「絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」」横山 信弘

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絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

【私の評価】★★★★☆(85点)


■営業において、
 お客様への訪問のみに
 注目しようという一冊です。


 会議でもなく、営業日報でもなく、
 ひたすら訪問日数を増やします。


 大量行動により
 成果を出すということです。


・あなたは、次のAとB、どちらの営業スタイルを選択しますか?
 A「毎日10時間労働 20件のお客様を訪問。・・
 B「毎日10時間労働 4件のお客様を訪問。・・(p3)


■管理するのは、
 「見込み」と「仕掛り」と「白地」。


 「見込み」は売上が内定しているもの。


 「仕掛り」はお客様に提案しているもの。


 「白地」は関係づくりの段階です。


 これらをすべて、オープンにし、
 組織として積み上げるのです。


・ここで大切なのは、「見込み」と「仕掛り」を
 合わせて、目標予算の100%を
 はるかに超えていること(p90)


■大量行動と見込み客の確保に注力する点に
 納得しました。


 私も営業にコンサルするなら、
 この本のとおりにすると思います。


 横山さん、
 良い本をありがとうございました。


─────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・実際、お客様とのコンタクト件数と売上・利益の
 間には正比例の関係があります・・・
 労働時間を変えずに、行動量を増やす(p54)


・大切なのは、
 「君の目標予算はいくらだ?
 と繰り返し尋ねること。(p26)


・「なんでそんなことをやらなくてはならないのですか?」
 「そんなことをやらなくても、うまくいく・・・
 などと反発されます。・・・
 「理解は言葉×体験だ。だからまずはやってみよう
 2、3か月やってみてから話を聞こうか」(p48)


・徹底させたことがあります。
 それは、「会議時間に遅れないこと」。
 そして、「会議資料の提出期限を守ること」(p76)


・「白地」はお客様と「ペーシング」し、
 ラポールを構築している段階です。ペーシングとは、
 相手とペースを合わせていくことです・・・
 「白地」はタネ蒔きのようなものです(p96)


・誰でもできる!単純接触効果、自己開示効果、
 相手とペースを合わせるペーシング80%・・
 20% ぜひお願いします!売り込み(p145)


・「ネタがない」のではなく、
 お客様へ出向くからこそネタができる(p151)


・「顔チラ見せ」でもいいのです・・・
 挨拶をするだけでもいいですし、
 「ちょっと近くに寄ってみたので伺ってみました
 でいいのです(p164)


・会議や資料づくりがまったくできなくなりました・・・
 営業部全員が社内にいなくなったのです(p179)


・会議では「白地」をどうやって増やすか
 その改善プランについてだけ議論します。・・・
 そもそも営業の能動的な活動の80%は
 「白地」づくりです(p194)


・足りない「予材」をどう積み上げればいいか、
 「白地」は増えるのに数字が増えないのはなぜなのか、
 「白地」の回転率が悪く、新陳代謝が
 できていないのではないかと議論し、
 みんなで「白地」の中身を検証したり、
 改善していくのです(p198)


【私の評価】★★★★☆(85点)



■目次

【Part1】「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること
【Part2】動かない部下が自ら動くようになる!
「現状維持バイアス」を外す方法
【Part3】「絶対達成」させる新マネジメント術――「予材管理」
【Part4】「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法
【Part5】「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!
営業日報は100%必要ない
【Part6】今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい


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