【私の評価】★★★★☆（85点）
■営業において、
お客様への訪問のみに
注目しようという一冊です。
会議でもなく、営業日報でもなく、
ひたすら訪問日数を増やします。
大量行動により
成果を出すということです。
・あなたは、次のＡとＢ、どちらの営業スタイルを選択しますか？
Ａ「毎日10時間労働 20件のお客様を訪問。・・
Ｂ「毎日10時間労働 ４件のお客様を訪問。・・（ｐ3）
■管理するのは、
「見込み」と「仕掛り」と「白地」。
「見込み」は売上が内定しているもの。
「仕掛り」はお客様に提案しているもの。
「白地」は関係づくりの段階です。
これらをすべて、オープンにし、
組織として積み上げるのです。
・ここで大切なのは、「見込み」と「仕掛り」を
合わせて、目標予算の１００％を
はるかに超えていること（ｐ90）
■大量行動と見込み客の確保に注力する点に
納得しました。
私も営業にコンサルするなら、
この本のとおりにすると思います。
横山さん、
良い本をありがとうございました。
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■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・実際、お客様とのコンタクト件数と売上・利益の
間には正比例の関係があります・・・
労働時間を変えずに、行動量を増やす（ｐ54）
・大切なのは、
「君の目標予算はいくらだ？」
と繰り返し尋ねること。（ｐ26）
・「なんでそんなことをやらなくてはならないのですか？」
「そんなことをやらなくても、うまくいく・・・
などと反発されます。・・・
「理解は言葉×体験だ。だからまずはやってみよう。
２、３か月やってみてから話を聞こうか」（ｐ48）
・徹底させたことがあります。
それは、「会議時間に遅れないこと」。
そして、「会議資料の提出期限を守ること」（ｐ76）
・「白地」はお客様と「ペーシング」し、
ラポールを構築している段階です。ペーシングとは、
相手とペースを合わせていくことです・・・
「白地」はタネ蒔きのようなものです（ｐ96）
・誰でもできる！単純接触効果、自己開示効果、
相手とペースを合わせるペーシング８０％・・
２０％ ぜひお願いします！売り込み（ｐ145）
・「ネタがない」のではなく、
お客様へ出向くからこそネタができる（ｐ151）
・「顔チラ見せ」でもいいのです・・・
挨拶をするだけでもいいですし、
「ちょっと近くに寄ってみたので伺ってみました」
でいいのです（ｐ164）
・会議や資料づくりがまったくできなくなりました・・・
営業部全員が社内にいなくなったのです（ｐ179）
・会議では「白地」をどうやって増やすか、
その改善プランについてだけ議論します。・・・
そもそも営業の能動的な活動の80％は
「白地」づくりです（ｐ194）
・足りない「予材」をどう積み上げればいいか、
「白地」は増えるのに数字が増えないのはなぜなのか、
「白地」の回転率が悪く、新陳代謝が
できていないのではないかと議論し、
みんなで「白地」の中身を検証したり、
改善していくのです（ｐ198）
ダイヤモンド社
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【私の評価】★★★★☆（85点）
■目次
【Part1】「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること
【Part2】動かない部下が自ら動くようになる!
「現状維持バイアス」を外す方法
【Part3】「絶対達成」させる新マネジメント術――「予材管理」
【Part4】「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法
【Part5】「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!
営業日報は100%必要ない
【Part6】今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい
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