「頑張らせない経営」佐治 邦彦

【私の評価】★★★★★（90点）

要約と感想レビュー

誰のために何を売るのか

自分の事業の失敗と復活の経験から、中小サービス業向けにシンプル経営を教えている佐治さんの一冊です。シンプル経営とは、ニーズのある顧客に研ぎ澄まされた商品を確実に提供し、高価格でも満足してもらうことです。

しかし、著者もそうだったように経営の苦しい中小企業は、やみくもに商品を増やして売上を増やそうとし、忙しいだけで儲からないことが多いのです。儲からないから経営者も従業員も一生懸命頑張るのですが、「誰のために何を売るのか」という戦略がなければ、いくら頑張っても生産性は低いままなのです。

本当に来てほしい顧客を増やす、自分たちの強みを十分に発揮する、問題解決につながる商品だけを確実に提供していく・・・社員が頑張らなくて済む状態を生み出していく（ｐ195）

頑張らなくても成果が出る仕組み

「誰のために何を売るのか」の理想は、高価格で買ってくれて満足してくれる顧客であり、これはランチェスターの弱者戦略の一点集中、ニッチと同じでしょう。そして、この戦略が行われているかどうか適切な指標を使って仕事を「見える化」して、サービスの再現性を高めることで、従業員が頑張らなくても成果が出る仕組みを作ることを推奨しています。

著者が気づいたのは、安い物を買う人ほどクレームが多いのです。そのようなクレーマーに過剰やサービスを提供すると、また別のクレームへとつながっていきます。まさに負のスパイラルなのです。

設備投資するにしても「理想の顧客」を満足させることを最優先にすること。また、仕事の再現性を高めるために業務システムにも優先投資していくのです。商品も投資も人材育成も、すべてが「誰のために何を売るのか」という社長が決めた戦略を中心に決定することで、従業員は迷うことがないし、頑張る必要がなくなるのです。

方針を明確にしたうえで具体的に指示を出します。小規模事業者の勝ちバターンで重要なのは、「高価格でありながら顧客が満足する」（ｐ98）

人間性という評価を必ず入れておく

この本のすごいところは、人材育成の落とし穴についても指摘しているところでしょう。人を採用していくと、どうしても成績優秀な人を採用してしまうので、仕事はできるのですが、人間性に欠点を持つ人が混ざってしまい、時として組織を破壊することがあるのです。

つまり、新しい人を採用して組織を大きくしていく前に、人事評価の中に人間性というパーソナル評価を必ず入れておくことが大切なのです。人間性を評価するという軸があることで、職場の人間関係が悪化して信頼できる人材の定着率が下がってしまうことを予防できるのでしょう。

わかっちゃいるけど難しいのが、顧客や商品を絞るということなのだと思いました。だからこそ、こうした本が必要なのです。佐治さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・誰のために仕事をするのか。誰のためなら人生を捧げることができるのか（ｐ5）

・お店は客数ではなく客層で決まる（ｐ208）

・小規模事業者は医者のような存在であるべきなのです・・・一方、大企業とはドラッグストアのような存在です（ｐ20）

・幹部社員はすべての管理項目を適切にチェック・・・そのために明確な基準が必要なのであり、トップマネジメントがそれらを明確に定めたうえで、ミドルマネジメントに管理を託す（ｐ138）

▼引用は、この本からです

佐治 邦彦，standards

【私の評価】★★★★★（90点）

目次

第1章 できる社長になるか、できない社長でいるか
第2章 頑張らせない経営 その1「戦略づくり」
第3章 頑張らせない経営 その2「財務」
第4章 頑張らせない経営 その3「組織デザイン」
第5章 社員を頑張らせずに成功した企業の事例
第6章 社員を頑張らせない社長に届ける3つの贈り物

著者経歴

佐治邦彦(さじ　くにひこ)・・・経営戦略コンサルタント。株式会社サンアスト代表取締役。経営戦略コンサルタント・ミッションメソッドの開発者。1967年2月愛知県出身。1990年に23歳で株式会社サンアストを設立。これまで約30年にわたり500社以上の企業を支援してきた現場経験から、中小サービス業の高収益化の仕組みづくりにこだわり、導入事業では「店舗数が6倍に拡大」「赤字の会社が経常利益15%」「コロナ禍で大打撃の飲食店がいきなり毎月倍々の売上を伸ばす」などの業績を上げる。

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