「心のウラを見抜く技術―元アメリカ陸軍取調官が明かす」グレゴリー・ハートリー、マリアン・カリンチ

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心のウラを見抜く技術―元アメリカ陸軍取調官が明かす

【私の評価】★★★★☆(88点)


■アメリカ陸軍取調官の教える
 取調べのテクニックです。


 著者は、退役後、この捕虜から
 情報を引き出すテクニックが
 日常生活で活用可能と気づきました。


 他人の弱みを発見し、
 そこを徹底して攻撃する


 「交渉」「しつけ」「指導」と言われたり、
 あるいは"いじめ""ハラスメント"と
 言われるものと似ているのです。


・他人の弱みを見つけ、
 そこを徹底的に攻撃する・・
 取調官はいじめっ子に似ている(p11)


■まず、相手をよく知ることが大切です。
 (ベースラインを知る)


 論理タイプか、直感タイプか。
 感情を出すか、冷静を装うか。
 記憶を思い出すとき、目はどこを見るのか。


 相手を良く知ることで、
 どう相手を追い込むのか、
 嘘を言っているのかどうか、
 分かるのです。


・人から確実に情報を引き出すには、
 まずベースライン作りのための質問をし、
 その人がどんなタイプの人間なのかを
 判別しておく
必要がある(p54)


■あとは、相手の性格に合わせて、
 どう相手を追い込むのか決めます。


 相手の自尊心を破壊するのか
 (プライド・アンド・エゴ・ダウン)。


 良い関係を保ち、秘密をばらしても
 たいしたことがないと思わせるのか。
 (ミニマイジング)


 ただ、日常生活では、相手を貶める行為は、
 後で反撃される可能性がありますので、
 あまり使わないようにしましょう。


・プライド・アンド・エゴ・アップまたはダウン
 (自尊心を満たす、またはおとしめる)・・
 「君みたいな頭のいい人間がただの一平卒だなんて、
  とても信じられないな・・」このアプローチは
 知的な人間に対して効果を発揮することが多い(p117)


■前の職場の部下が使っている
 技術と似ていると思いました。


 質問を続けて相手を追い込む。
 矛盾点を指摘して、
 相手の自尊心を破壊するのです。


 また、ある人は感情的に怒鳴り、
 相手を委縮させて、
 自分の思い通りに誘導する。


 もし、意図的にやっているとすれば、
 監禁された捕虜へのテクニックと同じであり、
 すばらしい技術だと思いました。


 ハートリーさん、
 良い本をありがとうございました。


────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・毎日のお決まりの行動は、
 その人のベースラインである。
 ベースラインから外れるのは、
 ウソではなく、ストレスの現れである(p154)


・相手を窮地に追い込む質問をする。・・
 おまえはそれでも、トップ・クラスなのか?」
 と言えるところまで行けるように。
 これを続けていくと、相手は虚勢を張ってでもいない限り、
 自分はダメなのではないか、と感じ始める(p129)


自分の知らないことについては、議論をしない
 知らないことについて言い争って、
 相手に負かされ続けていると、
 有害なパターンが作られてしまう(p174)


・ミニマイジングとは問題を最小限に見せる手法・・
 「あのクッキー、どうしたのよ!」と
 強い口調で問い詰めるのではなく、
 「あらら。わたしがクッキーをあんなところに
  置いたのがいけなかったのね」と言う。
 それから、ほんの少しだけ相手を非難しているふりを
 装う。クッキーの瓶を誤って倒してしまったと、
 自白させるためである(p136)


・議論の矛先を変える手っ取り早い方法は、
 質問者に質問を返すことである・・
 この手口は、互いの関係修復・維持よりも、
 とにかく相手に勝ちたいと
 思っているときだけに使うものだ(p176)


・会話の追い込み・・
 相手は自ら不利になるような言葉をぽろっと
 口にするかもしれない・・文脈を無視して、
 人の発言を好き勝手に引用する(p177)


相手が怒鳴り始めたら、黙る
 怒鳴りが止むまでは、一切返答しない・・
 あなたが怒鳴り返すと、相手に自分が
 怒鳴ったのは正しかった、と
 思わせることになるからだ(p175)


・言葉で攻撃されているときは、
 まず相手の弱点を探すといい。
 そして反論をすぐには もしくは一切 しない。
 その代わりに、相手の発言の中の事実の間違い、
 論理の誤り、感情的反応などを記憶しておく(p247)


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【私の評価】★★★★☆(88点)


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■目次

第1部 心のウラを見抜くための必要知識
第2部 取り調べツールを学ぶ
第3部 取り調べツールを恋愛・結婚生活に応用する
第4部 取り調べツールをビジネスに応用する
第5部 自分の身を守る



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