「「空気」でお客様を動かす」横山信弘

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「空気」でお客様を動かす

【私の評価】★★★★☆(80点)


■「空気」でお客様を動かすとは、
 お客様が「売ってくれ」と、
 向こうから言ってくる営業です。


 そのためには、
 商品を売り込むのではなく、
 商品のよさを伝えることです。


 最低限、自分が自信をもって
 おすすめ
できなければ
 なりません。


・売っている商材や自分の会社、
 お店を好きになりましょう・・
 ストーリーを追っていくと、
 感情移入できるようになります(p142)


■仮に、
 商品のセミナーを実施するなら、
 商品の売り込みはしません。


 その商品にかかわる
 勉強会にすればいい。


 製品のメリットとデメリットを
 勉強する会にすればいいのです。


 第三者の視点として、
 大学の先生から客観的な解説をして
 もらってもいいでしょう。


・「売り込み色」を一切なくしたセミナー開催・・
 セミナー終了後は、売り込みではなく、
 単純接触重視・・お客様から言われたら、
 「売り込み」に入ってもよいでしょう(p243)


■価格が安いだけで集まる客は、
 他に安いところがあれば
 すぐにいなくなってしまいます。


 安売りクーポンより、
 自社製品の良さを説明した
 手書きのチラシがいい。


 横山さん、
 良い本をありがとうございました。


────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・どうせ誰かに頼むなら、
 自分が気に入っている人に頼むはずです・・
 自分のために、いろいろな役立つ情報を提供してくれたり、
 家族や自分の健康、仕事につていてなど、
 いろいろと「気にかけてくれる」人です(p45)


・一度押してみないことには、
 お客様のタイプを判別することはできません・・
 「自燃客」に「じゃあ、買おうかな」と
  意思決定していただき・・
 「可燃客」なら悩むので、・・
 「不燃客」には深入りすべきではありません(p68)


・なぜ「値引き」は空気を悪くするのか?・・
 店員のほうから積極的に値引き提案された場合、
 価格に対する信頼性は著しく落ちます(p120)


・「あの営業は、いつも対応が速い」
 このようにお客様に言われたら、
 かなりの信用力を勝ち取っていると言っても
 過言ではありません(p164)


・体験からくる知識が奥行きをつくる(p177)


・「自信」を持ってお客様に対応・・
 「マンゴープリンもいかがですか
 担担麺とセットならお安くなりますよ」と、
 店員が必ず勧めるだけで、年間売上、
 何より年間利益が変わっていきます(p70)


「空気」でお客様を動かす
横山信弘
フォレスト出版
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【私の評価】★★★★☆(80点)



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■目次

第1章:日常における、お客様を動かす「空気」
第2章:なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか?
第3章:「売れない空気」の原因を解明する
第4章:「空気マーケティング」を遂行せよ
第5章:「空気」の力で、より多く、より高く売る
第6章:「空気」でお客様を動かした成功者から学べ



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