会社に入社し、2年目でトップの営業成績を残す。2006年、株式会社 web-school.tv設立。2007年、株式会社オンデーズ取締役営業本部長就任。また、株式会社ランシステム取締役を歴任。2012年、ラジオDJとしての話し方の技術、営業力、販売力、組織マネジメント力、経営経験などを生かし、研修ナビゲーター、ファシリテーターとして活動開始。2018年からFMおだわらで「羽田徹のキキミミ図書館」のパーソナリティ。

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