「営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ! (BEST OF BUSINESS)」トム ホプキンス

【私の評価】★★★☆☆（79点）

要約と感想レビュー

　1980年代から米国で「営業のバイブル」と読まれてきた一冊です。確かに営業の基本が積み込まれています。まず、最初に考えるのは、見込客の集めることです。

　見込み客がいなければ、商品は売れません。見込み客の数が少なくては、数多く商品を売ることはできないのです。仮にテクニックが不十分で売れる確率が低いとしても数多くの見込み客に売り込めば、数多く売れるのです。

・絶対に成功する秘訣を教えられますよ・・・「その秘密とは？」・・・「つまり　毎日、20人と腹と腹をつきあわせて会うことこれだけです」（p74）

　そして、お客様と会ったら、商品を買ってもらわなくてはなりません。自分の営業の力はどれくらいなのでしょうか。1回面会するために何回見込客へのアプローチしたか、1契約するために何回面会したか、1時間あたりの収益・・・こうしたデータから改善点を考えていくのです。

　たとえば、契約確率を高めたければ、売り込むのではなく、お客様に質問する。共感を得られる営業トークを学ぶのです。顧客が何を求めているのかを知り、商品を買った結果、得られる結果をイメージしてもらうのです。

・基本型は、文末で「～ですよね」と念を押すパターンだ・・・「燃費のよさは、大事なことですよね？」あなたの問いかけがもっともなことなら、まずそれに反対するお客様はいない。（p36）

　その他、お客様のデータベースを作る。お客様を選ぶこと。時間管理など、まだまだ学ぶことは多いのです。営業マンとは、奥深いものだと思いました。

　ホプキンスさん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・「財布の金をすべて脳につぎこめ。そうすれば脳が、やがて財布を金で満たしてくれるだろう」ベンジャミン・フランクリン（p20）

・トップ営業マンは、かならず紙に書いて準備する・・・個人向け営業準備シート
　・家族の名前・・・　
　・勤務先、役職、収入など・・
　・いま使っている製品とその使用期間・・
　・お客様にとって決め手となるポイント・・
　・電話でアポイントをとるときのアピールポイント・・
　・お客様を選別するための質問・・・（p146）

・お客様からの感謝の手紙・・・これはお客様の信頼を勝ち取るのにとても効果的なツールだ。（p151）

・店員「いらっしゃいませ。何かお探しですか？」・・・ほとんどの人は、イエスかノーかの選択肢を与えられると、半分以上の確率で「ノー」を選ぶからだ。そのかわり、次のように聞いてみよう。店員「いらっしゃいませ。もし何かご質問があれば聞いてください。どうぞご自由にご覧ください」（p44）

【私の評価】★★★☆☆（79点）

目次

本当の営業とは
トップ営業マンの12の特徴
こう質問すれば、営業は成功する
営業は自分との闘いである
ノーを恐れるな
お客様を見つけ出す方法
紹介なしでお客様を見つける
次のお客様を紹介してもらう
トップ営業マンの電話術
成果を導くプレゼンテーションとデモンストレーション
第一印象が成否を分ける
前もってお客様をふるいにかける
反論をうまくかわす
クロージングを成功させる法
トップ営業マンの口癖
成功者の時間管理術
スランプの克服法

著者経歴

　トム・ホプキンス（Tom Hopkins）・・・カリフォルニア生まれ。大学を中退し、建築業界で働いていたが、不動産営業マンのほうが「楽して儲かる」だろうと考えて転職。最初の半年間は失敗の連続。トップ営業マンの動きと癖、スキルとテクニックを観察しはじめた。どん底の状態から真のトップ営業マンへと華麗な変身を遂げた。1976年に自身のスキルを伝授すべくトム・ホプキンス・インターナショナルを設立。今日では書籍、セミナー、ビデオなどを通じて、3万5000社以上の企業が彼の営業メソッドを活用している。現在もなお同社代表として世界中で活躍している

この記事が参考になった方は、クリックをお願いいたします。
↓　↓　↓　
人気ブログランキングに投票する

楽天ポイントを集めている方はこちら

読んでいただきありがとうございました!

メルマガ「１分間書評！『一日一冊：人生の智恵』」 36,000名が読んでいる定番書評メルマガです。購読して読書好きになった人が続出中。 ＞＞バックナンバー

もちろん登録は無料！！ 　　　　　　　　配信には『まぐまぐ』を使用しております。